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区域经理面临“涨价火山口”时

手机:M版  分类:营销推广  编辑:小李子

区域经理面临“涨价火山口”时 标签:区域经理 经销商 促销计划 涨价 如何开店 营销推广

  让总部快速动起来

  促销方案发给总部之后,陆平没有像平时一样等待,而是给市场部打了一个电话。在电话里,陆平详细地向总部说明了产品涨价后青岛经销商的反应情况,并格外强调了此次促销的重要性。

  但是,尽管陆平苦口婆心地向市场部强调了很久,促销方案发送到市场部之后还是犹如石沉大海。无奈之下,陆平又为这个促销方案专门做了一份说明性的文件,直接发给了市场总监。

  在促销说明中,陆平首先表示赞同总部的提价措施,同时说明了目前总部的提价措施在区域市场所遇到的实际困难,尤其是渠道的震荡危机,从而提出促销的重要性和必要性。陆平在促销说明中特别解释了选择促销形式、促销方式、促销时间等因素的原因与目的,并对促销费用进行了初步核算。不仅如此,陆平还提出可以对整个促销活动进行考核,进而将初步的业绩目标提交给市场总监。

  这份说明似乎发挥了巨大的作用。在收到促销说明后,市场部马上给出了回应:同意青岛地区开展促销活动,但促销计划必须明确过程管理方式、业绩考核方式和促销预算问题。陆平在接到市场部的通知后,心头不禁一喜。

  不仅如此,市场部还破天荒地主动询问陆平所需物料的种类和要求。在陆平将促销所需海报、X展架、DM等物料的文案提交给市场部之后,市场部迅速地进行了设计。经过陆平认可之后,这部分物料以极快的速度到达陆平手里。

  陆平笑着想:难道市场部也知道这是明凯在青岛的生死存亡之战,所以才会这么配合?

  调动经销商

  在与总部对接的同时,陆平没有放弃做经销商的工作,在陆平提出开展终端促销活动之后,经销商们反应也比较积极。与以往不同的是,以往都是总部下发促销计划,经销商单纯地作为执行角色,但这次经销商都很自觉地参与整个促销的计划中。

  在设计物料的过程中,陆平也听取了经销商的意见。从做文案开始,经销商就不断对物料提出了很多修改意见:如青岛的客户喜欢什么样风格的DM、喜欢什么样的礼品、喜欢什么样的领取方式等等。王老板还提出可以给DM增加一个剪角,业主拿着剪角过来购买产品的话,剪角可以相当于300元的销售额。这样就给那些比较零散的业主更多的参与机会;后来的促销活动结果表明:很多零散的业主,都是拿着这个剪角来购买明凯产品的;甚至很多购买数量较多的业主,也为了能够增加一次抽奖机会而带着剪角来购买产品。可以说,王老板的这个意见对于这次促销发挥了明显的提升效果。

  同时,在奖项设置的过程中,经销商的意见也发挥了较大的作用。经销商们提出:以往的促销礼品都是由总部统一发放,而这次促销由于是针对青岛区域的,因此需要更加符合青岛业主习惯的礼品,礼品需要更加灵活。因此,这次促销的礼品由经销商自行制定、购买,总部只负责核销。在经过总部审批后,这种促销礼品制度顺利地推行,并在促销过程中发挥了一定的作用。尤其是部分业主提出更换礼品的时候,经销商能够顺利地调换礼品,有效地规避了以往促销多次出现的业主对礼品不满意而闹店的情况。

  而确定促销主题更完全是经销商的贡献。在整个研讨过程中,经销商们都提出了相当多的看法与意见,最终确定以“迎十一国庆,明凯好礼放送”为本次促销的活动主题。

  更加重要的是,陆平这种让经销商参与计划的办法,让经销商对整个促销的各个细节都非常熟悉和清晰。在促销活动的具体推进过程中,经销商能够毫无障碍地推进各项活动,积极与陆平进行配合和协调。这是陆平根本没有想到的好处。

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网友评论
区域经理面临“涨价火山口”时 评论共有2
发言人:匿名 时间:2011-3-3
瑞特
发言人:三年了 时间:2011-3-3
文中的这三条真的很有实践性的 涨价对于区域经理真的是一个挑战 一旦涨价就会有销售量下降的危险和经销商的不理解 这就是需要区域经理在协调的方面必须做到位的