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营销管理中的十大疑难杂症

手机:M版  分类:营销推广  编辑:平丽

营销管理中的十大疑难杂症 标签:营销管理 疑难杂症 如何开店 营销推广

  第二症渠道短板症

  其重要症状主要表现为,企业的销售量主要集中了狭窄区域。渠道拓展困难重重。新市场花费了巨资,但进展缓慢。该症状对中小型企业更为明显。企业的高速发展,在于各市场齐头并进,。销量过于集中,意味着企业抗压指数低,风险系数大。国内一些知名企业也存在此症状,如乳品行业的上海光明,北京三元。作为上市公司,实力雄厚,但近几年被伊利蒙牛远远甩在后面,关键点就在于市场拓展力弱,渠道短板。

  案例:江苏一家生产休闲食品为主的企业。其主要产品是油皮花生,多味豆等传统休闲食品。这类产品的生产企业众多,该企业价格,品牌都没有竞争优势。销售渠道主要集中在江浙二地,新市场拓展异常困难。企业的销量始终在一千万左右徘徊,难以突破。

  如何让这类企业重见生机,我们开出的药方是:调整产品结构,单点突破。首先是把产品结构进行了调整,把产品定位成儿童食品。针对儿童的心理,在包装上增加了小型玩具,采用卡通化的包装,制订了好吃又好玩的宣传口号。提升了产品的整体品位,细分了市场。以此产品为中点,对新市场作重点突破,取得了良好的效果。在一年多的时间里,在全国十多个省市建立了销售网络。销量由一千万增至五千多万元。

  总结:针对渠道短板症的药方:提炼产品内涵,细分市场,集中资源,单点突破。

  第三症:销售不力症。

  这种症状主要表现为:优秀销售人员短缺,人员流动快。新品推广,市场拓展能力低。销售管理水平低下,方式简单。这症最为明显存在一些中小型企业和新创企业。销售人员来自各行各业,未经过系统培训,就匆忙上阵。以低薪高提成来刺激销售人员。一旦销售不畅,销售人员纷纷改换门庭,企业更是雪上加霜。该症状的根源在于企业经营者思维的简单。以为生产出产品,再招些销售员,就能实现企业的运转。

  案例:浙江一家乳饮料生产企业,其产品攘括了保鲜奶,酸乳饮料,儿童乳饮料,果乳饮料四大类,二十多个品种。但近十年销售量始终在三至四千万左右徘徊。销售队伍换了一批又一批,但始终是找不到北。与其同时起步的企业已在市场上呼风唤雨,而该企业只能在夹缝中求生存。

  对该企业开出的药方是:头脑风暴。我们首先对企业老板进行洗脑。现在的市场早就过了供方市场的年代,那种以产品为核心的销售模式,难以在市场上立足。企业必须在经营管理的理念上进行一次更新和飞跃。其次对所有销售人员进行一次换脑手术。对现有市场进行了全方位的调研,详细分析了市场现状和竞争对手的优劣市点。每个市场逐点分析,找出产品的增长空间以及采取的有效措施。全体销售人员在思想上得到空前的统一。企业对销售员的考评从重结果转换成重过程。该企业当年的销量增长率达到了57%。取得了良好的效果。

  总结:针对销售不力症的药方:企业经营理念的转变,管理模式的改变,销售思维的进化以及人员素质的提高。

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网友评论
营销管理中的十大疑难杂症 评论共有6
发言人:欣欣向荣 时间:2010-10-19
这篇营销管理中的十大疑难杂症,清晰的写出了营销管理的种种误区,列出了具体实例,同时还给出了可行的处理方法,让读者读后心服口服,同时还能即使的运用到自己的经营管理中去。给苦于经营的企业家们送来了一记良药!
发言人:白白 时间:2010-10-19
我觉得看完了整篇文章,给我最深受感同的就是要时时的改变自己的发展方向,不要只是一味的陈旧在自己的最初发展上,社会在变,人们的需求也在变
发言人:双倍 时间:2010-10-19
营销中是存在着很多的问题的,这就需要我们能够仔细的去认识到整个营销的实际意义在,我们才能营销成功。
发言人:莉莉 时间:2010-10-19
我们产品营销的时候对于一些问题还是存在的,我们要看清楚这些问题啊,这样我们才能给自己的产品更好的营销方案
发言人:天生我才 时间:2010-10-19
受益颇深,学些到了书本上没有的知识。实践才是真理,实践中总结出来的精髓,值得深深研究。学习了!
发言人:谨慎的你我 时间:2010-10-19
营销管理是一门很深的学问,一般的人是摸不得的,市场本身就是一个残酷的战场,到处都是无形的刺刀,您只要一步小心就会栽跟头!