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连锁店开进社区,不仅是挪地方

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  二、商品组货的迷茫

  虽然以国美、苏宁、五星等为代表的家电连锁正规军,拥有过千亿的销售规模,但广大农村市场却依然被个体私营店这样的“地方武装”所牢牢割据;

  这是国为家用电器属于耐用消费品,有数据表明,在中国农村家电以彩电、冰箱、洗衣机等传统家为例,更新换代的平均年限在8年左右,这使得较大规模的家电连锁卖场在三、四市场开业后常感觉“吃不饱”,而缩小营业面积,“轻装上阵”后又发现所销售的商品与当地消费者不对胃,加之出样折旧、物流调拨运输等方面的制约,减缓了社区化发展的速度。

  再以在重大促销节点(如“五一”、“十一”等)的“负卖”数据为例,社区店等中、小门店的负卖金额往往只是商圈店的零头,占总负卖金额的20%左右,但负卖单品数却远远高过商圈店,占整体负卖单品总数的50%以上;所以,这也成了制约部分连锁行业在相对市场规模相对小的社区、农村市场连锁发展的瓶颈。

  受限于经营面积,社区店的商品品类和单品数,相对于市区里大型的商圈店而言,要少很多。那么连锁化规模采购的优势——统配商品——能否满足不同社区店的需求呢?这是个关键。

  连锁企业都知道,适当授予店长一定的要货权限有利于组货,但现实中由于店长本身没有多少数据支持,加之团队能力良莠不齐,很难实现授权的目的。

  另外,目前谁也无法建立科学、有效的市场调研体系,及时了解不同区域、不同类型消费者的需求,更不懂得的细分对待不同的消费者,“大锅饭”的结果就是“众口难调”,“滞销积压”与“脱销负卖”两种极端销售现象往往同时出现!

  怎样才能解决组货难问题,目前业内普遍做法是专设三级门店(社区店)项目部门,专司此职。

  开设三级门店(社区店)之前,企业往往花费超过过开商圈店的时间进行消费环境调研,了解消费者需求,比如:目标顾客喜欢哪些家电品牌?排序如何?同时要了解各品类家电未来两年内的消费趋势(对单品类的市场容量做客观预测),两份调研报告相结合之后,才制定招商计划书。

  社区店只招商调研排序前10位的品牌进场;并根据消费趋势调研确定更进场品牌的位置、经营面积、出样单品数等,力求最大程度贴近市场和消费者的需求。

  除了主营商品的组货调研之外,社区店适当做一些兼营,也可分摊成本,聚拢人气,比如:走近社区,通过与周边、业主委员会、居委会等基层社区组织加强沟通,开展各类社区活动,充分走近消费者。

  在“增值服务”方面,很多社区店不断延伸业务,做起定时供应生鲜净菜、电器维修、各类报刊杂志、充值卡、OTC药品代售等业务,看似“不务正业”的一些服务,恰恰迎合不同顾客的需求。

  但是要注意,同一城市门店所兼营的服务项目就截然不同,老社区边上的门店设有家政、家电维修等服务项目,而开在业主偏年轻、中高端新楼盘边上的门店净菜、早点等服务项目则大受欢迎。

  归根结底,关注了身边的消费者,就得到了开启成功大门的金钥匙。

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