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徐金:销售并非那么难做

手机:M版  分类:营销推广  编辑:格子衫

徐金:销售并非那么难做 标签:销售 如何开店 营销推广

  针对心态和做事方式组织部分个人见解作为第一阶段的完整内容呈现。

  1、午后确认晚饭的着落,如果可以能精准的描述出次日早餐得来的原由

  上海也好,深圳也罢,经济比较发达地区的生活成本越来越高,销售工作性质的收入普遍不稳定,没有几个业务人员能肯定下一个月自己的工作结果,当然也无从清楚的预测出自己的收入情况。长时间的低收入不利于建立一个健康的从业心态,更无法保证有健康的身体去迎接更为频繁的工作未知。业务人员应学会合理安排工作,为工作结果做些预测,不然悲哀的将会从现实生活中一一反馈过来。饭一顿不吃不会有什么影响,但房租交不上,房贷交不出,信用卡还不上等等都将面临非常境地。业务人员也就需要更科学的规划自己的工作方式和结果。

  1)、精确时间安排,把工作任务和时间挂钩,灵活调整,整体计划

  我要实现销售额一百万,哪怕是一万,一千,无论是什么样的数字,千万要记得说得出,做得到,至少保证在条件允许的前提下做到。活着的人和差一口饭饿死的人的差别是什么?一碗饭摆在刚饿死几分钟的人面前代表的是迟到,而这由时间决定了生死。所以有大的计划,或中短期计划都好,记得把它和时间捆绑到一起。

  这里分享下笔者曾今的工作经历。最初做安防,蛮可怜的,那时候对安防基本没认识,甚至于怀疑会不会是传销。因为传销通常销售些生活中并不常见的产品,所以这种疑虑一直存在笔者最初选择入这行时的分分秒秒。但笔者还是略为规划了下,花一个月时间来决定这份职业是否有必要继续。因为没有当地社会关系,笔者决定前半个月为自己做些宣传,当然只是发些宣传资料。通过些小的策略如查看人家家门口的水电表搞到客户资料。(广东很多民居电表水表放置于庭院外方便抄表,有很多留有家庭电话和户主姓名)其中十天发资料,十天收集和初步拜访客户,最后十天把筛选的重点客户挑出最有成交可能的做为主攻。这样效果蛮好,笔者通过对当时划分给自己的区域,不厌其烦的发送资料,顺便抄写那些电话号码,然后走访施工人员及客户邻居,到后来总能有那么几个电话拜访。当然谎话连篇,选个客户上班时间打电话到客户家,佣人或小孩、老人接了电话,就直接说是客户朋友或业务单位的人,继而要到客户手机号码和上班单位等客户资料。这样的事放在计划时间内来做,总是得心应手,而且不着急。

  2)、别刻意筹备大的业务行动,远大理想别当成现实全部

  我一定能成功,做成一番伟大事业。这样的誓言和心理暗示很多业务人员都有用过,事实上别太当真,学会客观面对自己即将实施的工作内容。我们要预计到自己的实力,做些实在的计划,大的行动在条件允许下进行。

  大的业务单一般的特点是跟进时间长,到最后对价格和资质方面要求比较多,复杂的付款方式也不是普通业务人员能决定是否能签下来的。要做大事的人不必过于急在一时。学会不断的谈成些小的单子以累积工作信心及收入。饿死的将军无论多大官衔都是悲剧,活着的重要程度无需过分解释了吧?把谈大事当成常事,但要把做小事当成常规,大的格局不代表不能着眼小事件的执行的。分分秒秒都怀揣着大的计划,但别瞧不起当前小客户,也许你下个月的房租或明天送给女朋友的花的钱就是由他贡献。笔者也有碰到甚至于自己就有这样的经历,做久了,大单子多了,小单子瞧不上眼,而大单子长时间的跟进不断折磨着自己的耐心和微薄的收入。

  3)、科学分类,无论如何不要过于急躁

  最初笔者所做的单位为了平衡和激励新旧业务人员的工作激情及工作绩效,刻意的把每笔新签下的业务公开数额和签订单子的具体时间及实施时间,甚至于为了促成追缴合同顺利实施的工程款把预付款比例,后期付款比例都用百分比公示,以激励所有业务人员积极开发业务和追缴工程款。后来也有发现这样有不好的地方,为什么?很简单的,新业务人员没有客户基础,也没有业务经验,看见同组老业务人员频繁出单,除了更心浮急躁了,就是运用各种非常手段形成同公司或对竞争对手的恶意竞争。这后来签下过很多本来就没必要的折扣率大,利润贡献率不高的单,虽然整体业务看来增长蛮好,利润额无论总数还是比例都没大的变化。大营业额换来的是迫切需要更多的安装人员和频繁的财务方面的负担,当然这是后话。写下这段当然要解释下的,其实当时很多老业务人员比较合理的去规划,把客户分类,新潜在客户、已跟踪客户、近期可能成交客户、长期未达成交易客户等等类型,这样每天都保证自己有近期可成交客户可跟进,又不断拓展新的客户资源,对长期未成交客户又能规划好跟进方式和时间的安排。新业务人员不妨多划分几成,把已了解的客户信息加以分析,大小客户和跟进时间都分类。然后决定有约束下时间和拜访客户的具体安排。

  选择是双方面的,别把鸡蛋放在一个篮子里,当那个篮子坏了的时候你会发现当时孤注一掷的想法多么令人后悔。分类别追踪客户,这样是保证自己系统有条理工作和良好心态面对工作的前提。

  至于理财知识就不讲了,对于初级或资深的业务人员很难把握的大部分是初入一个行业或一个地区工作时面对不稳定业绩及收入尤为艰难。有时候大的环境变化也可能影响到本来规划很好的工作,产生不太乐观的结果。学会去谋划,计算好成功率,追究每一步是否有必要,成功的原因,这会让自己越来越轻松的面对任何工作。如果预算中自己无法在经济条件或心理准备支持的前提下完成某些任务或工作,就果断的下决定否决该工作,停止继续下去。正常面对失败,虽然那需要勇气,但象痴迷、无畏的去面对饥饿贫穷,而口口声声都是大志向这样的斗士世间常有,想想那么做有必要吗?

  2、尊严无论什么时候都尤为重要

  只要签下这个单,我可以做任何事情。这种事情很多,酒精肝,暗箱事件等等,这几乎要成为普遍现象了,当然还有更复杂和阴暗的事情。当然不能去赞许,永远要记得完成理想是要实现改变生活环境和精神追求双向收获。现在只要肯动手,会饿死的人已在少数了,是否拥有好的生活条件有时候在决定还不准备牺牲美好人生的时候记得别过早的丢失你的尊严。

  1)、销售并非仅换取口粮,理想化一下自己的职业属性吧

  卖完这份报纸就能换到口粮,这是过去我们学卖报童这首歌的时候老师给我们讲解的背景介绍。现实中太多的悲观因素让我们觉得前途渺茫,传统的工业产品大量的生产过剩,民用生活品也大量的生产过剩。看来对于一个产大于求的销售人员来说是难找到好的心理安慰,但实际上,神圣化一下我们的职业吧。如果我们售出的商品于客户毫无价值,他也没这方面的需求,无论是生理还是心理上的需求他都没有,请问他会买你的产品吗?成交的业务中一定有一项因素构成成功业务的必然条件。如果你知道低三下四的态度是让自己达成从现在到以后的每一笔单子成功签下的主要因素,你会否选择当个清洁工更实在些,至少心理上会好受点?

  2)、客户就是朋友,永远保持这样的心态

  客户就是朋友,不管当不当真,也或许客户永远不会把你真当成他的朋友,但业务进行中应该如此。见过用剪刀剪胡子的男人吧?那么卖剃须刀的会否是多余的?因为口才好忽悠到他了?因为唯唯诺诺的态度让他满足了虚荣心而买下了你手中的剃须刀?以虔诚的朋友心态,用自己的专业知识和理解为客户规划他的需求,以朋友的尊严和形象去实施这一切。试问朋友之间会为了促成友人的一次购买决定而唯唯诺诺吗?买不买,列举出有利的论据,决定权是在他人手中的。你要做的就是维持朋友作为第三方应有的尊严,别把杂耍和柔声发嗲当成杀手锏,职业生涯的时间很长,良好的心理建设很有必要的,否则你终归越做越累的。

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网友评论
徐金:销售并非那么难做 评论共有3
发言人:射偏 时间:2010-11-11
销售工作在常人看来是十分有挑战性的,不仅因为目前社会上消费者的警戒性越来越强,也因为每种产品基本上都能够在社会找到替代品。所以销售人员的工作是十分困难的。但是,本文很好的分享了自己成功的一些心得。很有价值。值得学习。
发言人:阿飞经 时间:2010-11-11
嗯,我大学期间就是学习的市场营销专业,这确实是一个有前途又有钱途的职业,但是大家都觉得想成功太难,要吃太多的苦,看来关键还是找对好方法啊!谢谢介绍这些好方法,要尽快融会贯通!
发言人:异议 时间:2010-11-11
现在的从事销售的人员还是挺多的,竞争还是很大的,但是很多的人还是在这样的环境中托因而出,找到自己的位置。