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外销转内销,核心在营销

手机:M版  分类:营销推广  编辑:众畴

外销转内销,核心在营销 标签:营销 内销 如何开店 营销推广

  1、核心价值点感性:品牌要给消费者传递的是什么感觉?在消费者的“心智点”、竞品的“诉求点”、企业的“文化点”来进行有效区隔,如“衫国演义”给予的是“文化、创意、个性”,“七匹狼”给予的是“勇敢、超越、责任”,这种核心价值的传递将是品牌累积效应与消费忠诚度持续的强化。

  2、品牌规划面差异:针对目前行业的市场竞争状况与企业资源,定位于中、高、低的那个层次,同时在主流市场、次主流市场、非主流市场进行有效取舍,定位于哪部分消费群体对接?定位于市场区域的那个层面(一、二级市场、三、四级市场),如SALA/H&M的一二线城市的大众化,同时要保证品牌的兼容与包容性,为品牌强大后的延伸进行有效辅助;

  3、形象视觉大创意:对于针织服装,品牌感觉的消费主要取决于终端形象、产品款式、传播视觉得强化,这种感觉消费的强化将是品牌促进销量、提升品牌附加值的有力策略,基于规划的视觉创意(色彩、符号、主题)将是有助于购买诱因的增加、实现品牌记忆点的落地。

  其二、基于需求的市场细分是前提、产品差异是基础

  在外销转内销的转型中、没有强势的品牌、渠道、团队来支撑,要保证转型的成功率,最关键的一点是产品是否与市场需求相对接、与竟品相比是否具有明显差异的款式、价格、风格,这将有助于企业产品在市场的快速动销、并降低操作风险,但在现实操作中更多往往在高涨的热情中将市场细分、产品差异忽略掉,更多的是在盲目追风模仿中又重新陷入“红海之争”,遭遇大量的库存、资金积压,形成内销的恶性循环。

  1、做窄众细分中的“品类领袖”:伴随消费心理与结构升级、健康环保意识强化,围绕人体接触的众多针织品类在逐渐被品牌化所激发占领,如毛巾、家纺等等,对于企业的机会诱惑会很多,但从外销到内销的战略转型在有效品类切入突破,很容易在市场细分的“窄众”中获得崛起机会,也就会带动企业品牌的提升,如浪莎以袜业带动系列内衣、休闲装的延伸与品牌增值。

  2、做同类产品中的“差异主角”:在畅销化的大众产品中,以面料纤维、款式风格、产品概念上做到差异区隔,在大众化产品中借助单品的差异区隔来成就一个新的市场,这种产品将是基于现有需求的嫁接组合,如服装中立领与茄克有效组合,成为一个新的服装消费时尚。

  其三、基于营销的组织架构是保证、规范激励要促进

  从外销单一的交易到内销系统的对抗,整体运营模式、组织架构、管控模式将发生很大的转变,很多外销企业也往往会从很多内销企业中挖来职业经理人、区域经理,借助他们以往的经验、资源来快速切入市场,但往往的结果是事与愿为,原因一是行业、市场、企业时间发展已经发生变化,外来的一套体系一定要与企业自身相匹配,否则更容易加速失败的到来;二是企业一定要结合自身转内销的营销战略来进行营销组织架构的确立、团队成员的招聘及有效的管理制度体系,以简洁的层次结构来快速响应市场、以务实的绩效管理体系来驱动,有效强化团队战术执行的落地。

  1、市场与销售职能对接:强化市场部的产品规划与品牌推广能力,针对市场动态信息收集的调研分析,进行有效的品牌规划与推广、产品品类的开发组合、终端巡场的指导培训、市场费用的审批;强化销售部的网络开拓与终端动销售能力,针对企业营销目标进行渠道网络开拓、终端的动销、经销商的管理帮扶、市场良性回款、销售数据的分析、市场信息的收集;而更多企业在市场仅限于促销活动设计,在一定程度上从属于销售部,也将在很大程度上阻碍了营销的健康发展,在整体营销目标下强化市场部与销售部的指标分解协调配合。

  2、目标计划性销售管理:针对企业内销市场目标的确定来进行营销职能目标的划分,将市场回款指标、网络指标有效划分到营销部分的每个区域经理,并以有效的月、周计划来进行牵引操作,同时通过有效的例会、训访来进行动态的管控辅导调整,可以将企业有效的规章制度实现导入落地,真正做到“在岗要受控、发展靠指标”。

  3、绩效激励与目标对接:针对有效的目标分解来进行销售、市场人员的薪酬体系设计,确实做到目标达成有激励并及时兑现,在内销拓展初期充分利用销售人员的激情、闯劲、资源来有效的冲击渠道网络,从真正意义上与内销市场的管理相对接。

  其四、基于市场的渠道模式是支撑、终端盈利是动力

  企业外销转内销最薄弱、最困难的环节将是渠道网络,因为只有修好路、才能实现产品带动品牌的畅通,才能真正进行内销市场的操作,但对于外销企业来讲,渠道网络一是不了解行业的渠道模式、终端业态,二是企业的渠道网络经销商完全是空白,渠道模式的设计将是外销转内销的主要支撑,同时也是企业营销组织架构、管理的前提,针对模式来确定有效的团队架构与职责将最直接有效,企业在明确战略选择、行业品类切入、品牌定位的基础上一定要弄清楚产品通过那种渠道来走、怎样来招商拓展此类渠道的经销商,渠道模式解决了,内销落地也就迈出了第一步。

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网友评论
外销转内销,核心在营销 评论共有4
发言人:软件 时间:2011-1-15
并不是说在国外卖的好的产品在国内就一定畅销,只有能够把握住市场的导向才能够帮助我们更好的销售自己的产品。所以说是楼主的分析很全面。能够帮助我们在面对国内市场时有个很好的思路。
发言人:王荣屯 时间:2011-1-14
营销对于一个企业来说是有着至关重要的作用的,无论是什么情况下,营销都是必不可少的,从企业的最开始到企业的发展壮大,都需要靠营销为企业的销售铺路,这里面的学问也是很多,很多手段效果都非常明显!
发言人:森达 时间:2011-1-14
营销就是一个企业的双手 一个没有双手的人是一个残废的没有任何优势的人 所以企业要想能够在竞争中处于不败之地就应该侧重发展企业的营销能力
发言人:几个忽 时间:2011-1-14
无论是大企业还是小企业,营销是最重要的一门课程,如果我们把营销做好,企业的利润才能得到保证,才能长久的生存下来,对市场做好足够的了解,无论是内销还是外销,肯定都脱离不了营销