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营销员,你是如何对付难缠客户的?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:巧距离

营销员,你是如何对付难缠客户的? 标签:营销员 难缠客户 如何开店 营销推广

  每个业务代表都不喜欢与难缠的客户打交道,因为每个难缠客户总是给自己的正常工作制造某种障碍,让自己疲于应付。其实,我们的业务代表如果能够清楚把握住客户的需求,换个位置思考问题,也许会突然发现“难缠”的客户也“可爱”。  

  用行动为客户着想,是最有力的武器

  05年9月15日,负责F市的HR滚筒洗衣机的业务小王突然接到公司来电,让他速速准备一下,和负责S市业务小何进行区域轮调。

  小王心里清楚,HR滚筒洗衣机在S市接二连三换了好几个业务,都是一个原因,搞不定当地华商工贸有限公司的李总。S市内共有5家大型家电零售卖场,华商工贸就拥有了三家,占据了市内零售份额70% ,几乎处于垄断地位。可想而知,商大了自然欺“厂”,大部分厂家代表根本没有同华商平等谈判的砝码,唯有逆来顺受,否则面临被撤场的难题。

  17日,初到S市的小王花了整整一天的时间,初步了解自己品牌面临的困惑和李总的为人性格和经营风格、经营需求,心里有了一定的应对办法。

  18日,小王在没有任何预约的情况下,单枪匹马来到李总办公室,进行了他与李总的第一次工作拜访。“你好,李总,我是HR滚筒的业务小王,冒昧打扰,请多包涵。”李总面无表情的看了看:“你们滚筒我们已经决定不做了,你赶快把那些机器想法给我处理掉,我马上要上新的品牌了”。小王心想,我们是现款现货的操作模式,你处理机器管我什么事,也许他话里有话。小王装作一脸虔诚的说:“李总,非常感谢一直以来,你一直以来对我们的鼎力支持,同时也非常抱歉,我们没能给你创造更多的利润、价值。”小王停顿了一下,从公文包里拿出一份计划书“李总,这是我拟定的一份销售计划书,你看下,请再给我们一次机会?”李总根本没理会小王递来的计划书,“你们这些书生,笔头功夫都很厉害,计划写的天花乱坠,实事干的一塌糊涂”。小王默默听着李总的奚落,不停的点头称是,“我们都太年轻,缺少实干精神。”“你们公司小何当初也是信誓旦旦的保证销量有多好,利润有多高,可是每周报表显示的都是销量一般,利润仅仅2-3个点,你说我有再经销你们产品的必要吗?”“是啊,两个点的利润的确太低了,可能竞品价格太低了,为了保住销量才出此下策”“销量,如果你们销量好,能为我保住五个点的空间,能过得去也就算了,你看,现在?"

  小王心里明白,眼前说什么也没用,就接口道:“李总,您真是个爽快的人,认识你真是我的幸运,我刚到这里,你就给我指点出我们产品销售不足之处,真的非常感谢!”“你叫小王是吧,我给你十天时间,赶快想办法把你的产品处理掉,别耽误我的生意”“今天就这样啦”。

  小王,便走边想,李总撤场为什么总让我赶快把机器处理掉干吗,难道“临死”也不我安生吗?真是不可理喻? 不过为了作出最后垂死的挣扎,小王还是决定搏一搏。

  当天晚上,小王紧急召开导购培训会议,对导购从产品知识、促销技巧、异议处理、成交技巧等方面做了一次系统的培训。下达从今天开始要做到每台售出机器最低要保住商场6个点的利润。同时嘱咐导购要想方设法把卖场各层级人物打点一番,包括仓管员、送货员。

  很快十天就过去了,在十天里小王再没有二次拜访李总,只是在商场售机,甚至连中午和晚上也不放过。这时,不仅仓库里的货不多了,甚至连展台也空出三个样位来。小王决定大胆的找李总再谈谈。

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网友评论
营销员,你是如何对付难缠客户的? 评论共有3
发言人:您还需要什么 时间:2012-10-16
我遇到过一些难缠的客户,很多时候都速手无策,只能被迫接受他们开出来的条件,对于公司来说,为了大事化小,只能一忍再忍,最后就形成了养虎为患的局面了。
发言人:我是李定一 时间:2012-10-16
看来对付难缠的客户,只有先找到他们的根本原因,才能解决难缠的问题。如果营销员不主动积极的想办法,那么这些难缠的客户可能有一天就会跑到竞争对手那里去了。
发言人:宝贝来吃糖 时间:2012-10-16
文章中例举的这三个实例都非常具有典型性。对于代理商,十个中有八个都是属于难缠的,不是不积极进货,就是不积极的回款,只有找业务员要政策、要赠品的时候最主动。