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年度销售计划和目标分解

手机:M版  分类:营销推广  编辑:醉美人

年度销售计划和目标分解 标签:销售 如何开店 营销推广

  世界上最远的距离,是从头到脚,

  世界上最难的管理,是从战略到动作。

  年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门,是公司的生命线),但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划的?他可能说:公司下任务,我这里分解;还有的就是说,根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式,没有沟通,就算有那也是例行通报。

  那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?

  在这里,我只能说大致的科学、合理、有效,因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样,不可能放之四海而皆准。

  我们先来看一个目标细化的故事

  美国科学家曾经做过这样的一组实验:将30个人分为A、B、C三组,让他们分别走路到50公里外的村子里去。

  A组人员:没有小目标,也不知路程有多远,不知道村庄的名字,只管跟着向导不停地走就行了。结果,走到五分之一的距离,大家都开始叫苦;不到一半的路程,大家有开始抱怨;走完四分之三的路程,大家都愤怒了;走完全程,大家情绪都很低落,花费的时间是最长的,而且大家也很痛苦。

  B组人员:有大目标(知道村子名字),也知道路线和终点,但是路上没有里程碑,没有时间和速度,只根据经验估计猜测。结果,走到一半的距离,有人开始询问;走完四分之三的路程,大家普遍情绪低落,最后大家都疲累不堪,同时路上花费的时间也是比较长的。

  C组人员:不仅知道方向,也知道终点位置,而且路程上还有路碑,向导有手表还知道大家行进的速度,明确剩下的距离。一路上,大家有说有笑,还有人在唱歌,在快乐的情绪中大家走完全程。结果,花费的时间是最短的,也是最快乐的一组。

  这个故事说明了什么?

  第一:目标设计得越具体越细化,越容易实现

  第二:如果清晰知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标

  第三:看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒

  第四:将目标简单化、轻松化,更容易实现

  第五:目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)

  第六:方向比努力更重要,快乐也是生产力

  下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的?

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网友评论
年度销售计划和目标分解 评论共有3
发言人:小越野 时间:2010-11-11
成功的企业在日常运作时肯定有较为成熟的运作体制,就像本文所提到的年度销售计划和目标分解的问题。将目标进行细分,并且能够很好的安排到一线工作人员。实行责任到人,才能够很好的激励大家,进而完成任务。
发言人:小伟 时间:2010-11-11
这篇文章很详细的介绍了细化目标的重要性与具体要求,相信看到的人都会从中获益,现在这个节奏快捷的社会,如果不能够量化好每步的目标,就会在生活工作中感到很忙乱,也不能达到很好的效果
发言人:人海战术 时间:2010-11-11
无论做什么事情,人总得找对方向,要有合理的计划,要懂得合理安排自己的精力和实力。找对了目标才会获得事业上的成功!