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业务员成长的八大细节问题

手机:M版  分类:营销推广  编辑:平丽

业务员成长的八大细节问题 标签:业务员 细节 成长 如何开店 营销推广

  4、妥善处理遗留问题  

  每个业务员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:

  前任承诺给经销商的返利;

  早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;

  经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

  各种商返产品无法解决;

  维修费用无法结算;

  各种广告费用无法报销;

  修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;

  产品进场费问题;

  业务员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

  业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,业务员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的,业务员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了。

  5、协调好利润与客情关系  

  业务员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系,最主要的方式有两种:一是承诺给予经销商较高的回报,因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即通过感情来维系双方的关系。

  不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种方式同时采用,针对不同的经销商,业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

  这里需要提示的是,业务员在协调两者之间的关系时,必须把握好以下两点:

  不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场,深悉“利润与风险成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大,所以不能将“利润”神圣化。

  同时,业务员也不能因为自己客情关系做到位,每天都可以和经销商称兄道弟,甚至几个月不到市场去,每天只要打个电话就足够了,甚至到经销商那里,就是让经销商请客吃饭,卡拉OK潇洒一番,等等。千万别忘了,经销商本质还是追求利润的,如果他付出这么多,而没有得到相应的、或者是更高的回报,那么,你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。

  如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”,那么,我们可以说,业务员开始真正成长起来了!

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网友评论
业务员成长的八大细节问题 评论共有3
发言人:匿名 时间:2010-12-25
之前一直纳闷为什么有些业务员业绩不断增加,而有些业务员的业绩始终没有突破零的禁锢。做一个称职的业务员从这里会找到适合自己的建议,少走许多弯路喽。
发言人:追梦人 时间:2010-12-24
一个成功的背后要多少努力啊,成功要付出,这是真理。现在的大学生因为独生子的原因,在工作上挑拣,导致就业不畅,都应该多读这类文章。
发言人:花样年华 时间:2010-12-24
做业务首先要有激情,这话说得没错,这样工作的确是非常辛苦,要心理承受能力和身体素质都要过硬啊,同时收获也会非常大啊,不论是做人方面,还是业务方面。