首页 > 如何开店 > 营销推广 > 经销商的4个困境及解决之道

经销商的4个困境及解决之道

手机:M版  分类:营销推广  编辑:大虎

经销商的4个困境及解决之道 标签:困境 经销商 如何开店 营销推广

  一个苹果有多少种吃法?在编采中心一次选题会上,编辑部王主任提出了这么一个问题。之后几名同事给出了不同答案:可以做成直接吃,可以榨成汁,可以做成苹果酱,还可以做成苹果罐头等等,在列举了10多种吃法之后,大家再也列举不出新的吃法。最后王主任说明了提出这个问题的意义:第一,一个苹果采取一种吃法很乏味,最后只能是味同嚼蜡;第二,苹果有无数种吃法,不要只从苹果本身思考,要有新的思维,比如苹果不好吃,可以吃香蕉,比如可以放到冰箱里,冰一下味道更好。

  有关苹果还能怎么吃,让笔者不禁联想到了经销商群体的现状。苹果可以看作是一个市场,经销商们习惯了一种吃法:买断终端、开订货会、促销必用打火机等等,于是大家也陷入了这么一个困境:市场操作太同质化了,每天都在重复相同的事情,结果利润难以增长,成长遇到了瓶颈。在这种困境下,对于经销商来说,操作市场还能有什么新思路,“苹果”还能怎么吃呢?

  吃法一:绕过酒店买断

  【困境】酒店该怎么做?现在最直接的做法就是买断,于是我们看到很多经销商开始买店。而随着自带酒水现象的出现,买断酒店陷入了困境,尤其是那些实力不强,手里有几个店的经销商。

  【典型案例】河南的赵经理在当地很普通,他的普通源于其代理品牌的普通:一款没有名气的泸州酒,几种小品牌果汁。但赵经理又很有名气:他买断了当地一家生意很好的连锁酒店。前两年,凭着酒店买断的优势,赵经理的日子还算过得去,一年20万的买断费,也能赚回来。随着自带酒水的增多,老赵的日子难过了,虽然酒水陈列在那里,但就是没人点,也给过促销员很高的开瓶费,但消费者就是不买账。如果退出来,自己也没啥优势可言;不退出来,眼瞅着干赔。

  【思路】酒店是白酒销售的主要场所,对其流通、商超渠道有带动作用,于是就出现了“酒店盘中盘”这操作模式。经销商们也希望以一种简单、直接的方式,实现白酒销量的最大化,因此过于倚重酒店。随着消费者自带以及终端的碎片化趋势,使得这种方式效果越来越差,但很多经销商已经投入了大量的资金和人力,转型很困难。实际上,经销商做终端是个系统工程,酒店只是其中一个重要的环节,因此酒店不是终端的全部,要想让酒店这个环节发挥出巨大的威力,那么需要其它环节的联动。“绕过酒店买断,多个环节联动”,在现实的压力下,经销商们开始转变思路,他们采取的做法主要包括以下几种:

  1.和酒店合作,从简单买断到服务联盟。你出5万,他出8万,酒店买断费就这样被经销商抬了上去,钱谁都会出,因此对酒店这个苹果,大家的吃法也一样。那么有没有差异化的做法。有,就是看谁和酒店的联系更紧密。给促销员“好处”也成了行业内的潜规则,下一步做什么呢?现在餐饮行业竞争激励,没有特色,没有好的服务,一个酒店是很难生存下去的,这是酒店老板最关心的问题。因此为酒店培训服务员、为酒店招揽顾客设计方案这种服务更能打动酒店老板。从某种意义上讲,酒店老板也是核心消费者,他具备更直接的带动作用。

  2.曲线进入。名烟名酒店是伴随着消费者自带酒水而出现的新型终端形式。名烟名酒店的出现,让深陷酒店买断的经销商好像抓到了救命稻草,但热情过后,酒水销量并没有提升多少,消费者依然不带自己的酒。这里存在着一个误区,即如何看待名烟名酒店的问题。名烟名酒店也是一个新的终端而已,是拦截消费者的一个场所,在整体终端系统中,只是一个点,因此经销商可以重点运作,但不能把它看作唯一的方式。此外,并不是名烟名酒店都要铺货就能带动销售。只有那些有团购资源、有产品代理、有零售能力的名烟名酒店,才是经销商的首选。因为这种店的意义不仅仅在于零售,还在于能实现其它环节的联动。选择一部分优质的名烟名酒店曲线进入,也不失为一个好的方法。

上一页 [1] [2] [3] [4] 下一页
您正在浏览: 经销商的4个困境及解决之道
网友评论
经销商的4个困境及解决之道 评论共有2
发言人:萨达姆 时间:2012-11-1
逆境中才能成就人才。也才能更清楚的认识一些人。所以不要怕遭遇困境。没有的一生下来就一帆风顺。人都会遇到挫折。也都会遭受失败。
发言人:俄文 时间:2012-11-1
穷只是暂时的。只要你肯努力。没有人会一辈子穷下去的。我们改变不了社会。就改变自己。从最基本的做起。相信一定会成功的。