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药品招商失败暴露五大问题

手机:M版  分类:招商指南  编辑:雷风

药品招商失败暴露五大问题 标签:失败 暴露 招商 药品 招商加盟 招商指南

  众药企老总为“招商难”解穴 

  我国每年有近百亿招商费用打了水漂,近万种招商产品销声匿迹,95%的企业招商失败

  目前,经销商是厂家推广产品不可或缺的渠道。在每一种新产品上市之时,有不少厂家通过各种媒介发布,或者各种专业博览会等方式招商。可是,据有关部门统计,在中国,每年近百亿元药品和保健品招商费用打了水漂,近万种招商产品销声匿迹,95%的企业招商失败。

  那么,导致厂家招商失败的原因是什么?有什么方法可让厂家招到忠诚度较高的经销商,从而顺利打开市场?为此,本期记者邀请有关业内人士就此话题展开探讨。

  了解经销商真正关心什么

  傅山药业有限公司金时雨事业部广东区域总经理段国栋:现在的药品经销商都非常精明,市场没有打开是绝对不会轻易进入的。而目前市场厂家招商不成功的原因,其中存在厂家与经销商相互不了解的因素,有不少厂家忽略了经销商真正关心的是什么,而是一味盲目地大范围地招商。

  目前,经销商选择一个产品代理,需要考虑多方因素。第一是要看产品的适用人群,一般来说,一个经销商都是对特定的系统投入的,不会轻易进入自己不熟悉的领域;第二看招商公司的对该产品有怎样的企划方案、是否合理及完善,招商公司对自己产品的企划当然是“王婆卖瓜,自卖自夸”,但经销商更注重的是招商方的企划是不是一个能长期推陈出新的整体,能不能不断有新的策划来跟进;第三看招商方总部对产品的广告支持情况,如果有非常强大的广告投入,或者提供很多的广告费用支持,就会比较容易吸引经销商;第四是看产品利润空间的大小,这与招商方的支持情况是相对看的,如果招商方的企划完善、广告投入大,就算利润空间较小,经销商也是愿意投入的。同样,如果利润空间较大,那即使招商方的支持并不足,也会吸引到经销商。

  厂家先创建样板市场

  广州弘毅广告有限公司总经理张云:现在有很多产品在招商时受冷遇,我觉得这与招商公司的招商策略密切相关。根据我们做产品招商经验可知,如果想让招商产品得到经销商的欢迎,厂家一定要让经销商看到产品的盈利点,而且是用事实来说话。为了加强产品招商的能力,目前有不少公司都会投入做出一个有说服力的样板市场,即选择某一个区域自建一个营销网络,无论从产品促销服务,还是价格控制等方面,为经销商提供一个成功经营模式,当经销商看到厂家整体的操盘能力,他们自然会被产品利润打动,到时产品招商便水到渠成。例如我们以前做一种保健产品,自己先在珠三角做起来,投入了巨大的人力、财力,包括有现成的广告片、广告宣传册、宣传单,或是提供一些先期进货返利的优惠措施,当时销售情况相当不错,并且通过事实告诉经销商,样板市场的成功经验可以在其他市场复制,样板市场出现的问题在各个经销点都能以有效的方案解决。当该产品已经有了样板市场的成功经验后,我们到粤西北地区和其它省市的招商就比较顺利了。

  招商失败暴露五大问题

  广州潘高寿药业股份有限公司董事长魏大华:现在需要招商的厂家和产品增多,很多企业有批文但无能力做市场,只有把自己的产品让经销商代理。目前,大多数企业在运作招商广告时都比较草率。药品上市前,企业随便委托广告公司找上几家媒体合作,广告制作简单,媒体发布没有深度。

  每年招商费开销很大,打水漂的也有很多,暴露了许多问题:1.厂家的市场推广能力低,才会寻找经销商代理产品,扩大销售渠道;2.专业的代理公司也存在一些问题,与厂家的需求货不带板,专业公司不够专业、不够规模,区域性的经销商操做全国市场等。据我了解,广州大大小小的经销商不下20多个,但没有一个是全国性的;3.随着市场发展,更多厂家需有品牌的专业代理公司,现在的经销商有一定网络,但更多的仅具初级规模,难以满足企业的发展要求;4.厂家品种有处方药与非处方药,目前市场上多是做处方药,但操作OTC品种的专业代理公司太少,中成药企业的产品以OTC为主,造成供需不平衡;5.个别代理商急功近利,违规操作OTC品种,比如用虚假广告损害企业知名度等,企业特别害怕将其产品交给这样不规范的代理公司。

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网友评论
药品招商失败暴露五大问题 评论共有5
发言人:算咯 时间:2011-1-19
药品招商我觉得之所以能够出现现在这么混乱的局面 是因为现在的监管部门的不作为造成的!药品不是普通的商品 所以需要监管部门加大监管力度 而现实却很难让人满意
发言人:懒得挂 时间:2011-1-19
现在中国的药品市场感觉非常混乱,不仅是商家的问题,还有管理者的问题,管理者的一些漏洞非常明显,这就给了那些商家可趁之机,招商失败显露的这些问题已经很久存在了,相信会有一些改变吧!
发言人:对解放军 时间:2011-1-19
药品是一个很挣钱的行业啊,我有个同学毕业后就去北京了,做的就是这个行业,真的很赚钱现在没人能比得上他了,但是起初的时候很难,都这么说,但是干什么不难呢!
发言人:晓明 时间:2011-1-19
只有更多考虑到市场的需求,合理招商,投入产出风险较小。才能吸引经销商合作,更好更快的在市场推广开来。
发言人:爱情的滋润 时间:2011-1-19
楼主分析的很对,首先药品一定要把关,然后一定要诚信,我们人口大国,对于用药的量也很需求!行业现在一定要严格!