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如何从《商道》看营销

手机:M版  分类:营销推广  编辑:蓉儿

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  在松商内部的讨论会上,他们认为江商为了现金流的问题肯定会以极低的价格出售丝绸,因此打算报出自己的成本价6银每匹。

  江商认为自己能报出5银每匹的价格,只有价格比松商低才能做成这次生意。但是这次交易之后,自己会净亏500银钱,成本也无法收回(5-6)×500=-500。这个时候江德珠将难题交给了林尚沃,委托他全权处理。

  疑惑之四:商场如战场,形势变化让人始料不及,以行贿的方式至少两大商行都有得钱赚,而现在如果按上述的推理进行下去,商行反而要亏损了。

  从比较利益学说的角度,上述的这两个商行初始的决定都不是理性思考后得到的。

  除了义州之外还要其它的商家,他们的价格都在13银每匹以上,如果把市场扩展到义州以外的地方,以10银每匹的价格足以挤跨掉竞争对手,但是一定卖不出500匹的数量,对江商来说一样无法缓解现金流危机,现在官府不让与清朝商人进行交易,老百姓购买不起,造成了严重的丝绸积压、有价无市、供过于求的局面,贡人作为需求最大的采购方拥有很强势的谈判法码。

  这个时候林尚沃的商业才能就突显出来了。

  GAMETHEORY博弈论被演绎的很精彩。

  “囚徒困境”是博弈论里最经典的例子之一。讲的是两个嫌疑犯(A和B)作案后被警察抓住,隔离审讯;警方的政策是"坦白从宽,抗拒从严",如果两人都坦白则各判8年;如果一人坦白另一人不坦白,坦白的放出去,不坦白的判10年;如果都不坦白则因证据不足各判1年。

  可能出现的四种情况:A和B均坦白或均不坦白、A坦白B不坦白或者B坦白A不坦白,是博弈的结果。A和B均坦白是这个博弈的纳什均衡。囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果A和B都选择抵赖,各判刑1年,显然比都选择坦白各判刑8年好得多。

  贡人设下的圈套就是看中了两个商团没有什么选择,都想做成这笔交易,必定会打价格战,以实现自己的利益最大化。??隔离审问,设想在上述的案例中,如果A和B达成同盟,各自死都不坦白,两囚徒都只被判刑1年才是最有利的情况。

  本来在商场上就没有永远的朋友,也没有永远的敌人,同样的道理,如果两个商家达成共识,都选择对双方都有利的决定的时候,贡人的阴谋就会被粉碎。江商的林尚沃独自去去见了松商的大行首朴妙玉并达成共识,与其双方血拼均面临都不盈利的状况,不如…呵呵,两个囚徒选择了各不坦白。

  贡人招标的那天,双方报出了相同的价格12银,林尚沃形势判断的很清楚。1、贡人只可能从这两大商团中选择供应商,其它的商家不能提供这么多的货源。2、尽量实现利润最大化,能卖到12银绝对不要卖到6两、8两、10两。3、价格只比其它的商家略便宜1银,外地的供应商报价至少13银,实质上也算是给了贡人价格优惠。4、贡人如果再不交差,就会受到朝庭的重罚,所剩期限无几。

  因投标人价格雷同,这次招标流标了。

  疑惑之五:这样的商业行为似乎不太符合纳什均衡原理。

  如果12银能成交,各卖250匹,双方的各自的利益是[(12-6)×500]/2=1500银,合计利润3000银。250匹卖了1500银,单匹利润为6银。

  如果任何一方背信弃义报出11银的价格,以期望独自卖出500匹丝绸,背信弃义的那一方的利润是(11-6)×500=2500银,另一方为0.合计利润2500银。500匹卖了2500银,单匹利润为5银。

  从利润最大化的角度出发,背信弃义的利润比遵守承诺的利润要高,能以11银的价格成交,对自己者是最有利的。

  如果双方都打算背信弃义,且一方猜透了另一方的心思,宁可报出10银的价格以期望卖出500匹,10银的价格才是市场行为产生的纳什均衡点,但是(10-6)×250=1000银才是市场行为下各自的利润。

  也就是10银,各卖250匹,各自利润1000银才是博弈以后的情况。价格战不可能永远持续下去,理性的背信弃义者深知,如果价格越来越低,各自的利润将越来越少,因此价格战会在10银上嘎然而止。

  这就是所谓的纳什均衡,不可能在理想状态下成交,以低于理想状态下成交应该是市场规律,当然前提是双方都考虑各自利益最大化。

  OPEC背信弃义导致石油价格跳水的案例所想到的....

  OPEC是世界有名的石油卡特尔,它为了维持国际石油市场的价格,两年开一次会,决定各成员国的产量。但是其卡特尔成员国都受到增加生产得到更大利润份额的诱惑,常常桌面上就减少产量达成协议,然后又私下违背协议,偷偷增加产量。并且只要有一家违背协议,另外的成员也会违背协议,最终导致国际市场石油价格跳水,所以,OPEC也是几经沉浮,有时无约束力。

  回到《商道》的情景中去,现在我问自己的问题是:1、自己是否会首先背信弃义,以求利润最大化?2、如果别人背信弃义,自己是否应该也背信弃义?3、自己是否能对人性有很好的判断和把握?4、在什么样的状态下自己会违背准则,做出背信弃义的事。呵呵,觉得好难选择哦,想了半天似乎没有答案。

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网友评论
如何从《商道》看营销 评论共有2
发言人:豆腐干 时间:2011-1-6
不知道商道讲的是什么,但我觉得营销是一门很深的课程,而且营销从书本上学到的都是理论知识,真正有用的只能从实践中获取,在这样的一个市场环境下,营销显得非常重要,营销对于一个企业是有着举足轻重的作用的!
发言人:上了你的 时间:2011-1-6
营销存在我们的生活的方方面面的!其实我们现在所做的就是在营销自己,在日常工作和生活中应该时时刻刻有着一个敏锐的“市场眼光”来洞察我们生活的方方面面