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中国工业品营销缺什么?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:小伟

中国工业品营销缺什么? 标签:工业品营销 如何开店 营销推广

  谈及营销,人们更多地会将思维局限于消费品类的营销:铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行,它没有家喻户晓的认知度,也没有铺天盖地的广告,销售一单少则几十万元,高则以亿为计量单位,这就是工业品营销。

  工业品营销,其实质就是决策链营销、关系营销、方案营销及服务营销的总和,是组织间的大客户营销。在过去,工业品营销的主要工作就是找关系、找硬关系,会吃喝、送礼,掌握好回扣的秘诀,业务几乎十拿九稳;但是,今天的市场与竞争发生了重大变化:众多工业品行业的客户以招标的方式展开,招投标是常态,甚至出现很多以最低价中标。客户对功能、质量的要求越来越高,甚至价格、付款方式及其他商务条件也苛刻,还要求有品牌;不仅如此,客户货比三家,企业背着重大市场开发费用的压力还得不到有保障的业务,这就是当今工业品营销的现状使企业透不过气来。

  21世纪初,中国企业走向国际化的步伐不断加快,越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争。但是,扪心自问,中国工业品营销水平从整体上是否真的已经达到了国际水平呢?答案是否定的。究其原因,我们可以总结出中国工业品营销的五大致命缺陷。

  缺乏敢于对国际品牌发起挑战的勇气

  纵观中国的工业品企业,投机取巧者太多。为数众多的中小企业让竞争陷入了混乱的状况,赖以取胜的法宝不外乎盲目跟风模仿、恶性价格竞争,甚至制假贩假,坑蒙拐骗。规模较大的企业则依仗自己的实力,打压竞争者,但唯一能让它们欺负并且不敢还手的只是国内更为低层次的对手,而面对外来的竞争,很多就彻底没了底气。透析当前的这种浮躁的生存状态,归根究底就是一个原因,害怕竞争,缺乏向国际品牌发起挑战的勇气。

  华为是国内工业品企业的另类。这个起步之初只有6名员工、2.4万元注册资金的土生土长的工业品企业,已经在二十年的时间里成长为世界一流的通讯设备公司,其发展速度令人咂舌,即使是世界通信巨头思科也为之头痛,将其列为最具威胁的竞争对手。

  华为对于竞争,通常是积极主动参与竞争和敢于竞争,身边的很多同行,都走上了一条美其名为“超越竞争”的道路,因为没有对手的存在,他们成为名副其实的“行业第一”,殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。华为在向世界标杆看齐,尽管身边有着太多的同行还在投机取巧;华为在寻找差距,就算身边有太多的同行还停留在最原始的打价格战;华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入,而大多数同行把本不能省的研发费用已列入利润,差距就在这里。太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理念,谈何“最大限度满足客户需求”的营销精神?

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网友评论
中国工业品营销缺什么? 评论共有4
发言人:小小说 时间:2010-11-22
有句歌词写的好“不是我不明白,而是这世界变化太快”,随着时代的变化,营销逐步成为一种促销方式,工业品也如此,但是,万变不离其宗,都是以顾客为中心。
发言人:人在江湖 时间:2010-11-22
营销真的是大学问啊。我以前对这个方面真的是一窍不通的,华为的腾飞确实让人看到了营销的重要性和方法的准确性啊,
发言人:平原 时间:2010-11-20
中国是一个发展中国家,在工业方面,远远不及西方德国等发达国家。我们必须认识到本国工业所存在的问题。做人做事都要先认识到自己的不足,才能在诶来的路上那个走好。找出中国工业所存在的不足之处,才能使中国工业强大。
发言人:叶叶 时间:2010-10-21
现在的品牌的营销有的还是不错的,但是有的还是存在着一些问题啊,毕竟营销的方面是很广泛的。