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新形式下医药保健企业的招商内幕与变局

手机:M版  分类:招商指南  编辑:冬子

新形式下医药保健企业的招商内幕与变局 标签:企业 内幕 招商 保健 医药 招商加盟 招商指南

  招商?毒药?

  南非有一座金矿,一开始采矿的人很多,采购矿石的人也很多,矿石贸易就大张旗鼓的做了起来;后来越来越多的人来淘金,而矿藏越来越少,采出好矿也越来越难,自然采矿也越来越辛苦,就有人开始用普通矿石来滥竽充数来出售,本地的矿产业信誉度也逐渐降低了,后来,这里的矿石再也无人问津了。

  对比国内的医药保健品招商市场现状,也存在许多相似的地方;一开始,,科技含量高、市场定位准确的产品是主流,随着这些产品在市场上的优良表现,特别是伴随当年“春天模式”制造的招商神话、“哈慈V26”、“太极曲美”开创的代理权竞标奇迹等等的诞生,越来越多的人蜂拥而至,都希望在这个横空出世的大蛋糕前分得一杯羹;更有甚者,把以前的招商理解为“空手套白狼”、“蛇吞象”,认为只要有一个产品,靠三五条枪,一条电话线,登上两期广告,也能换得“全国山河一片红”,这样,一大批作坊式的招商企业应运而生;可想而知,这样一批企业只能是“一粒老鼠屎坏了一锅饭”,生产出的产品,只能是单层次、低水平重复,整个招商市场的产品“鱼目混珠”,作为挑选产品的代理商来说,自然就会增加分辨的难度,继而感叹有市场竞争力的产品越来越少了。

  另外,厂商双方的利益不同步也是导致现在招商市场普遍不景气的重要原因。厂商双方都以盈利为目的,双方均追求利润最大化本无可厚非,所以招商模式又叫“双赢”模式,但实际合作中真正的双赢几乎是凤毛麟角。其中的原因主要是双方并不是把主要精力放在产品的市场开拓上,而是陷在了双方的勾心斗角上。从一开始的招商阶段,因为商家的选择面越来越广,而且产品市场竞争越来越激烈,商家自然对产品和项目有很高的要求,除了产品本身,还需要更多方面的实惠,例如营销方案、市场支持、个性化服务,有些要求本身已超出厂家的实力范畴,但厂家为了眼前的招商成功,一些明显超出自身能力范围的承诺就被臆造了出来,例如一开始承诺央视卫视广告投放,全国范围内的促销活动,知名专家的个性化支持等等;这样包装出来的东西就像阳光下的泡沫,表面看起来五光十色,但一遇风吹草动就逃不了破灭的命运。所以过度承诺无异于自杀,这点大多数企业主未尝不知,但他们往往存有侥幸心理。笔者曾经认识这样一家企业老板:他把过度承诺比喻为慢性毒药,他认为这颗毒药是否能控制住毒性不发作取决于招商的绝对回款量,回款量越大,毒性发作的几率会越低,好比把一颗毒药放到一江水里或一海水里,它的毒性就会很低。因为高回款额可以解决商家的诸多要求,甚至高额的广告投放。这家企业就用这种拆东墙补西墙的方法勉强维持了一年,销售额似乎上去了,但最后企业不但毫无利润可言,所有经销商也怨声载道,最后企业只好关门大吉。

  这种透支承诺导致的信誉危机成了医药保健品招商的主旋律。在大多数行业人士中普遍认为招商市场江河日下,很多各种名目的“招商突围”、“95%的招商不成功的解决之道”充斥行业内的各大媒体,对这个行业的悲天悯人甚嚣尘上。好象整个招商行业已经世界末日,行业洗牌刻不容缓。但笔者以为,作为行业人士,大可不必这么悲观。市场经济发展到今天,一方面新的营销模式和产品不断涌现,一方面市场经济催生的投资神话的不断诞生,为一大批后继者树立了典范,大量有志于打造自己的事业平台、寻找新的商业机遇的投资人应运而生;就像一对对尚待撮合的姻缘,一家有女初长成,待字闺中人未识,一家,千里姻缘只待一线牵。所以招商市场应该有很大的发展空间,而且趋势会越来越广阔。一个最基本的事实是,每年全国各地各种名目的医药保健品交易会或展销会像雨后春笋一下子冒了出来,而且有愈演愈烈之势。一方面参展厂家越来越多,一方面寻求新的项目和新的发展方向的商家也越来越多。笔者在很多展会现场经常见到这样有意思的一幕:一些代理商打扮的人,刚从会场或主办宾馆出来,手上、肩上甚至背着大兜小兜刚刚收上来的产品资料,一边气喘吁吁,一边不断把各厂家促销员发的资料往兜里塞,旁边他们的朋友叫他们拿不动就不要了,他们回应说,这年头找产品真不容易,还是多收集一些回去对比对比,一定要找一个产品做做,否则今年又白瞎了。在一声声叹气和摇头声中吃力的去了又来,络绎不绝。
亡国论?速胜论?

  既然有这么多产品待选,又有这么多投资人持币待购,唯一的难点就是怎么样契合;这也就是招商运作中的关键问题,而不在于这个行业本身是否出现了问题。笔者认为,现在的招商行业,就近似于1937年的日军侵华,国人大致有两种论调,一种持悲观主义,认为日本鬼子很快会吞并中国,是为“亡国论”;一种盲目乐观,认为中国地大物博,日本国弹丸之地,很快能消灭日本鬼子,是为“速胜论”;这时候,毛爷爷写了一本书,《论持久战》,把抗日道路引导到了正确的方向上,最后的结果,也证明了领袖是多么明智和富有远见。历史往往惊人的相似,现在的招商市场也就是一场持久战,任何悲观主义或盲目乐观主义都是不恰当的,只能自行徒劳或自取其祸。只有有正确的发展观,正视市场的低迷,分析商家的真正心理需求,寻找新的市场机会,才能为招商市场找到出路。

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网友评论
新形式下医药保健企业的招商内幕与变局 评论共有4
发言人:安拉木易 时间:2010-12-20
很多挣钱的东西都是这样,走在前面的人吃的是带肉的大骨头,而后面跟着的人连汤都喝不到。但是成功的商家,那么最重要的我认为就是维护信用了,现在社会黑心商家越来越多。信誉不高,别人很难相信
发言人:生命终结者 时间:2010-12-20
看了这篇文章让我有很多的感触,现在这个社会,很大一部分财富都被几个行业给瓜分了,比如说服装,学校,医院这些领域,我们外人想进去很难,但是里面的人却挣钱都发大财了!
发言人:林芯片 时间:2010-12-20
随着社会的发展,人们生活水平的提高,保健品越来越爱人们的喜爱!但随着保健品的热销,它也有不利的一面,这就给保健企业的招商带来一定的困难,但只要把握好市场,瞄准消费者的需求,就像上面所说的招商指南那样,相信会是一批很大的商机。
发言人:发光体 时间:2010-12-20
就招商不景气,我个人认为上面说到的一些是很精辟的,的确现在厂商都以追求利润最大化作为自己的主要目标,但是有多少厂商真正在意到了产品的质量才是关键啊,要想双赢没有好的产品质量保证也是不行的。