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价格报错了 怎么办

手机:M版  分类:营销推广  编辑:夜衣人

价格报错了 怎么办 标签:价格 如何开店 营销推广

  3、重新报价的艺术。

  (1、寻找差异化优势。

  我问老徐:“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说:“价格,成本是我们最大的优势,而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”什么叫知已知彼。仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。

  我问老徐:“竞品的价格是多少你清楚吗?”老徐说:“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员

  (2、玩玩商场“无间道”。

  我问老徐:“你有没有其它的从竞品处挖来的客户,客情稍好一点的?”老徐说:“有,但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了:“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家,你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!”可能我说话太冲,伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下,然后说:“回头我试一下吧!”看他如此没有信心,我说:“你们有没有合作多年的老客户,客情非常好的,可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎,说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’),一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说:“嗯,应该差不多,但报价怎么报呢?

  (3、重新报价的原则——突出优势。

  老徐公司产品的优势就是价格,对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本,所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。数日之后老徐又打来电话“小刘啊,你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我,但最后客户还是采购了竞品。”

  我问老徐:“你的价格是怎么报的?”老徐委曲的说:“就是按你说的方法报的,我想法查到了竞品的报价,然后比对方便宜了一点点。”我说:“这个一点点是多少?”老徐:“每条比对方便宜1分钱。”我问:“你再

  加价是多少钱?”老徐说:“每条加价1毛多钱。”我问:“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒:“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐:“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说:“2~3毛钱每条吧。”相信我和老徐的对话到了这里,大多数的读者已经明白了老徐失败的原因,在此我就不做分析了。

  报价成功的关键在于抓住客户的心理:

  第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品,降低采购成本。

  第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”,可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?

  1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上,让客户难以接受。

  2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。

  3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间,与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道,还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。

  由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战,搞了个恶作剧!最终生意没谈成,但也搞的竞品没钱赚,两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。

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网友评论
价格报错了 怎么办 评论共有3
发言人:真的吗? 时间:2012-5-9
价格错误就应该勇敢的承认,虽然这里边分析的很有道理,但是我觉得诚信经营还是要讲究实际的,如果真的你没有进行欺诈,那么,明确说明白了对方也是可以理解的。
发言人:很好的 时间:2012-5-9
价格错误虽然不能原谅,但是还是有很多技巧可以用来弥补的,比如在其他的方面进行补价格差,只要能够将损失弥补过来就可以,非常忌讳的就是再重新修改定价,会让人不信任。
发言人:健康卡 时间:2012-5-9
价格报错,这是非常不应该犯的错,也就是低级错误,如果是这样的员工,真的不能给他继续工作的机会,否则会显得员工水平很低,而且之后你不知道他还会犯怎么样的错误、。