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创业苦旅:难道这就是老板的生活?

手机:M版  分类:创业杂谈  编辑:志兵

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  开拓:想得过于简单

  产品分析

  T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成,各种优惠政策和措施算下来,大致与竞争对手持平,政策相似,产品同质化。

  渠道利润如何呢?高档可以达到4元/箱,中档3元/箱,低档2元/箱。

  这个利润率不包括赠酒,假如所有的算上,利润率还要低。

  在品牌和价格优势不是太明显的情况下,T品牌在市场上的表现就是:拼渠道!拼网络!拼服务

  市场开发:濒临山穷水尽

  首先是铺货,打算持续一个月,让消费者认知T品牌;在覆盖率提高后,T品牌的市场部再跟上,在市场上开展持续的拉动促销。

  商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干,再加上司机和装卸工,组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。

  到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观,啤酒总体销量有4000多吨。既然有利可图,各个品牌都蜂拥而上,粗略数了一下,足有10多个。这也养活了大批传统渠道,较大的酒水批发商有20多家,连同二批算上就更多了。

  一条街道看去,送货的车辆你来我往甚是热闹。各个品牌的竞争,批发部之间的竞争,对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说,这就是一个泥潭。

  一方面要与竞争对手对抗,另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去,而终端却对我们有一个熟悉和认可的过程。

  头一天的业绩为零,看到大家疲惫的面容,我也没有说太多,只是鼓励了大家几句。

  一个月过去了,想尽了办法,每天的销售业绩只能维持在50~80箱,粗略地算了一下每天的费用:房租100元,油费100元,各种杂费50元,人员工资即使只算底薪还需要400元/天,还有税收等开支,每天应该销售300箱以上才能基本持平。

  实际销售相差太远。

  月底该发工资了,看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞,我的内心十分愧疚:他们有些人原来收入5000元,离乡背井地跟着我闯天下。可是报表上的赤字,发放奖金确实心有佘而力不足。我只有难过地告诉大家,由于资金困难,当月人员全部只发放生活费1200元,即使这样当月还亏损2万余元。

  第二个月的起色也不大,销量勉强冲上了100多箱/天,时间已经过了10月份,啤酒的销售已经慢慢走向淡季,销量不但难以提高,而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近2万元。

  糟糕的是,由于一直难以赢利,账面上的现金已经很少了,周转开始不灵。没有办法,又从朋友处借贷10多万元应急。

  祸不单行,由于铺货进度缓慢,T品牌原来答应的市场支持也迟迟不到,还放出风声,再开发不力就要更换经销商。

  员工的悲观情绪开始蔓延,有三个员工说家里有事情,请假回去后就再没有音信。另外几个人员也陆续请假,被我竭力挽留。

  公司面临着团队崩溃、资金难以周转的困境。

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