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徐金:销售并非那么难做

手机:M版  分类:营销推广  编辑:格子衫

徐金:销售并非那么难做 标签:销售 如何开店 营销推广

  销售的任务是什么?

  如对市场的解释一样,“日出为市,致天下之民,聚天下之货,交易而退,各得其所。”那么销售在市场中就是该句中的交易。卖方这么简单,无论工程还是器材或某个服务项目。把手中的产品卖出去,销售就完成了。

  1、销售人员的任务是用消费者能理解的语言传递完整的产品信息

  现阶段销售又有了新的任务,高科技或操作复杂的电子、机械、汽车等产品,销售不仅是把一个具体实物卖给需要的人了,而多了些内容,那就是要能告知消费者入门的操作和对产品的理解。无论是否有广告,十几秒的广告和厚厚的产品说明书永远都没法让消费者更理解产品,更不用提激发潜在需求了。如果老乡幸运的任职于大型的企业,行销部门建设完全,从市场部到业务部到跟单、售后等都完善,甚至于一对一的配备销售工程师协助处理技术问题,那么你也许只需要会讲得体的业务语言和为客户递上签合同的笔就好了。事实上目前许多任职于中小企业的业务人员担当了以上所有职能的工作内容。消费者对产品的认识完全依赖于业务人员给予他的解读,那么你或许懂得夸夸其谈不如懂得完整、简练的用消费者听得懂的语言将产品的性能及简单使用方式等信息传递给消费者。

  此点笔者有很深的体会,如早十年前向所谓先富起来那部分人解释什么叫楼宇对讲,什么叫电子防盗等概念,这些解释是否成功几乎构成了业务到最后是否能成交的主要因素。当然当时最简单的方式是,你隔壁或朋友家也装了这个,无论形象和流行趋势,您是否也考虑装上一套成了最后实质起到作用的话。这在回忆中既是痛也是一种悲哀,讲了很多,但客户没理解,到最后人家装不装,只因为攀比决定了,早知道直接讲这句好了。即使到现在很多时候理解往往是个很大的系统工程,即使很有实战经验的上层营销管理人员设计了很不错的业务语言和对产品的解读语言,理解能力的偏差决定了没让消费者理解产品的价值的销售人员是非常之失败的。

  1)、销售的沟通模型设计

  这小标题是笔者临时想出来的,没推敲对不对。就笔者而言,发现新老业务人员最好能有系统的沟通模型,这样业务工作不会太乱,太复杂。如果说准客户是买得起该产品的所有人,这个消费群体值得研究的对象就太广泛了。诙谐点,打鱼的也好,卖鱼的也好,挖煤的也罢,无论客户是什么类型,你能快速的用他的知识面所允许的范围,快速的讲些他听得懂的话,好让他觉得有必要深入了解你的产品或购买你的产品吗?针对不同行业属性,不同的区域、不同的风俗习惯,设计些入门级的沟通模型,表达方式,切入点等等。

  2)、专业知识储备

  建立对自己产品的充分认识是防止自己盲目的去推销最好的办法。首先要卖一个产品要搞清楚,这个产品在你脑海中的概念仅是因为卖出去能换回今天的饭钱这么简单,从你自己内心里这份工作就不会是个值得肯定必要去做的好选择了。储备些专业知识吧,可能那些参数很让人觉得乏味,但了解它也许让你滔滔不绝的向客户展现的不会全部是单口相声。

  3)、辅助模型

  语言很神奇,很多普通人都尝试过写诗,写歌曲,可演绎出来的和某些经典之作完全是两码事。为什么?原因可能有很多,凡人仅用凡人归类把自己平庸化了断了这没完没了的千万种解释原因吧。那么销售中我们可能也会碰到这种情况,有客户听得懂的行销语言,有专业的知识支持,但客户就是不懂。很多房地产销售人员能快速的画出户型图,而且构图很漂亮。相信当站在毛胚房里空空如也的在建房被身边了解自己需求的人画出具体餐桌位置和书柜位置,这都会让一个买房者很清楚未来自己要买的具体商品是否合适自己了。当然还有用FLASH、图文配合的方案书、实物模型等来做辅助销售用的模型,以演示和说明产品的。

  4)、做些调研

  忘记客户联系本上可供海选的电话号码和繁琐的预约,如果锁定了一个潜力很大的客户,不妨做足功课,去调查下客户,了解下他在想什么,需要什么,他支付的能力达到什么样的条件。向一个不具备购买能力或完全没有这方面需求的人推销一件商品这在某些时候能被理解为可悲。华丽的演说,融洽的谈话氛围,满意的演示结果,完全的理解沟通,结果他买不起,或不需要,你觉得悲哀吗?当然这是比喻,这些调研或可根据实际情况放大调研科目,或可缩小调研的具体范围,灵活的去把握,你或许会更轻松的运用好的策略说服客户。

  5)、锻炼下自己的逻辑能力

  专业模型不会这么设计标题,这里作为和老乡们沟通交流也就加了进来。逻辑思维能力在销售中很重要,如拼图,十个或上百个不同形状颜色的拼板,在大脑里左右拼图结果的是逻辑能力。奇志大兵都不陌生了,见丈母娘那段应该都看过了。应对答案都准备好了,人物、条件等都交代清楚了,谁知道顺序颠倒了下,结果发生大变化。销售目的,语言表达形式,价格底限等等都是你逻辑能力能转得活的基础。万事尽在掌控中,主动的向一个将要购买奔驰轿车的人说我送你一袋洗衣粉当购买成交的礼物这是很可笑的。当然这只是佐证逻辑能力不够的一个比较荒唐的比喻。逻辑能力有时候并非仅指语言表达能力的掌控,还有对事物发展形势的理解和把控。如果你跟着客户的逻辑走,或卖个血本无归或错误的诠释产品未来的结局会比较悲惨,这点几乎是肯定的。

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网友评论
徐金:销售并非那么难做 评论共有3
发言人:射偏 时间:2010-11-11
销售工作在常人看来是十分有挑战性的,不仅因为目前社会上消费者的警戒性越来越强,也因为每种产品基本上都能够在社会找到替代品。所以销售人员的工作是十分困难的。但是,本文很好的分享了自己成功的一些心得。很有价值。值得学习。
发言人:阿飞经 时间:2010-11-11
嗯,我大学期间就是学习的市场营销专业,这确实是一个有前途又有钱途的职业,但是大家都觉得想成功太难,要吃太多的苦,看来关键还是找对好方法啊!谢谢介绍这些好方法,要尽快融会贯通!
发言人:异议 时间:2010-11-11
现在的从事销售的人员还是挺多的,竞争还是很大的,但是很多的人还是在这样的环境中托因而出,找到自己的位置。