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成为顾客的顾问 最终实现双赢

手机:M版  分类:营销推广  编辑:兰忧

成为顾客的顾问 最终实现双赢 标签:顾客 实现双赢 顾问 如何开店 营销推广

  产品的同质化,竞争的激烈化和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来。虽然,一部分竞争者成功地通过运营效率的提高在成本上形成了自己的核心竞争力,如DELL,但在更多的领域中更多的厂家却是逐年面对日益摊薄的利润,在产品的技术升级和服务上力不从心,最终也伤害了顾客的长远利益。

  顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的,通过为顾客提供增值的咨询服务力求摆脱单纯的价格竞争,最终实现双赢。

  顾问型销售的界定

  交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中,顾客专注于单次或多次交易的效率问题,其关注点更多在于产品本身的内在价值,也就是质量和价格的比值。一般,当行业内通行的产品质量水平相对稳定时,价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值。采购方对成本节省的不断要求和竞争者间激烈相互杀价是交易型销售模式下企业的最大困扰。

  而在工业品销售中广泛运用的关系型销售,虽然注重和顾客建立长期的组织和私人关系,以淡化价格在销售中的突出影响,但并不能从本质上改变顾客对其产品内在价值导向的思维方式,也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。

  顾问型销售就是要冲破这种困境,并努力为企业寻求增值空间。通过扩展解决问题的广度或深度,顾问型销售将更多的价值体现在咨询性的服务上,自买方采购过程一开始便参与其中,提供协助,其表现是更看重于解决问题的方案,更努力于和顾客在运营上的协作,从而超越产品本身的价值,从价格竞争转入价值竞争。同时,顾问型销售创造了一种对等的合作方式,即销售方从不对等的供应商地位向对等的合作者地位转变。在此基础上,双方最终的潜在方向是实现资源互补,走向战略联盟甚至是合并,但这就不属于顾问型销售的范畴了。

  从总体上来看,顾问型销售是通过将顾客的价值重点从产品本身迁移到产品之外来实现的,只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争。在这一点上,顾问型销售与其他很多增值型销售是相同的,都是要淡化顾客对单一采购价格的注意,而将注意力转移到整体价值上来。但是需要明确指出的是,顾问型销售和一般增值型销售是不同的。后者只是在提供产品内在价值的同时,提供更多有引吸力的增加价值,以更多的价值支持产品更高的价格,其立足点依然是产品本身,实际上是另一种广义上的价格比拼。关键是,产品的内在价值和增加价值是相对独立的,缺乏真正的融合。而顾问型销售是以独特性的咨询性服务使顾客能更有效地使用购买的产品,而咨询服务和产品是相辅相成的。比如说,品牌电脑通过比组装电脑提供更多更好的售后服务,也就能制定更高的价格,而这是顾客可以接受的。但额外的服务是需要成本支撑的,实际上顾客不过是用更多钱买了更多的东西而已,因为是这部分服务是可以增减的,不实质性地影响产品的内在价值。而行业软件产品则不同,开发商在顾客使用过程中所提供的专业培训和咨询服务是必不可少的,而且,培训和咨询服务质量的好坏将直接影响产品效能的发挥。这时候的销售,就是顾问型的,而不是简单的增值型销售了。

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网友评论
成为顾客的顾问 最终实现双赢 评论共有6
发言人:自行车 时间:2010-12-11
在传统意义上,卖家和买家的关系只是买卖关系而已。本文所提到的是一个全新的观点,即建立消费者和商家长久的关系。像现在所流行的4R理论。商家在为顾客多考虑的同时,也为自己获取了长久的利润。
发言人:你的未来 时间:2010-12-10
威客可以说是现在网络流行的一个庞大的团体,而销售顾问正是给了他们更多的机会,让威客们更得意的发展,这就是最终的双方得到实惠。
发言人:可爱的人 时间:2010-12-10
作为一个营销人员,销售技巧是最重要的,了解顾客的需要,走进客户的心理,让他对你产生一种依赖,觉得你是最真诚可靠的,这些真的很重要,要不断的学习积累!
发言人:等的 时间:2010-12-10
当商人开店最终的目的只有一个,那就是盈利,怎样才能盈利呢,就得增大销售量,只有售的商品多,获得的利润才会更多,而增大销售量的方法就是满足顾客的需求,以需定销,这就需要进行市场调研,也就是当顾客顾问,只有充分的了解顾客的需求才能做出最好的选择。
发言人:的嘎啊 时间:2010-12-10
其实做生意之所能够成功就是将顾客的感受放在了首要的位置 顾客的感受对于一个企业来说是至关重要的 文中的观点就是告诉我们要了解顾客的感受
发言人:秋叶 时间:2010-12-10
看了后,感觉又学了一次,支持