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六招破解招商困局

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  失败招商的五种心态

  厂家与经销商的合作关系始于各种形式的招商,有如男女之间的恋爱关系,一见钟情闪电式结婚也好,马拉松的恋爱终成眷属也好,半途而废不欢而散也好,厂商在邂逅注目那一刻,就注定彼此之间开始充满着复杂变数,充满着激烈较量。基于上面这个案例,我们对于目前比较多见的欢喜招商导致悲伤收场的企业,进行了几点总结,希望其他企业在招商中尽量看清问题,避免马失前蹄。

  贪大型

  合适最好,并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理,喜欢傍“富婆”,以为经销商愈大愈好,被貌似强大富庶的经销商所迷惑,而不计较其适合不适合自己,卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四,甚至店大欺客,对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及,或不放于心,甚至就是圈钱。 A 企业与南昌公司的经销关系就是明证。

  吹牛型

  实话实说,诚信做事,是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”,信口开河,并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播,首期大面积免费铺货,零风险退货保证机制,巨额利润折扣等,甚至“你只等在家收大钱” 的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢放。

  马大哈型

  市场经济是契约经济,但一些厂家签订合同时过于草率,觉得有求于经销商,为合同纠纷埋下了隐患。一些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”,对一些关键性的细节很大意,甚至签订“口头协议”,在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。 A 企业与南昌公司之间的纠纷,就是双方未能在单位时间内的铺货率、销售数量指标、利益分配点等方面没有严格约定的结果。

  弱柳型

  果敢坚决,当机立断,是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险。企业应对招商过程中的各种变化及时处理,而不能优柔寡断,一味迁就。一些商家一旦与厂家签约,拿到权益,以为就进入了“夫妻实质关系”,变得慵懒涣散,以各种理由要这要那,厂家稍有不从,商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳,随风倒,不果断制止经销商的不良行为,必将使厂家越陷越深。

  猴急型

  招商具有系统性、长期性、艰巨性,不可能一蹴而就,一帆风顺,要有一颗平常心,坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理,总想一口吃成胖子,而不做艰苦细致的工作,一遇挫折就灰心丧气,不去总结改善,往往留下半拉子工程,最终血本无归。还有些厂家什么都没搞,就在媒体广而告之,匆匆招商,注定要失败。

  成功招商的六个要素

  A 企业的失败“婚姻”,绝不是个别现象,而是企业招商中一个带有普遍性的问题——招商为何总“招伤”?企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式?如何建立一套防范招商风险的预警机制?

  确定招商目标定位

  目标是“纲”,纲举目张,企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”,搞明白“我是谁,我为谁,我能做到什么”。为什么“给我一万,还你百万”的“卫星”敢放、敢吹,除了异化了的心理使然,就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种:

  产品定位

  仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨,审时度势;

  资金定位

  企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”,是关键,关系前期招商和后期招商连续,要量力而行,而不是“人有多大胆地有多大产”;

  网络定位

  企业所拓展的通路网络是单招全国级(或省级)经销商还是省市级经销商一起招,经销商是越大越好还是适可最好,是全面开花还是重点“精确打击”,是走商超还是直销或并轨,这些都必须仔细打量。

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