首页 > 创业故事 > 成功创业故事 > 自行车大王刘金标:制造到品牌的永续经营论

自行车大王刘金标:制造到品牌的永续经营论

手机:M版  分类:成功创业故事  编辑:丽人行

自行车大王刘金标:制造到品牌的永续经营论 标签:经营 品牌 制造 自行车 创业故事 成功创业故事

  虽说刘金标一贯懂得没有永远的客户这一道理,但他并没有想到,前后脚的功夫,Schwinn就来一手暗度陈仓。两个月后,他在台湾坊间听说,Schwinn到深圳考察,着手准备投资建立中华自行车厂。

  消息仿如一道惊雷。“如果它(Schwinn)是直接和我说,我会认为合资做品牌的事情还能继续下去,问题是它不敢告诉我(深圳建厂)。”刘金标说。

  巨大管理层成立危机处理小组,紧急商讨对策,首先分析的是:Schwinn的深圳工厂一旦建成,需要多长时间才能把所有的订单从巨大完全转移。“当时的分析,大约需要3年时间,因为深圳工厂的生产能力和工艺水平,一时半会是无法赶上我们的。”正如富士康为各类电子产品代工,并进而形成一套庞杂而强大的生产网络,由于常年代工,巨大得以不断改善和提高生产能力,甚至开始在一些材料的应用上,做一些独特的开发。在1985年,它开始研究碳纤维材料如何应用于自行车生产,这在当时是最领先的。

  会议之后,巨大开始为独自到欧洲销售立案。

  1986年,巨大在荷兰建立捷安特欧洲销售公司,开始品牌国际化,这是台湾本土品牌最早的国际化尝试。刘金标说,“当时是冒着和Schwinn翻脸的风险,不成功便成仁。”

  国际化:先品牌后制造

  进入欧洲市场,捷安特把握住一个不错的时间点。那会,主导欧洲市场是当地品牌,Schwinn等美国公司作为不大。而欧洲的自行车品牌在对消费者需求认知上,墨守成规。在他们看来,自行车诞于欧洲,随后才传到美国;在他们看来,美国人所喜好的山地自行车,框架太大,过于嬉皮,缺乏欧洲的优雅。

  “我们在欧洲之所以能够很快发展起来,很重要的原因是产品差异化策略。”巨大集团董事长助理兼新闻发言人许立忠说道,“那会山地车在美国很流行。当时我们分析认为,欧洲消费者也有到野外休闲运动的需求,山地车的性能能够更好地帮助他们行进,那一定有需求。”

  500美元以上的高端山地自行车,成了捷安特打开欧洲市场的钥匙。当时,台湾制造也意味着“价廉”,因此,捷安特在欧洲的销售尽量以欧洲公司的形象进行推广。

  在总结品牌国际化成功的经验,除了上述两个原因,许立忠认为,“本地化策略”和“运动营销”同样关键。

  在1986年设立荷兰公司后,巨大随即在德国、英国、法国成立销售公司,1987年设立美国销售公司??美国BILL AUSTIN.“由于当时我们并没有懂得国际化运营的人才,也只能选择人才本地化。这后来被证明是十分正确的。”捷安特负责欧洲和美国市场的Leo Schoonas和Bill Austin,都是当地有过自行车销售经验的资深人士,其中Bill Austin曾在Schwinn美国公司工作。

  他们对捷安特最初推出的品牌自行车的质量连番批评。为此巨大特地成立一条名为IA(工业艺术)线的生产线,供应欧洲市场需求。这条生产线的产品就是把产品当工业艺术来做,都是资深老手的一时之选上线制造。加之Leo Schoonas在欧洲的通路策略,捷安特为欧洲市场认同,此后巨大把这条IA线推广到其它生产在线。随后,巨大在1989年和1991年继续设立日本、澳大利亚和加拿大公司。

  在欧洲和美国市场开发了相对稳定的销售量之后,捷安特开始赞助当地的车队,走上行业品牌公司通常采用的“运动营销”之路。随着捷安特赞助赛事的不断升级,1997年,捷安特赞助了环法自行车比赛的前三甲中的西班牙车队,捷安特亦成为世界顶尖的自行车品牌。

您正在浏览: 自行车大王刘金标:制造到品牌的永续经营论
网友评论
自行车大王刘金标:制造到品牌的永续经营论 评论共有4
发言人:才 时间:2012-2-21
很厉害的一个人,之前我也从事自行车生意的,最最初的时候从事自行车的维修,后来自己开自行车行,现在又没事情做了,觉得自行车怎么都很难做,电动车市场也在缩小。
发言人:那么 时间:2012-2-21
自行车的发展方向有了变化,人们的理念哟了不同,虽然车辆很多,但自行车一族人数还是很多的,骑行的人数不断增加,爱好者越来越多,以及户外用品的手捧都可以说明这一点。
发言人:5 时间:2012-2-21
现在的自行车生意并不好做,人们都开始成了有车一族,机动车的价钱也不高,我觉得自行车也没有机动车有面子,所以并不认为这个有很大的市场。
发言人:小做大 时间:2010-9-17
任何行业都有自己的发展模式、发展前景,要想发展的好,我们还是要将这些运用到实际的操作中间,这样我们就能把小做大。