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营销员,你是如何对付难缠客户的?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:巧距离

营销员,你是如何对付难缠客户的? 标签:营销员 难缠客户 如何开店 营销推广

  “你好,我又来打扰你了”小王说着,把自己的销售台账递过去,“这是我们十天总共销售的账目,包括销量、单台利润、平均利润”。

  “喔,这个我知道了,你还有别的事情吗?”“现在机器都销的差不多了,我做了个订货计划,你看下?”小王试探的问。

  “这个,你找下采购小胡吧,我已经安排好了,承兑也给你办好了,先是十万”。小王真的难以想到,别人口中“难缠”客户,居然就这样被自己轻松搞定。

  其实,只要我们用心思考一下就不难发现,这类客户的“难缠”,多是因为他们比业务人员太优秀。业务员常用吹拉谈唱,坑蒙拐骗,威逼利诱等行事伎俩,在他们面前根本就是小儿科。这类客户一般轻视业务口头许诺,看重业务的行为结果,与其你说尽千言万语,想尽千方百计,不如立刻行动,用行动证实你的风格,用业绩证明你的能力,这才是硬道理。所以面对这类“ 硬难缠”客户,我们要注意一下几点:

  1、 摸清客户的行事风格,避免“话不投机三句多”的尴尬局面。这类难缠客户最讨厌别人的顶撞,讨厌别人为自己出谋划策,为自己拿主意。在他们心中自己的想法永远是对的,其他人甭指望从思想上和口头上征服这类客户。面对这类客户,聪明的业务最好是多做事,少说话。

  2、 认清客户的出招套数,避免把机会当作陷阱,把陷阱当成机会。在这个例子,我们姑且不谈小王是“瞎猫逮个死耗子",还是小王的“客户第一"行事风格感动李总,在即将面临清场的威胁,依然站在商场角度为其处理产品,赚取利润。面对此事,如果小王采取软磨硬缠或者不管不问或者“亏本清仓”的行动,将会得到什么样结果呢?也许,一切都不会这么乐观了。

  3、 面对这类客户,业务千万别渴望用你的压力或矛盾换取客户的谅解和支持,最好就是有事说事,没事就按照他的思路做事,做好了,你的压力和矛盾都会得到解决,否则只会让你压力加重,矛盾加剧。

  4、 面对这类客户,千万记住,不要用自己或公司单方面的思想或意图来影响他们或换取同情,这样只会让你更显无能或稚嫩。记得换位思考,从客户的角度谈问题、解决问题,也许更有效。

  5、 面对这类客户,业务要时刻要修炼自身同老板同等谈判的内功。例如从商场产品销售、产品利润、活动策划、终端布置、导购培养等方面,让客户都感觉你是个人才,能为他创造不菲的价值。

  抓住客户难缠的根本目的,才能治本

  客气之所以难缠,必定有难缠的目的性,要么是性格使然,形成自己独有做事风格,如缺少诚信、自作聪明、自以为是、虚情假意、吹嘘自大、爱贪便宜等类型的客户;要么,就是他们具有难缠的资格,业务员拿他们没有办法。面对客户,其实,我们的业务人员只要多多留心,学会察言观色,投其所好,还是容易对付的。最怕的是,我们无法抓住客户的根本需求,不知道客户难缠的根本目的。

  小李,最近特别心烦意乱,在他管理X区域,不知什么原因,自从上个月产品价格再次上调,几个核心客户好像联盟起来一般,基本上不见他们怎么进货销售,仅仅零散补个两三台货。无论他是亲自拜访还是电话沟通,客户对他都是热情如故,满口答应,可只是嘴上说说,就是不见行动。再这样下去,别说完成不了公司制订的任务,还有可能“乌纱不保”。

  小李知道,这几个客户都是难缠的主,每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他们提出的要求得不到满意的答复,他们既不同你鬼叫争辩,也不威吓利诱,最喜欢不动声色的以静制动,无论你怎么说服教育,诉苦哀求,他们都是说“马上,马上,一定办,放心吧,小李!”,可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们,只是迫于他们是公司的大客户,才无可奈何的“宠"着他们。目前,也许,由于价格的上涨,小李手头上资源已经无法满足他们的需求,才故意卖关子给小李出难题。

  小李决定彻底调查原因,看看他们葫芦里究竟想卖什么药,想干什么。通过他们放出风声知晓,原来是自己的产品不断涨价,造成他们利润也不断下滑,逐渐要把对该品牌产品的主推转移到别的品牌上面。如果这一切都是真的,这对小李来讲说,真是致命一击阿。眼看,这个月就要结束了,他们的回款还没有一点头绪。应该怎么办呢?一天,小李突然想起,在上几次的拜访中,他们曾提到能否为他们专门设置一个导购,负责产品的销售问题。自己虽然也给公司提了几次,由于这几个客户是三级市场的客户,企业没有为三级市场配设导购条例,就给否决了,自己当时也没把此事当成一回事。仔细想想,自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少,为何就满足不了他们呢?小李心想,何不拿出部分政策,作为导购工资,其余部分,自己亲自为他们搞活动,而不能让他们自己支配,避免他们“得了好处还卖乖",给自己制造难题。

  于是,小李把这个想法和代理商商榷敲定,在代理商涂总陪同下,在XX宾馆的茶楼中,通过一系列的谈判交涉,最后达成一个协议:分销商在月均销售不低于六万的基础上给与配设专职导购,但必须是现款现货,否则另行商榷。小李及其导购负责该品牌的产品销售和活动策划、执行,老板负责货源的保证。就这样,在火烧眉毛的关口,小李终于从这几个“以静制动"的客户手中拿到了三十万的回款。

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网友评论
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发言人:您还需要什么 时间:2012-10-16
我遇到过一些难缠的客户,很多时候都速手无策,只能被迫接受他们开出来的条件,对于公司来说,为了大事化小,只能一忍再忍,最后就形成了养虎为患的局面了。
发言人:我是李定一 时间:2012-10-16
看来对付难缠的客户,只有先找到他们的根本原因,才能解决难缠的问题。如果营销员不主动积极的想办法,那么这些难缠的客户可能有一天就会跑到竞争对手那里去了。
发言人:宝贝来吃糖 时间:2012-10-16
文章中例举的这三个实例都非常具有典型性。对于代理商,十个中有八个都是属于难缠的,不是不积极进货,就是不积极的回款,只有找业务员要政策、要赠品的时候最主动。