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闭上你的嘴,改变销售被拒处境

手机:M版  分类:营销推广  编辑:格子衫

闭上你的嘴,改变销售被拒处境 标签:销售人员 销售技巧 被拒 如何开店 营销推广

  赵本山在《卖拐》中的精彩表演,让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时,由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领,销售人员往往还没来得及推销,就被拒之门外了。

  销售人员怎样才能改变这种尴尬处境?当然,能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员,还有一个必要条件:选择适当时机,闭嘴。

  为何闭嘴

  保持一定的沉默,是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达,销售人员则成为一个专注的聆听者。

  博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为推销员不久后,他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是,这次推销,他并没有用特别的技巧,仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世,而博恩·崔西只是安静地听这位女士描述,偶尔插进一两句安慰。之后,他就建议她为孩子们购买保险,因为即便她将来没固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。

  闭上嘴的另一大作用,是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容,以抓住客户的需求点。

  美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结:“在销售过程中,销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品,而是应注意聆听,聆听客户对产品的需求是什么,由客户帮助你改变你的产品。”

  有这样一句话:发言是一种表达,聆听是一种美德。具有美德的销售人员,客户怎么会拒绝呢?

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网友评论
闭上你的嘴,改变销售被拒处境 评论共有5
发言人:红颜美 时间:2012-9-19
这篇文章告诉我们,在客户面前,如何把握谈话的节奏、什么时候该销售人员发言,什么时候销售人员该闭上嘴巴,听客户畅谈。从客户谈话中获取到自己想要的信息,并反馈解决信息给客户,这才是一个正确的谈话方式。
发言人:逝去的青春 时间:2012-9-19
对销售人员来说,面对客户一言不发或者长篇大论,满嘴跑火车都是不好的表现。正如文章中的观点:懂得聆听客户的谈话,了解客户的所需,是一种美德。
发言人:演绎悲剧 时间:2012-9-4
这篇文章写的很好,告诉销售员如何在与客户交流的时候达到最好的沟通氛围。只听见销售员高声其谈,不见客户回应,或者只听见客户发问,没有销售员的应答,这二种沟通氛围都是不好的。
发言人:脚气一喷灵 时间:2012-9-4
什么时候该倾听客户的谈话,什么时候该销售员介绍自己的产品,这个时机要把握好,不能形成一种冷场,一冷场只有等待下一次电话沟通的机会了。
发言人:变色龙 时间:2011-1-7
看了这篇简短的文章,告诫了人们平时闭上嘴有很大的作用!