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家电经销商如何赚钱

手机:M版  分类:如何赚钱  编辑:小熊

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  锁定特定消费群体

  在现代营销界,有两个非常时髦的概念:一个是“细分”市场,另一个则是“定位”。家电经销商作为市场营销领域中的一员,也脱不开这两个概念的范畴。具体到家电经销商如何赚钱,那就是要在选择强势品牌之外,锁定自己的特定的目标消费群体,这可能比选择强势品牌意义更大。

  锁定特定消费群体势在必行

  家电经销商锁定特定消费群体有其必然性。我们知道,没有哪个家电经销商会心甘情愿的退出家电营销领域。而家电经销商要想获得继续生存和发展的机会,就必须有利润,能够赚钱;那么,经销商从哪个地方赚钱呢?当然只能是通过满足消费者的消费需求,让消费者购买他们经销的产品,在交易过程中实现利润。但是,现代市场竞争日益激烈,顾客消费日趋理性化和个性化,经销商怎么才能满足消费者的消费需求呢?这时,经销商就必须尽快判断哪个消费者是自己的目标群体,理解这一特定群体的需求,并有针对性的满足其需求,从而最终让这部分消费者成为自己的忠实用户,毕竟,没有任何一个经销商可以满足所有消费者的消费需求的。这是家电经销商要锁定特定消费群体的根本原因。

  3、强势品牌追求长远的发展和对品牌的忠诚度。强势品牌承诺的营销政策多能及时兑现,确保经销商“有利可图”;强势品牌能促进经销商的提高与进步,对经销商的持续、健康发展具有不可替代的作用;强势品牌更能把握市场脉搏,找出契合市场需求的卖点,甚至是引导消费潮流,经销商可以获取持久的、正常的利润;经营强势品牌,可以提高经销商在当地消费者心目中的地位,树立经销商在当地独特的商业品牌形象,反过来也是壮大了经销商自己。

  4、从国家相关统计数据来看,中国家电业的品牌集中度在近年来已经得到大大提高。现在,彩电业6强(长虹、TCL、康佳、创维、海信、海尔)占了市场上60%以上的份额,空调业10强亦占了80%以上的市场份额,冰箱业在资本力量下正形成寡头垄断之格局,微波炉市场几乎就是格兰仕和LG、美的的天下,洗衣机、DVD、音响、小家电等各个领域都上演着同样的故事。家电经销商要想赚钱,除了依附于强势品牌这棵大树以外,还能有其他的选择吗?

  从短期来看,在中心城市,经销商还可以在经营多个强势品牌的同时,主推某一种或几种杂牌机,国美、苏宁等大型专业家电连锁企业此前或现在都经销一些地域性品牌和新生品牌,但他们的重心无疑放在强势品牌身上;而在二三级市场以及农村市场,经销商大多还习惯于在经营强势品牌的同时,经营部分杂牌机,有的还将这些杂牌机摆在最重要的位置,但一个不可否认的事实:所有的经销商都看到强势品牌崛起的趋势,经销商也只有选择强势品牌,才可能真正持续、长久的赚钱。

  锁定特定消费群体

  在现代营销界,有两个非常时髦的概念:一个是“细分”市场,另一个则是“定位”。家电经销商作为市场营销领域中的一员,也脱不开这两个概念的范畴。具体到家电经销商如何赚钱,那就是要在选择强势品牌之外,锁定自己的特定的目标消费群体,这可能比选择强势品牌意义更大。

  锁定特定消费群体势在必行

  家电经销商锁定特定消费群体有其必然性。我们知道,没有哪个家电经销商会心甘情愿的退出家电营销领域。而家电经销商要想获得继续生存和发展的机会,就必须有利润,能够赚钱;那么,经销商从哪个地方赚钱呢?当然只能是通过满足消费者的消费需求,让消费者购买他们经销的产品,在交易过程中实现利润。但是,现代市场竞争日益激烈,顾客消费日趋理性化和个性化,经销商怎么才能满足消费者的消费需求呢?这时,经销商就必须尽快判断哪个消费者是自己的目标群体,理解这一特定群体的需求,并有针对性的满足其需求,从而最终让这部分消费者成为自己的忠实用户,毕竟,没有任何一个经销商可以满足所有消费者的消费需求的。这是家电经销商要锁定特定消费群体的根本原因。

  从另一侧面来看,锁定特定消费群体对家电经销商、对消费者都是有益的。表面上看,经销商锁定特定消费群体,等于是变相的采用了“选择顾客”的营销策略,这样必然会减少一部分潜在的顾客。但是,正是因为经销商选定了特定消费群体,放弃了其他消费群体,因而经销商可以集中精力做好这部分特定消费群体的服务工作,让这部分顾客享受到比在其他商家处获得的更佳的服务水平,并在真正意义上满足了他们的消费需求,这部分特定消费群体对经销商的忠诚度必然会大大上升(而我们是知道的,顾客对商家的忠诚度不仅意味着后续的持续的购买、口碑传播,更重要的是,由此可以一举奠定经销商在当地市场的绝好品牌形象和绝对领导地位);同时,特定的口碑传播是最有效的广告宣传,其他有类似消费需求的顾客都会争相到该经销商处购买家电,这更是一笔无价的财富。

  锁定消费群体中需要注意的几个问题

  1、定位要准,而且能够贯彻下去。做市场营销,最怕的就是不能坚持下去。笔者在浙江工作时,结识一位县级市场的家电经销商,他做家电销售的策略就是“选择顾客”,锁定当地那些有一定经济实力、有一定素养的中层阶级或准中层阶级,他坚决不做那些外地顾客的生意,因为他要给他的顾客提供尽善尽美的服务;当一位态度蛮横的顾客打算采购一套价值数万的电器时,他当场就拒绝了,因为他看出那个顾客的修养不是很好,不符合自己的消费群体的要求,他始终坚持自己的“选择顾客”策略,而今他也成为浙江家电业中颇有盛名的“名人”。

  2、重抓中高端市场。中国家电业是个薄利行业,家电经销商如果坚持在低端市场操作,事实上是没有太多特色可言的。毕竟,在低端市场,消费者关注的重心只有价格,谁的价格低就买谁的;而中国优秀的经销商实在太少,太多的经销商拥挤在低端市场,经销商想在低端市场找出一个特定的消费群体是比较困难的。中高端市场则给予家电经销商“细分”市场的无限发挥空间。一者中高端市场利润空间大;二者缺少强势竞争对手;三者中高端市场的消费群体对产品质量、技术、品牌、服务关注度高,而对价格的关注度小;四者这个市场正在日益壮大,尤其是大批年轻人崇尚时尚消费;五者,通过中高端产品能很好的带动低端产品,而且可以很好的塑造经销商在当地的知名度和美誉度;六者,家电经销商通过细分市场,完全可以真正满足这部分消费者的消费需求。

  3、以消费者的终生价值来获取利润。家电经销商应该突破以销售为唯一目的的思考路径,思索消费者的终生价值,也就是预期可以从消费者身上获得多少未来收益的现值。现在的家电经销商绝大部分还是在本地发展,他们所要达到的目标应该在于:为顾客带来更长期的价值,并因此创造出关系维系更久的顾客,最终从顾客处获取最大的利益。

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网友评论
家电经销商如何赚钱 评论共有3
发言人:就 时间:2012-4-12
虽然人们对于品牌的迷信度比较高,但同时对于非品牌的的家电产品也不是很排斥,要明确合理自己的定位是关键,一定要用优质的服务和优惠的价钱来征服他们才是正理。
发言人:就 时间:2012-4-12
品牌性真的很重要,选择一家比较靠得住的品牌还是很关键的,如果能够选择的话,最好不要选择杂牌做代理,这样会让自己很难继续经营的,毕竟成熟的市场和不成熟的市场有很大差别。
发言人:看了 时间:2012-4-12
家电虽然有很多的品牌,但是不同的品牌还是有很多的客源的,我也想开一家这样的店,但不知道该怎么去寻找自己的厂家,很希望能有推荐,怎么来调查市场的好坏呢?