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成为顾客的顾问 最终实现双赢

手机:M版  分类:营销推广  编辑:兰忧

成为顾客的顾问 最终实现双赢 标签:顾客 实现双赢 顾问 如何开店 营销推广

  顾问型销售的实现

  有了顾问型销售的理念,就需要一些切实可行的思路来实现。

  1.洞悉顾客的行业情况及业务模式

  要想成为顾客的顾问,比顾客更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是,你要能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考,并能将两者结合起来。在具体分析时,可以借助各种分析工具,如SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等,以求清晰地了解这个行业的现状、存在的问题、潜在的机遇和顾客的行业地位、优劣势等。

  2.问题的发现和评估

  为顾客解决其解决不了的问题是顾问型销售的立足点。所以,发现问题就是顾问型销售的开始:顾客面临那些问题,那些是急于解决的;顾客运营中存在那些问题,那些是其意识到的,那些是被其忽视的。工业品本身和使用的复杂性决定了其中有很广阔的发挥空间。

  在对问题的发现和评估中,你需要先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的对比分析,找到C集合中的问题。这些问题就是你进行顾问型销售的基石。

需要说明的是,为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始?因为,这样的问题所指往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方,是顾问型销售最为务实的起点。而且,“思路决定出路”,并不是大家都能做的就没有价值,而是谁先做了谁就实现了价值。

  3.扩大解决问题的范围

  扩大解决顾客问题范围的价值主要分为两个方面:对于顾客来说,减少他们的工作量、工作难度和工作成本;对提供商来说,问题的复杂度相对于问题的范围不是呈线性而是呈几何级数增长的,解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力,同时也加强了顾客对你的依赖程度,这也是顾问型销售更有价值的本质所在。因为,依赖才是长期平等合作的基矗通过将更多顾客不具有的技术、经验等要素融入顾客的实际运营中来,提高其运营效率,企业就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变。因为,这些技术、经验是顾客短时间内无法理解和掌握的,要想真正利用这些要素并使它们发挥最佳的效用,就需要实时长期的咨询。例如,向买电脑的顾客提供局域网组网的咨询服务,销售商解决问题的范围就扩大了。这时候,销售商所具有的网络知识和技术实际上就介入到顾客的IT建设流程中,减少了顾客的工作量、工作难度和工作成本。

  并且,解决顾客问题的范围越广、复杂程度越高,顾问型销售的价值就越大,顾客的对你的依赖程度就越高。ERP软件的销售就是这样:销售方咨询能力的大小直接决定了顾客在多大程度上享用ERP所能带来的好处,同时付出更少的转换成本。这就很容易理解为什么ERP软件的销售商通常都是实力强大的咨询公司,他们对于企业业务流程重组的能力和对ERP系统实施的理解及经验有时甚至超越了ERP产品本身的价值。

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网友评论
成为顾客的顾问 最终实现双赢 评论共有6
发言人:自行车 时间:2010-12-11
在传统意义上,卖家和买家的关系只是买卖关系而已。本文所提到的是一个全新的观点,即建立消费者和商家长久的关系。像现在所流行的4R理论。商家在为顾客多考虑的同时,也为自己获取了长久的利润。
发言人:你的未来 时间:2010-12-10
威客可以说是现在网络流行的一个庞大的团体,而销售顾问正是给了他们更多的机会,让威客们更得意的发展,这就是最终的双方得到实惠。
发言人:可爱的人 时间:2010-12-10
作为一个营销人员,销售技巧是最重要的,了解顾客的需要,走进客户的心理,让他对你产生一种依赖,觉得你是最真诚可靠的,这些真的很重要,要不断的学习积累!
发言人:等的 时间:2010-12-10
当商人开店最终的目的只有一个,那就是盈利,怎样才能盈利呢,就得增大销售量,只有售的商品多,获得的利润才会更多,而增大销售量的方法就是满足顾客的需求,以需定销,这就需要进行市场调研,也就是当顾客顾问,只有充分的了解顾客的需求才能做出最好的选择。
发言人:的嘎啊 时间:2010-12-10
其实做生意之所能够成功就是将顾客的感受放在了首要的位置 顾客的感受对于一个企业来说是至关重要的 文中的观点就是告诉我们要了解顾客的感受
发言人:秋叶 时间:2010-12-10
看了后,感觉又学了一次,支持