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细分,才能占领市场

手机:M版  分类:营销推广  编辑:格子衫

细分,才能占领市场 标签:细分 占领市场 如何开店 营销推广

  细分市场,就是按照消费者欲望和需求,将一个区域市场(区域市场通常太大以致我们很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的小市场。细分市场不仅有利于我们发现新的市场机会,而且有利于我们合理地选定目标市场,更好地为目标消费群体服务。下面,我们就结合广西快速消费品当前的市场情况,对细分市场问题作一下探讨:

  一、适应市场发展趋势要求我们必须细分市场。

  1、细分市场是快速消费品行业不断向前发展的要求。国家早已对食品行业全部放开,市场早已从“卖方市场”转到“买方市场”,加上公司要求我们的年均增长率达到18%以上,这无疑给我们当前的销售提出更高要求。广西市场经过几年的持续增长,原有的市场已逐渐趋于饱和。如果我们还拘泥于以前的市场操作模式,不注重培养新的消费群,不去开拓,细分新的市场,恐怕我们就很难完成总部交给我们的销售任务。

  2、不断发展的城市化进程要求。随着国内经济不断的向前发展,人们的生活水平越来越提高,城市化进程的步伐已明显加快,城市人口也在不断增多,购买力在不断增强。广西很多的县份都先后撤县设市,甚至升级为独立的地级市。如广西的百色市、崇左市、来宾市、宜州市等,已升级为相对独立的地级市,而且城市人口已经比以前翻了好几翻。针对以上的变化,我们的营销政策和市场操作也要随之变化,把市场做细做透,只有通过不断地细分市场,才能达到我们的销售目标。

  二、细分市场前的准备工作。

  1、与原有的经销商(特别是总经销商,下同)做好沟通工作。当前的经销商大体分为两种:一种是“行商”,一种是“坐商”。前者通常观念较新,对新事物接受快,他们一般比较支持和配合我们厂家对市场的细分行为。后者则不同,当厂家按战略发展需要,打算进行细分市场,加强终端市场服务时,他们会反对和阻挡我们对市场的细分,他们打算继续独占厂家的市场资源,却无力掌控和调节市场渠道,无法服务终端市场,这样的经销商最终会被市场淘汰,并在一定程度上阻碍着我们厂家的发展步伐,这样的经销商一般以家族企业居多。

  无论对什么样的经销商,我们都尽量做到与之充分沟通,让其了解到企业最新的政策和市场动态,我们采取“先礼后兵”的方法,尽量让经销商配合我们的行动。细分市场是企业向前发展的需要。只有这样,厂商双方才能达到“共赢”的目的。

  2、一线业务人员,运输服务要及时安排到位。刚细分的市场,终端基础比较薄弱,需要我们及时安排一线人员进行“精耕细作”,以提高我们产品在当地市场的终端竞争力。另外,我们一线业务人员的投放,在一定程度上增强当地经销商经营我们产品的信心。值得一提和注意的是,新细分的市场,由于销售量还没有马上提升,可能造成产品的吨位偏小,一时达不到正常的整车发货要求,运输成本也很高,这时运输对我们来说又是个考验,怎么办?针对吨位不足的细分市场,我们应该从全局的角度出发,灵活采取应对措施。如整合我们厂家品牌的附属产品优势资源,尽量做到整车运输。当整合也不能满足运输时,我们考虑到特事特办了,实行短时间的零担发货,一切为了一线的细分市场服务。这样,我们的细分市场工作很快取得了成效,办事处所有参与细分市场的工作人员也很快找到了信心。

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网友评论
细分,才能占领市场 评论共有2
发言人:万马 时间:2010-10-27
细分市场就是把消费者分得更加清楚,产品更有针对性,对各种消费者有针对性的对待,这样更能够把产品做全做好,也可以让消费者更加认可企业的价值,这样也能有很大的机会占领市场!
发言人:市场巨大大 时间:2010-10-27
细分市场绝对的是适合现在的商业经济发展的,粗犷型的模式应该说是被淘汰了,你做的越是无微不至你就是成功的,你就是敢于吃螃蟹的第一人。