首页 > 招商加盟 > 招商指南 > 六招破解招商困局

六招破解招商困局

手机:M版  分类:招商指南  编辑:巧距离

六招破解招商困局 标签:招商 招商加盟 招商指南

  招商的成功与否,对一个企业来说至关重要,有五种心态会导致招商失败,也有六个因素能破解招商困局。六招破解招商困局

  招商是经济社会烫金炽眼的字眼,也往往成为企业发家的终南捷径。招商这种形式早已被诸多生产厂家所采用。如当年轰动一时的何伯权策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作,“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。

  招商是企业成功的开始与孕育,也是企业受伤受苦的开始与磨砺,其间既有奋斗、成功的欢乐,也有失意、失败的酸楚。

  案例: A 企业辛酸招商路

  A 企业是福建省一家大中型综合性酿酒企业,在该省享有较高的知名度,主要生产 D 牌啤酒和 H 牌白酒。近几年,随着青啤、燕啤、华润为首的啤酒寡头在全国大规模攻城略地后, A 企业啤酒的市场份额也在该省日益降低,该企业决策层做出暂停对啤酒放血性投放的决定,把经营重心移向白酒,欲把 H 牌白酒打造成该省的一流的名牌中高档白酒。在完成对全省市场的分割布局后, A 企业决定开拓新市场,实行走出去的战略,在白酒基础较弱的赣、浙两省进行“拓市 A 计划”,而招商就成为头等大事。

  招商关键在于招到实力强、网络广、信誉好的经销商。 A 企业虽在省外没有大型招商经历,但通过多方努力, A 企业很快推出了自己的招商计划。由于宣传到位,并有首期免费铺货和零风险退货机制两个招商条件,使众经销商趋之若鹜。

  面对规模不等的各种经销商, A 企业确立了规模型专业化总经销商制。南昌××糖酒公司(以下简称南昌公司)、浙江义乌××批发部(以下简称浙江公司)成为 A 企业在两省的总经销商。两家企业的共同特点就是实力雄厚,批发网点达到数百家,分销网络十分发达,属当地市场大型经销商。

  A 公司对两个经销商十分满意,攻破浙赣新市场似乎指日可待。两个经销商痛快地答应了经销 H 牌白酒的条件,但提出需付 3 个月的广告赞助费, A 企业也忍痛同意。很快便分别与南昌公司和浙江公司签订了经销合同。对于结算方式、广告费用、价格制定、市场区域、促销支持等市场运作双方只做了大致规定,细节则待后另议。

  正当 A 企业以为丰收在即,前方却传来战线吃紧,节节败退的坏消息。启动市场三个月, H 牌白酒在南昌铺货率尚不及 10% ,市场占有率还不足 2% 。只有几个重点酒楼、超市才能见到。按市场学原理,一个新产品在三个月铺货率未及 45% ,就算“夭折”。 A 企业火速派人督查,发现南昌公司在经销 H 牌白酒的同时,又和另外两家企业签订了“总经销”。经过交涉,双方虽在一些市场运作上达成共识,但南昌公司对 A 企业提出的单位时间铺货率、销售目标数量等具体数字不置可否,也不再作投入,只是要求对 A 企业的零风险退货机制再作解释和保障。 A 企业左右为难,不能违约收回总经销权,况且用得着南昌公司的地方还很多。

  但总不能坐以待毙? A 企业妥协了,一是增加 10 万元广告投入,二是成立办事处,派驻 3 名业务员协助南昌公司开展业务。不仅 10 万元广告投入毫无成效, 3 名业务员也无法参与南昌公司的具体事务,只能干着急。 H 牌白酒在南昌市场依然进展缓慢。七个月后, A 企业黯然收兵, 60 万元打了水漂。

  浙江义乌市场虽然稍好点,但好景不长,不久也悄然淡出。

上一页 [1] [2] [3] 下一页
您正在浏览: 六招破解招商困局
网友评论
六招破解招商困局 暂无评论