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重视好招商的几个细节

手机:M版  分类:招商指南  编辑:米艾米爱

重视好招商的几个细节 标签:招商工作 招商广告 展会招商 销售助理 细节 招商加盟 招商指南

  四、区域经理

  区域经理是很多企业进行招商、市场开拓与维护的主力军,太阳能行业中的很多企业也不例外。赵总公司以前对“区域经理”这张牌同样没有使用好。这与很多企业在使用区域经理进行招商、市场开拓等工作所运用的方法、手段相类似,也是很企业非常困惑的一点。

  赵总公司的区域经理以前开拓业绩不好,原因是多方面的,但公司没有对区域经理进行统一培训,对公司产品、品牌解说缺乏说服力,导致开拓效率低,这是原因之一;招商资料“自身”没有说服力,也是原因之一;公司有时候让一个区域经理负责三、四个省区市场,让区域经理这个城市开拓几天,效果不佳,又跑到另一城市开拓,结果像是在打游击战,心太浮躁,反使业绩上不去;与此同时,公司有时候在一个区域市场不停地变换区域经理,结果导致有些目标经销商,短短一、两个月时间里,收到同一公司的不同区域经理名片多达三、四张,这也是公司招商、开拓浮躁的表现之一,结果开拓业绩自然是一塌糊涂。

  这是很多企业所遇到的困难,并为此深感困惑。解决办法,一般可以从三个方向做好:一是对区域经理进行有效的市场开拓与维护的相关内容培训,确保区域经理能够最有效地与目标经销商进行沟通,实现企业、品牌、产品、招商政策、服务、前景等方面的解说与探讨,并让其信服,如果区域经理能够自己动笔对整个区域市场进行发展分析、本品牌与其它品牌的优势对比、经销本品牌的前景分析等,形成市场开拓方案,必将会让目标经销商太为动心,成功加盟可以说是“指日可待”。这点难度相对而言大一些,但企业仍然可以对其进行有效地培训,使每一个区域经理都成为优秀的市场竞争与发展的分析者和执行者。这对招商,之后的品牌推广、产品销售等都大大的有好处,值得企业操作。二是招商资料的优质化,这在前面已多次谈了,因为区域经理进行市场开拓,必须依靠这些资料进行洽谈,以及展示。好的招商资料,自然能帮助区域经理进行开拓,目标经销商也更易于对企业、品牌、产品、政策等进行了解,并且做出对企业有益的判断,即成功加盟。三是公司在区域市场的划分、人员的使用要科学、坚持不懈。一般而言,区域经理负责越小的区域,如一个省,开拓效果越好,一人同时负责数省,开拓会很缓慢,对公司而言是不利的,因为这样将极大的浪费时间、精力和费用。另外,对于有些公司喜欢频繁的调动区域经理,这对市场开拓和维护都是有负面影响的,非必须原因,不换区域经理,整体效果会达到最大。

  五、销售助理

  有不少的销售助理都喜欢把自己定位为从事销售表格等资料整理、经销商销售工作跟进的人。其实,销售助理也是处于经销商开拓的“第一线”的。因为很多企业进行广告招商或者有公司网站进行招商传播,就会有电话打到公司来,往往接电话的不是销售经理、销售总监或者营销总监,而是销售助理。因为在公司内,除了区域经理,与经销商最熟悉的莫过于销售助理了。可以说,销售助理有着这方面工作的“天时地利”。

  现实中,有些销售助理喜欢将陌生经销商的来电转给销售经理、相对应的区域经理或者营销总监。这种转来转去,效果未必好。因为对于销售经理,尤其是销售总监或者营销总监而言,转接的电话,如果第一次没有谈得特深入,总监或者经理很忙,之后没有时间跟进,而对方也因为洽谈还不是很好,可能就放弃了,最终也就难以加盟了。而转给区域经理,很多公司的区域经理只负责本区域市场的,对其它市场从不“越位”,如果销售助理将电话转错,或者其区域经理正在接听其它电话,电话转来转去,对方自然不高兴,加盟的兴趣无疑大减。

  这些情况,在很多企业都是存在的,所以,很多企业“平白无故”的丢失了很多准经销商。为此,对于那些没有经销商业务开拓意识的销售助理,应该转变其思维。主要可以做好两个方面的工作:一是充分认识自己对找上门来的目标经销商的开拓责任,并且在企业培训下,充分掌握以这种方式的开拓技巧,确保能够很好的服务好目标经销商,实现其加盟;二是在实战中,一方面,如果区域经理在其区域市场,可以将电话转给其区域经理,叫其迅速进行拜访和面谈,这样效果非常好;另一方面,如果其区域经理不方便或者没有此区域的区域经理,销售助理可以耐心的与其沟通,谈到合适时,可以将相关资料传真给对方,成功的可能性也是大增。这是细节,虽然销售助理不是市场开拓的主力军,但只要有助于开拓和能够开拓,就应该重视起来,做好这个工作,对公司和销售助理本人都是有益的。

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网友评论
重视好招商的几个细节 评论共有3
发言人:腹地 时间:2010-12-23
招商的细节真的需要很注意,成功的关键也就在细节,尤其是现在这个社会,很多的个人贺企业都把精力投入到招商中去,能够获得成功的关键就是细节!
发言人:那条街 时间:2010-12-23
我觉得现在的很多地方和企业招商都在走入一个误区 那就是越来越重视资本的力量而不重视你所招商的项目的可行性了 这是一个很致命的因素啊 希望我的观点能得到大家的重视!
发言人:记得 时间:2010-12-23
我记得有本书叫做细节决定成败,虽然没有那么夸张,但是细节对我们成功而言确实是不能忽视的。本文所提到的招商也使这个道理。我们应该在招商时注意楼主所提到的几点建议。