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怎样拴住经销商的“心”?

手机:M版  分类:招商指南  编辑:jing88

怎样拴住经销商的“心”? 标签:经销商 招商加盟 招商指南

  经销商作是生产厂家将产品推向市场,完成销售并循环提升的关键性环节之一,甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达,产品的丰富,为在竞争中取胜,厂家对经销商的争夺加剧,致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向;零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得,希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。

  一、经销商为什么要变心?

  经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台,经销商之所以做这些事情,就是因为能够从中获取一定的利益。当经销商无法正常获取,其生存受到威胁或想生存更好的时候,选择合作婚姻的破裂、变心另求新欢就会发生。经销商变心的因素大概有下面几个方面:

  1、“情”的因素:

  经销商在经营产品的过程中,会对产品和厂家产生一定的感情的,但在合作关系中往往由于:

  厂家的服务态度问题如费用核销不及时;
    
  厂家的服务质量问题如费用核销不准确有折扣、没有兑现承诺、物流不畅出现市场断货等;

  厂家的市场管理不善如窜货问题的发生;

  厂家的人员管理不力造成经销商对业务人员的反感;

  厂家对经销商的感情沟通不力造成经销商的误解;

  等等这些都有可能造成对经销商的感情伤害,成为经销商变心的影响因素。

  2、“名”的因素:

  中国人比较爱面子,讲究名利双收,经销商对名的要求主要是下面几个方面:

  经销的产品是否是畅销的产品?

  消费者对产品和企业的品牌认知、认同和忠诚度怎样?

  经销商在区域上的位置如何?

  前二者是经销商希望靠着厂家的名誉在区域市场上得到一定的认可,后者则是经销商希望在厂家的心目中受到一定的重视。

  “名”的问题往往成为经销商心理受到伤害的导火索。一旦有同行或亲近的朋友诋毁其经销的产品如何如何不好,经销商感到名誉受损,也能导致经销商不愿意再继续合作。

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网友评论
怎样拴住经销商的“心”? 评论共有3
发言人:浮云 时间:2011-1-24
可以说能够维持好与经销商的关系,使其长时间的不间断的从自己的这来购货时一个相对来说很困难的工作,仔细的看看这篇文章对那些负责与经销商沟通的人来说有一定的帮助!
发言人:白热 时间:2011-1-24
厂商要想让经销商为自己所用 让他们对自己的厂子有着忠诚度就必须让自己的产品成为畅想的名牌产品 这是需要一定时间的 还有我觉得也应该让经销商成为自己的朋友
发言人:邮件 时间:2010-8-26
文章归纳的很好,要拴住经销商的心,关键要在厂家一方做文章,厂家要充分认识经销商的重要性,给他“情、名、利、命”的同时,提升自身实力,相信经销商不会变心的。