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八种人际间的心理游戏

手机:M版  分类:职场人生  编辑:小熊

八种人际间的心理游戏 标签:游戏 心理 求职就业 职场人生

  六、挑雾游戏

  情境案例:客户不直接表达自己真实的需求与想法,当销售人员询问时,用“随便看看”含混地应付。

  我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况,而只是锁定在客户明白自己的需求,但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是:销售人员还没有与客户建立最初的连接,客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻,力图向客户说明商品的特质、优势,反而可能引起客户心理上的防御和反感。一旦客户产生了这样的负面情绪,再向客户进行销售就会百上加斤。所以,挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心,甚至在某些情况下能以退为进,懂得观察、聆听客户的需求,对客户进行有的放矢地号脉。

  七、法庭游戏

  情境案例:在这种游戏中,客户往往会引入第三方,例如自己的朋友或其他在场客户,以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如:我是对的,所以你们的商品质量就是不好;我是对的,所以你们的商品价格太高,应该下降;我是对的,所以这个商品不适合我,你也不需要再向我销售了。

  一旦诉诸于法庭,弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑:难道这真的是我的问题吗?进而置疑自己的商品:难道是我们的商品质量不好?我们商品的外观虽然时尚,但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我置疑的境地,就很容易被强势一方的客户牵着走,以出乎意料的低价格出售商品。在应会法庭游戏时,销售人员必须学习保持强烈的自信,不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”,如果客户对商品真的没有兴趣,才不会浪费时间、精力,还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时,销售人员也可以为自己创造一个法庭,例如提供物证:如商品获得的奖章、奖励,以往的客户使用见证、甚至拉拢客户法庭上的其他人,为自己营造一种强势的氛围。

  八、捕熊游戏

  情境案例:销售人员向客户介绍:“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族,为了满足他们的需求,商品在外观颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点,可是对于我们的目标客户群来讲,却是刚刚好的。”

  与之前的七个游戏不同的是:这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于:挖一个洞,让对方掉进去。销售人员主动赋予商品个性化的特质,例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的,专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座:我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策,采取购买行动。

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网友评论
八种人际间的心理游戏 评论共有4
发言人:影动 时间:2010-9-9
人脉是事业成功的重要保证,对一个成功的销售人员来说只有充分应用自已的影响力,就会达到成功销售。
发言人:的心理 时间:2010-9-9
人际关系在当今社会交往,或者是在职场之中都是非常关键的,我们只有认识和把握人际关系才能更加好的获得成功。
发言人:暗室 时间:2010-9-9
只看题目我还以为是心理测试游戏呢,原来是教人做销售的,销售高手确实都是人际关系的高手,都不知道别人想要什么怎么卖商品啊.
发言人:lydia 时间:2010-9-9
作为一个成功的销售人员,要时刻猜中我们的目标客户心理动机才能根据需求解决他们的问题,从而让客户认同你再认同你的产品