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苏宁张近东指点江山:创业有宝典

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苏宁张近东指点江山:创业有宝典 标签:苏宁 江山 张近东 创业故事 名人创业故事

  在创业之初的两年时间里,苏宁凭借十来万资产、十几名员工、100多平方米的小店,实现了5个亿的销售确实有一些不可思议。1993年夏天对张近东来说极不寻常。南京八大国有商场组成联合舰队围剿苏宁,张近东在这场空调大战中凭借淡季时大批吃进的低价空调及买断经营的方式从容应对。苏宁没有倒下去,反而实现了当年销售额3个亿,成为国内最大的空调经销商。商界关注的这一“苏宁现象”,成了高校营销教材中的经典案例。

  就在这样的围追堵截中,张近东反而一步步把苏宁做大了。在2003年的半年时间里,苏宁电器凭借着超前的3C意识,在广深两地取得了“三分天下有其一”的家电市场格局,2003年,大举入侵华南的苏宁电器再次向人们证明了张近东对家电市场的判断和把握能力。在“追求3年后生存机会”的营销理念中,张近东则更着重谋划着苏宁未来多领域扩张和上市A股的产业发展新方向。

  张近东:打造家电连锁第一品牌一役成名天下知

  一役成名天下知

  1984年,张近东毕业于南京师范大学中文系,在豪威集团工作4年后,张近东在靠近南京新街口市中心的淮海路上租下一个小门面,专营空调,这就是苏宁交家电公司。

  张近东:财富只是一个数字,苏宁的企业价值受到投资者认可,才是最让人高兴的上世纪90年代初,空调对于大多数人来说还是奢侈品。苏宁看准了行业前景,建立了自己完整的配送、安装、维修一体化服务系统,专门组织了300人的专业安装队伍,免费上门安装。这个今天看来天经地义的服务,在当时对消费者却很有感染力,苏宁因此获得了良好的社会口碑,迅速发展。当时家电销售的利润率很高,苏宁的销售额在短短两年内就从最初的几十万自有资金发展到了5亿元。

  这个“个体户”的快速成长引起了竞争对手的不安。1993年5月,南京新街口百货商店、中央商尝南京家电交电总公司等八大商业企业成立行业性组织――“南京家电拓展协调委员会”,并发出“致全国空调生产企业的一封信”,认为“商家单方面压价倾销商品,将损害大多数同行的利益”。据当时媒体报道,八大商场调集400万元资金,大幅度调低空调售价,联手“围剿”苏宁。

  这是中国商界罕见的在供不应求的市场格局下爆发的价格大战。张近东对此并不愿多谈,他说:“今天看来应该感谢这个机会,否则苏宁或许还不会脱颖而出。”

  当时苏宁被称为“联合舰队中的小舢板”。在以百货公司为主的零售业态下,苏宁实际上代表了新的经营业态,撼动了传统的营销方式和利益格局。八大商场本想联手“教训”一下苏宁这个不知天高地厚的“小字辈”,却碰上了遇强更强的张近东。苏宁当年实现销售3亿元,比上年增长182%,一跃成为全国最大的空调经销商,并保持至今长达11年之久。这就是被新闻界、学术界广泛关注的“苏宁现象”,并被作为市场营销的经典案例收入高校营销教材。

  张近东说:“八大商场表面上看是输在价格上,但他们并未意识到,苏宁实际上是创造了一个全新的商业模式。”从1991年起,苏宁率先向供应商渗透商业资本,首创了“销售淡季经销商向生产商注资”这一逆向运作方式,与当时两大空调供应商建立了全新的厂商购销模式,从而确保了能在旺季获得稳定货源和优惠价格。

  价格竞争的背后其实是资源的竞争。从销售第一台空调起,苏宁的货源就直接来自生产商而非批发商。张近东的经营理念和个人信用得到了很多厂商的认可。在这嘲空调大战”中,当时的主流空调品牌华宝、三洋等都站在苏宁一边,这是张近东取胜的关键因素之一。

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