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业务员如何让经销商敢花钱

手机:M版  分类:营销推广  编辑:毛毛

业务员如何让经销商敢花钱 标签:花钱 业务员 经销商 如何开店 营销推广

  对大多数厂家的业务员来讲,让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入,经销商大多数时候花钱(投入)是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”,任厂家的业务员“任尔东西南北风”;要么是“雷声大,雨点小”,挤牙膏式的“出点血”,应付厂家了事;要么是“不见兔子不撒鹰”,厂家投了钱,我再投,至少和厂家对半负担,不能吃亏,能多揩点厂家的油更好。

  所有厂家的业务员都清楚这个事实,经销商对市场的投入,真金白银地砸,都不一定能起效果。更何况光空喊,玩“空手道”是根本不可能把当地市场做起来的。经销商对市场的投入(花钱)就如打篮球,经销商手中必须保证有球打(球就是对市场投入的资金),才有可能有投篮命中(获取订单、获取市场份额)的机会。如果没有球的话,只能是望“篮”兴叹了。

  对厂家的业务员来讲,其存在的价值就是让经销商能打球(市场投入、花钱)并能进球(获取订单、抢夺市场份额、挣得利润)。赔钱的买卖谁也不愿做,做了第一次,绝对不再会上第二次当。

  如何能让经销商能有信心、有能力“敢花钱”呢?让经销商心甘情愿地进行市场投入,特别是对终端活动的投入呢?

  对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”!

  第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商,把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者,成为厂家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。

  第二步是“现场会”。耳听为虚,眼见为实。现场会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程,让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报,对经销商进行良性的刺激。好的现场会是让样板商充分“作秀”,达到影响和激励其它经销商的目的。如果经销商想:他(样板商)能成功,我做肯定也能成功。现场会的目的就达到了。

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网友评论
业务员如何让经销商敢花钱 评论共有3
发言人:金玉玺 时间:2010-12-18
做任何事情都需要一定的技巧和智慧,更何况是在巨大的风险面前,人们总会多加思考的,这很正常,因为现在的市场经济中陷阱和骗局太多,即使不是这样,也有很多的不尽人意的地方。
发言人:石南草 时间:2010-12-17
不知道业务员现在这个职位行情怎么样,毕竟我自己的专业与这个有很大关系,想要经销商花钱,那就看业务员的口才和商品的质量了,如果商品的质量过硬,但业务员的嘴笨得实在不行了,那业绩也不咋样,同样,业务员有好的口才而没有好的商品也一定会失败!
发言人:百脑汇 时间:2010-12-17
业务员要想让经销商敢花钱,就要像上面说的,业务员要学会因势利导,借力整合资源,让经销商觉得你可信任,这样才会收到效益,其实不仅如此,别看业务员这个职位不起眼,其实里面蕴藏着大学问,善于发现的人他的业绩总是很好的。