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IT企业如何武装经销商

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  借助电子商务提效率

  作为供应链的重要组成部分,经销商电子管理系统的建立和发展,将大大提高IT企业的竞争能力,也真正体现与经销商发展战略伙伴关系的双赢战略计划。经销商电子管理系统包括经销商业务管理系统、快速订单系统、互动局域网络系统。

  经销商业务管理系统主要将帮助经销商进销存业务的便捷电子管理,具体包括建立进货、销售、库存以及简单的应收账款等模块管理。该系统将呈现经销商及其下线按照区域、客户以及不同规格的销售记录,并提供现有不同规格的库存,以及过往3个月、半年和1年的每个规格的销售记录,从而为经销商制定正确的配送提供很好的数据基础。

  经销商快速订单系统,其主要的功能是帮助经销商对自动生成建议订单、未来的促销、销售计划做相应的调整,从而生成一张准确的订单,并同时将订单直接由系统传输给IT企业或总经销商,取消落后繁琐的手工订单和传真订单,省时省力省钱。

  经销商互动局域网络系统,主要是要让每一经销商获得一个独有的用户名称和密码,可以从网上自由浏览IT企业、总公司的相关信息,如新产品推广计划、促销计划、公司的重大变化等;经销商也可以把相关的信息和建议传递给IT企业或总公司,帮助他们调整相关政策和策略,获得市场上的竞争信息和来自客户的需求,快速调整策略。其实,经销商电子商务管理系统已在微软、IBM等国际知名品牌广泛应用,并大获成功。

  激励与制约基金给支持

  专项促销基金 主要做法是取消以往惯用的容易造成压价窜货倾销的返利奖励手段,而从每笔提货额提取1~2%作为专项基金,用于对经销商新的激励支持。此基金由IT企业和经销商共同协商使用,并由专人管理、专人评估、考核配额。此分销基金主要支持以下的营销活动:IT企业派驻经销商的销售代表的工资、奖金、经销商的促销费用、应酬费用。此专项基金应起到事前、事中、事后有效控制经销商的各种不良行为,保持价格相对统一,控制广告促销等费用的使用,激励经销商多劳多得,扩大分销网络,加强铺货率。

  专项优惠贷款基金 长期以来,厂商之间交易,IT企业要求先款后货,商家要先货后款,利益诉求点不一致,制约双方发展。如何解决这种不协调,专项优惠贷款基金就是为解开此瓶颈而来的。专项优惠贷款基金主要是从每笔提货款提取0.2~0.8%的金额,作为经销商货款的利息,并且高于银行利率。专项贷款基金这种模式要求经销商先付款再发货,但IT企业会给经销商利息,并且所给的利息要比同期银行贷款的利息高,这就保证了经销商的利益不受损害。这种“利好”的合作模式,出现经销商主动付款、甚至提前预约付款的情景,可保证经销商有充裕流动资金,没有坏账,又不用IT企业“完全输血”,经销商也得到实惠,增强了实力,彼此间增进了信任,同心开拓市场。

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