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区域经理面临“涨价火山口”时

手机:M版  分类:营销推广  编辑:小李子

区域经理面临“涨价火山口”时 标签:区域经理 经销商 促销计划 涨价 如何开店 营销推广

  销量与价格双增长

  这次促销活动终于以“迎十一国庆,明凯好礼放送”为主题轰轰烈烈地展开了。与初期的期望相同,整个促销活动非常流畅,各个环节都衔接得非常好,销量也一下子呈现井喷状况。

  虽然明凯油漆本次促销活动前已经悄悄地涨过价,但由于促销活动的刺激,消费者并没有对产品价格的提升投入太多的关注。反而是促销的礼品,由于其新颖、实用、精致,赚到了更多消费者的眼球。

  让陆平惊讶的是,由于很多业主对于油漆行业的产品非常陌生,选择产品带有很大的随意性。因此,有许多成双成对来购买油漆的业主,会因为促销礼品的关系而选择购买明凯油漆。加上明凯油漆在业内声名一向不错,产品质量也非常稳定,很多消费者在打听过之后都会选择购买明凯油漆。

  整个促销活动结束之后,陆平算了一下,10月份同比增长近40%;而且,因为终端零售价格也有所提升,经销商的单品利润并没有下降很多。而由于销量提升的关系,经销商的利润还有所上升。这下子经销商都乐开了花,不仅明凯的渠道就此稳定住,而且明凯产品的价格也平稳健康地上涨,没有留下什么后患。

  而总部也对陆平提出了特别表扬:明凯油漆少见的能够正确地向市场部申请资源支持的区域经理。

  “火山口”的熄灭

  在所有工作顺利结束后,陆平也能够安心地放松了。明凯油漆这次提价,让陆平感觉自己就像坐在火山口一样。现在,“火山口”熄灭了,陆平也感到安全了。陆平总结了区域经理必须牢记的几点:

  推动总部:身为区域经理,必须时刻记得推动总部的工作,让总部能够理解区域的思路与方法,以取得总部更多的支持。就像这次所做的促销方案申请一样,如果没有后面的那份促销说明,可能市场部根本就不会审批。决策者的能力不是区域经理所能够改变的,但区域经理必须要让决策者明白区域的市场情况和应对手段、工作思路,以便让决策者做出更多有利于区域发展的决策。

  调动:永远不要忽略经销商的能量与意见,调动经销商的积极性是保障方案正确的基石。这次的促销也同样展示了经销商的能量与能力。很多区域经理会与经销商钩心斗角,或者更严重的是认为经销商是土老板、土老帽而不予重视。实际上,经销商是最了解市场一线情况、与消费者关系最接近的一个环节。同样,经销商也能给区域的工作提出最切合实际的意见与建议。

  细节、执行:再好的方案也需要执行,最好的执行是注重细节。区域经理作为总部与经销商之间的纽带,不仅要做好推动、调动的工作,同时也要做好自己分内具体的工作事项,如调研区域市场情况上报总部,如帮助经销商管理库存、整理排面,如进行各种费用的上报与核销等。很多琐碎的工作组成了区域经理的主要工作内容,而其中一个细节的失误就有可能造成区域经理的失职。

  区域经理的工作貌似繁杂,其实只要做好以上三点,就可以安然渡过种种难关。产品涨价,只是其中之一罢了。

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网友评论
区域经理面临“涨价火山口”时 评论共有2
发言人:匿名 时间:2011-3-3
瑞特
发言人:三年了 时间:2011-3-3
文中的这三条真的很有实践性的 涨价对于区域经理真的是一个挑战 一旦涨价就会有销售量下降的危险和经销商的不理解 这就是需要区域经理在协调的方面必须做到位的