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创业必须做到的36条铁律

手机:M版  分类:创业宝典  编辑:卡卡

  17、市场需求大和市场大是量大的前提

  量为什么不大呢?依我个人的研究,我发现了几点:

  第一个是市场的需求度不够。

  假设我们今天从事同贩卖桑塔那,还是卖劳斯莱斯?卖桑塔那,可能你开的车是劳斯莱斯;卖劳斯莱斯,可能你们要回去开桑塔那。这个是事实,因为劳斯莱斯公司就是卖给了德国的大众汽车公司。那为什么会这样呢?因为购买劳斯汽车的这个市场需求度太小了。

  一个金字塔这么大,你只切到了金字塔的尖上一点,这是很难赚钱的。所以我们要赚大钱呢,要尽量往量大的市场来进行。

  所以各位企业的老板,我要你时常思考一下,你公司现在销售的商品是不是过于处于金字塔顶端?假如是这样的话,你公司的业绩可能没有办法太好,你必须更换你的产品的种类,你才可能使公司的营运变得更好。

  第二个,这个量不大的原因是因为市场不够大。

  比如说你的市场是你所居住的城市,人口只有80万到100万,而比尔。盖茨的软件是行销全世界,几十亿人口,跟他比起来,即使我们智慧一样,能力一样,但他的市场大于我们,我们赚的钱还是会比他少。

  18、产品卖不出去的原因在于产品品质和价格

  第三点呢,是基于产品的品质不良。

  索尼企业,日本的sony ,非常顶尖,他们认为:一个东西卖不掉通常有两个问题,第一个产品品质不好;第二个价格太高或是太低。为什么呢?

  比如说你公司的产品品质不好,顾客买了之后你经过大量宣传,反而有负面的口碑。

  19、确保你的产品品质是同等级的同价格当中最好的

  所以每一个公司,都必须确保你公司的产品品质是同等级同价位当中最好的,而不是做同最好的产品。好像劳斯莱斯公司做出最好的车子,但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的产品。

  20、要定出消费者心里的承受价格而不一味求高或求低

  为什么提到价位?价位太高,顾客可能买不起;价位低一点,照道理讲,量应该更大,可是为什么会卖不出去?因为没信赖度。假如你今天得了心脏病,我推出一个世界仙丹,专门治疗你的心脏,我说:你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药?心脏对你很理要,我卖你一颗世界最便宜的药,你会放心吗?

  这个价格可能过低了,所以导致量不大。

  所以,价格太高,有它的问题存在;有时候价格太低顾客也无法接受----会使顾客认为那是没有效的,或是认为那是仿冒品。

  21、不只做售后服务,更要做售前服务

  下一个呢,假设你的品质优良的,假设你的价格是顾客可以接爱的,那接下来会有问题就是服务不太好。

  我们时常说产品要做售后服务,但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务,因为每一个人都在做售后服务

  我们心须做售前服务。

  22、顾客不买时依然要给顾客提供资讯

  顾客不买的时候我们帮依然提供他资讯,这样的话,顾客觉得你跟别人不一样,你是一个付出者,而不是等买了产品之后你才服务-----连我不买,你都愿意服务,等我买了产品之后服务会怎么样啊?应该是更好的。

  下一点,我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金,或是花了多少钱做广告。一个公司最大的成本就是没有被训练过的业务员,因为他们天天得罪顾客,他们天天损失营业额。

  我记得我以前当百货公司顾问的时候, 我帮他们成立一个礼券部门,礼券部门,礼券部站非常好,印几张纸就可以换现金回来,产品根本不用销售。所以后来,这个百货公司的副总就派来一个女士,她看起来形象非常好,她的口才也不错,结果连续三个月她的业绩都是-----挂零。

  身为顾问,我知道:一个企业的老板,一个公司的顾问必须实行走动式管理,主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲,我说:“邓小姐,今天我要出去跟你拜访顾客,千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师,不然他会有戒心,告诉那个公司的采购我是你的助理,当然我今天会装得比较笨的样子啊,我不是说你笨啊,我自己比较笨一点,你就介绍我是你的助理,然后你就谈,到时候我就给你一些意见。”

  结果后来呢。谈完之后,离开这个公司的办公室,我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢,邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月,在短短的10个月之内。所以你们一定会问我:陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢?这两个字叫做“闭嘴”。

  我发现这个邓小姐讲话太多了,每次问这个采购有没有问题,看采购闷不吭声也不回答,她说那你还有没有问题了呀?顾客都没有问题了,你还在问他还有没有问题,他现在突然又想到别外一个问题!我说邓小姐你的话太多了,“闭嘴”。假如我没有亲自去考察,这个邓小姐形象好,口才好,可是她天天用错误的方法在拜访顾客。

  24、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

  她的公司老板说。哎,推销不就是量大吗?那量大了,为什么业绩不太好呢?

  事实上,损失的业绩这家公司的老板看不见的,因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。

  所以我建议每个公司的老板:必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

  25、用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务

  有人说,那把公司的第一名拿来做训练,他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗。盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,每个人用1%的力量,他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表,他出去是一个人用了100%的力量,你不知派他来做训练,让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品,你公司的业绩才会提升。

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网友评论
创业必须做到的36条铁律 评论共有3
发言人:214 时间:2012-1-4
身为一个创业者,遇到的困难有很多,一些原则也是我所认为最有效的,但还有一些是我所不知道的,不知道该怎么去正确的应对,看来需要改进的地方还有很多,学习了。
发言人:破 时间:2012-1-4
都很有用,对于想要创业的人来说是有很好的帮助的,其实即便是不创业,不做事,对于做人也有很好的斧正作用,有为的人说出的话总是值得我们的感悟和学习的。
发言人:低功耗 时间:2012-1-4
有点太多了吧?创业就是要给自己的理想一个实现是机会,我认为并没有人们所说的那么多的条条框框,当然,创业也并非是要盲目的,一定要有一个统筹性才可以。