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产品定位最关健的四要素

手机:M版  分类:营销推广  编辑:丽人行

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  二、深入了解竞争对手产品明确的定位

  在筛选排列出定位中产品可用的属性后,再进行差异化剔除,就是把已经被市场上其他竞争对手的产品定位使用或表现过的属性予以剔除。因为首因效应的作用,消费者往往会深刻记住最初接触到的产品定位,把产品的这种定位形象牢固地和特定品牌关联起来。竞争对手如果已经通过定位把某种独到的产品属性形象和特定品牌留在消费者的心里,那么后来者要想改变消费者的这种心里印象,是比较困难的,甚至定位沟通的效果还会被先入产品吸收,反而会强化先入产品的个性形象。

  因此,产品定位中,对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入研究,避免产品定位的雷同,寻找市场定位的空隙,是成功定位的关键所在。

  研究竞争对手的产品定位,可以通过排比图法进行。所谓排比图就是将挖掘出来的各产品属性排列出来,在每一属性上分别分析比较各个竞争品牌的各自定位表现,找出各竞争对手产品定位利用的产品属性,最后在此基础上确定本企业产品定位中应该避免利用的产品属性。

  三、充分研究消费者对产品的价值追求

  产品定位中,产品独到的个性形象应该从哪个属性中提炼,除了要考虑竞争对手产品已经或将要定位的属性外,还要充分研究目标消费者购买产品时最重视的是哪些属性。消费心理学研究表明,能和消费者当前需要密切相关的信息,最能引起消费者注意并留下深刻印象进而产生兴趣。产品的定位点和消费者购买该产品时所看重的属性点不一致,这种定位自然就不会吸引消费者的兴趣,当然也不会引导其产生购买行为。因此,产品定位中,从产品众多属性中提炼定位点时,必需要考虑目标消费者对此产品最关注的属性是什么。

  对筛选出来的可供定位的产品属性进行差异化剔除后,并不意味着定位点就可确定下来了,还需要针对目标消费者的需求进行针对性剔除。也就是说差异化剔除后保留下来的产品属性,并不一定都是目标消费者感兴趣的,不一定是目标消费者在购买该产品时特别看重或在乎的属性。因此,此时还需要对目标消费者购买该产品时注重追求的价值进行分析研究,把不能吻合消费者需求的、消费者不太关注的产品属性再予以剔除。

  需要明确的是,如果经过上述筛选剔除后,依然保留有多个可以选用的产品属性,这时就需要结合企业的技术能力、企业历史、资源优势、企业核心竞争力等因素,进行优化选择。如果经过筛选剔除后,没有剩下任何可供选用的产品属性,则需要重新进行产品属性挖掘,重新进行属性排列分析。

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