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不要把深度营销搞成花架子

手机:M版  分类:营销推广  编辑:米艾米爱

不要把深度营销搞成花架子 标签:深度营销 如何开店 营销推广

  案例:一个地方性啤酒企业,面临行业白热化的竞争环境,高端市场面临青岛、燕京、雪花等巨头的挤压,低端受到地方小型啤酒企业低成本的竞争,传统的运营模式举步维艰。得知很多啤酒企业成功运用深度营销模式后,于是企业就立即引入深度营销来解决目前存在的问题。

  然而这种全新的运作模式让经销商很不适应。由于厂商分工不清,推行深度营销模式首先就遭到了各级经销商的反对,习惯传统模式的经销商并不能接受新的模式,使得厂商矛盾更加突出。而为了推动深度营销,企业选择了替换部分经销商,并加大人员投入,希望以自己为主进行深度营销模式的打造。但新加入的营销人员经验少,而老的营销人员则习惯了“找找客户、催催款、订订货、喝喝酒”的工作状态,形式主义严重,欺上瞒下的现象普遍存在,使深度营销成为了“花架子”,市场不能取得预期的效果。

  案例分析:

  我认这个啤酒企业之所以走入深度营销的困局,并不是深度营销理论体系存在问题,而是企业在操作上出现问题所导致。

  首先企业要对深度营销有正确的认识与理解:

  一、深度营销的概念与内涵

  所谓深度营销,就是建立在深度分销基础上,强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理,给顾客提供无限的关怀,与顾客建立长期的合作性伙伴关系,通过大量的人性化的沟通工作,使自己的产品品牌产生润物细无声的效果,保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中,乃至产品生命周期的各个阶段。

  深度营销有别于深度分销,它不是单纯的渠道整合,而是指以高效的渠道体系为顾客提供购买便利为基础,通过建立和实施高效的品牌与顾客沟通体系,以为顾客创造更多度渡价值,以提升顾客品牌忠诚度为核心,提高顾客点名购买和反复购买机率从而持久保持竞争优势的营销战略。深度营销是从全新的视野和产业位势的高度,重新审视营销的本质,以整体的竞争观为基础的竞争战略,以区域第一为目标的市场策略,以全程控制的管理模式实现营销的全方位突破。

  二、深度营销的特点

  1、是新旧营销理论的完美体现。我们认为无论4P、4C还是4R理论谁也没有过时,谁也替代不了谁,三个经典理论是相互的继承、发展和补充,这在深度营销模式中得到完美体现。它即体现了4P理论中高效运用产品、价格、促销尤其是渠道策略的重要性,也体现了4C理论中重视需求研究(顾客)、为顾客创新更加让渡价值(成本)、为顾客提供购买方便(便利)、重视品牌信息传播(沟通)以顾客为中心的营销理念,更体现了4R理论中通过品牌与顾客产生认同和共鸣(关联)、站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求(反应)、不仅强调赢得用户,而且强调长期地拥有用户,与顾客建立长期而稳固的关系(关系)、营销活动都必须以为顾客及股东创造价值,实现双赢为目的(回报)的关系营销的理念。

  2、渠道不是核心,顾客忠诚制胜。在深度营销中,渠道不是核心,而是实现品牌与顾客沟通,为顾客提供购买便利的工具,仅仅关注渠道是远远不够的。真正的核心是顾客,以重视研究和发展顾客需求,满足并引导顾客需求,重视品牌与顾客的零距离沟通,利用渠道平台加强品牌信息的深度传播,培养和提升顾客品牌忠诚度才是深度营销的灵魂。

  3、它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

  4、更加注重未来和潜在的营销效益。深度分销从战术的层面解决产品的销售问题,而深度营销是从战略的层面着眼,并不满足于产品眼前的高效销售,重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系,实现品牌竞争优势的持久保持。

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网友评论
不要把深度营销搞成花架子 评论共有8
发言人:浇水 时间:2010-9-15
深度营销的方式与传统的营销模式肯定有所不同,企业在转变过程中一定要结合自身情况,实行软着陆,不要硬来,否则往往物极必反。
发言人:叶子 时间:2010-9-14
深度的技术很不错,支持。
发言人:销搞 时间:2010-9-14
目前的市场竞争激烈,各大企业的竞争都已经转移到了销售上面,所以这个时候我们就需要将营销真正的作深做大,而不是花架子。
发言人:珊珊 时间:2010-9-14
不一样的营销方式,深度了解。。细节决定成败,抓住细节,从营销角度来讲是比较难的。。但是深度营销却不同,给我们带来了全新的体验方式。。
发言人:习想 时间:2010-9-14
我个人任务,营销都是一种手段,营销的方法有很多,现在很多人都挖空想法的对自己的产品进行营销,然而营销有点时候,要按照一定的准则去营销,不要盲目的营销
发言人:静进 时间:2010-9-14
深度经营就是要深度了解,发掘客户,要努力去找到这个点。大客户,大工程,都是大,但是不能说只要大就好,我们要精,做的精才好
发言人:簌簌 时间:2010-9-14
营销本身就是一种很有深度的东西 不是专业学习营销的人甚至都理解不了 但是生活处处都有营销 这是一个很现实的问题 所以各个企业主都必须深入了解营销 希望大家都能抽出时间来学一学
发言人:阿华 时间:2010-9-9
深度营销的核心,就是要抓住深字做文章。网络经济时代,又为深度营销创造了优越的条件,可以说,迎来了营销的又一个春天。