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营销要善用消费者的“无知”

手机:M版  分类:营销推广  编辑:雷风

营销要善用消费者的“无知” 标签:营销 消费者 如何开店 营销推广

  日前看了一家建材卖场的软文广告,标题是《责任315,XXX教你理性消费》,其内容还说些行业黑幕,再提醒消费者不要上当之类话题。我赞成和支持商家能够真正为消费者利益着想的,但反对该卖场试图教育消费者的广告说法。

  在工作中接触不少中小企业的老板,因而常听到他们用“这个行业市场很混乱,消费者很不理性”的理由,来说明企业的销售做不好的缘故。每逢“3.15”,总有不少企业在媒体上叫卖诚信,认为博得消费者信任是企业宣传的重要目标。正因为企业是这般认识消费者,所以常有“倡导理性消费”的广告语出现。在许多企业看来,消费者是很无知的,所以“上了竞争对手们的当”,为此才义愤填膺的站出来高喊“诚信”,呼吁消费者要“理性消费而不要上当”。

  对于许许多多的产品来说,消费者的确欠缺认识,因而也确实屡屡上当,而使奸诈商人屡屡得手。这种现象使奸商们洋洋得意,使正当商人们憎恨憋气。但从企业营销的目的是“把产品卖出去”的需要出发,不仅是奸诈的商人可以利用消费者的“无知”,那些标榜“正当商人”的企业也照样可以利用消费者的“无知”,因为你把好产品卖给“无知”的消费者不是一种罪过,反而是看你会不会卖。

  企业倡导诚信是应该得到赞誉的,错在想让消费者认同你的诚信再来买你的产品。从我们的自身实际出发,我们也对太多的产品了解甚少,如三鹿奶粉事件发生前,谁会对牛奶的成分去做多方了解后再去购买?谁又会对牛奶产生有毒的怀疑?因此,人们买牛奶制品时只是看价格和品牌,做出适合自己的选择。让消费者了解产品、了解同行、了解行业内幕,在全面了解后再做购买决定,这就是所谓的理性消费,但客观上存在着太多的不可能,因为消费者要做到理性太困难了,需要很长时间去了解产品和市场,还要消费者有足够的耐性。同时,企业要向消费者宣扬诚信,要向消费者灌输理性消费的主张,就难免要说说别人不诚实的事例,消费者往往把这种说教看成是你在攻击他人,不但难以应合你的主张,反而对你产生反感。

  从理论上讲,消费者总对自己需要的产品或服务有所关注,如对产品质量、价格、服务等方面的关注,现实中也的确如此,消费者不可能不关注自己所要接受的商品或服务。问题在于消费者的关注是感性的,而不是一些企业所想象的理性。如一家新开办的装修公司开张,只要投放了一定数量的广告,把企业描绘得好一点,再给一点价格刺激,消费者就会把装修业务交给这样的公司。从理性的要求来说,要装修新房的消费者应该对装修公司的设计与施工技术很关注,而新开张的公司能否胜任还无从考证,但消费者凭企业的广告就做出消费决定;又如一些卖场开业,部分商品特价促销会引来许多消费者排队购买,一些后来的消费者会不问任何缘由,就在队伍后面站着跟着别人凑热闹,花了半天甚至更长时间排队,就算买到了商品可却没有省下几块钱,如果把排队购物的时间用与去做点别的事,赚到的远比享受到的优惠要多,可消费者却不会去这样盘算。再如大家所熟悉的几大恶俗广告,脑白金被说成是“礼品”,消费者不会去做什么区分,送礼就按广告说的去做;而恒源祥只让是让人知道而已,并不对产品做任何说明,消费者只知道“恒源祥”而不知其产品内在,认为广告做了那么多就买他的好;甚至于“牙好胃口就好”的牙膏广告,也被消费者稀里糊涂的接受了。

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网友评论
营销要善用消费者的“无知” 评论共有2
发言人:历肿 时间:2012-10-25
营销人员对于消费者,你一定要做出是非常专业的人员的姿态,为了达到目的,把你所知道的东西全部说出来,而且态度一定要坚决,说话的声音要肯定,这样才会让他想像你说的是真的。
发言人:达右 时间:2012-10-25
营销人员必须要学会运用消费者的“无知,他们对你这个领域不是专业人员,所以 你可以说的很好,而他们就会觉得你很专业,而他们自己知道的太少了,已经跟不上时代了。