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汪建国的蛙跳式创业

手机:M版  分类:名人创业故事  编辑:志兵

  颠覆式定位

  汪建国告诉《经理人》,别人不能做大的另一个重要原因是,母婴类的商品太多,迄今为止没有人能做到门类齐全,最大的网络销售商红孩子的母婴用品也仅有几千种,这个市场缺乏一个整合者,在最后一公里的最后一米,缺了临门一脚。

  消费者是否真的需要一个类似金源燕莎式的超级母婴大mall?

  在与南京市的20多位年轻妈妈座谈后,答案却令人沮丧,她们并没有专门到婴幼儿专门店购买的习惯,通常是在外出时从百货店、超市、个体零售店随手带回。

  母婴产品的门类较多,渠道比较分散,服装的渠道多数集中在百货店,奶瓶、奶嘴等婴儿类产品则形成了比较窄众的专业门店渠道,奶粉食品占据了超市的货架,玩具则分散在大街小巷里的私人零售店。网络购物亦分流了部分白领上班族类的消费者。

  显然,这与家电的消费习惯迥异。

  但汪建国坚持自己的判断,“随着收入增加,白领、中产阶级的崛起,中高端消费者的数量将从金字塔中部变为梨形结构,成为最庞大的消费人群。他们追求品质、关注安全。”在他看来,定位中高端,并不意味着销售价格昂贵的商品,而是给孩子王贴上品质、安全的价值标签。

  作为家电行业的风云人物,汪建国和他的团队在定位方面可谓轻车熟路,2001年,五星杀入家电连锁业,但是前有国美、永乐、大中,五星选择了在江苏、浙江等省二、三线城市突破,定位中低端市场,避开了在一线城市与前几名搏杀,事实证明,五星不但活下来,而且在2006年前就将门店拓展至160多家。

  事实上,在寻找孩子王定位的过程中,五星团队发现目前红孩子、丽家宝贝等品牌还停留在销售商品时期,孩子王提前一步抢跑,定位于优质的生活方式,这也是区隔潜在竞争对手未雨绸缪的做法。汪建国告诉《经理人》,孩子王锁定的核心目标客户是0岁(孕妇)到3岁的孕婴群体,然后扩大到13岁以内的孩子。这也意味着孩子王将成为同业中产品线拉得最长的,对资本的要求显而易见。

  传统渠道体验化创新

  2009年12月,孩子王的第一家门店在南京河西区正式营业,占地6000多平方米,单品数量达到2万多个,东方爱婴、有喜之家、励步英语、爱乐游、反斗城等品牌进驻其中,投资数千万元,汪建国透露,以南京为大本营,另外3家门店即将开业。在南京地区,孩子王实行目录销售+电子商务+门店的三位一体模式,而他对实体店的期望最大,估计“实体店的销售额将占到3种方式的60%左右”。

  虽然这家旗舰店是母婴用品行业迄今为止规模最大的,但大mall模式并非孩子王原创,2007年3月,好孩子集团在香港IPO上市前夕,其集团总裁宋郑还曾表示,好孩子的“一站式母婴用品专卖店”计划将全面铺开,年内将开25家,3年内计划扩张到500家。业内人士透露,由于经营状况不甚理想,开店速度不如计划中那么快,好孩子至今仍以网络平台销售为主。实体店的风险在于投入资金大,见效慢,网络购物的资本投入较少。但为何孩子王没有将轻资产运营作为运营重点?

  汪建国揭开其中的奥秘,“购买婴儿用品的顾客,注重消费体验,在网络上购物往往得不到真实体验。”在他看来,婴幼儿市场,不单需要普通的商品体验,游戏、玩乐也是一个需求,孩子王计划在每个门店都设反斗城等儿童娱乐设施,真正迎合消费者从购物到游戏的一站式需求。浸淫零售市场多年,他明白一个道理:综合性的卖场,需要增加顾客的粘性,而增加游乐设施,恰恰能帮卖场“留”住消费者。目录购物和网络购物依托于实体店,这是与好孩子截然相反的思路。值得一提的是,好孩子集团的基础是制造企业,而五星团队的连锁零售业背景决定了和好孩子截然不同的出发点。

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网友评论
汪建国的蛙跳式创业 评论共有4
发言人:呕死了记得 时间:2010-12-1
这是一个很新颖的说法,但是成功的原因确实很古老,就是在平时的时候稳扎稳打在关键时刻爆发,用四个字来概括就是厚积薄发!
发言人:所得税 时间:2010-12-1
这就是拼搏,真正想要创业的人就不会在乎一些外在的条件,只要自己觉得可以成功,就放开手去干,刚开始,汪是那种一无所有的人,但第三次创业,他已经积累起来足够的资本,本可以享受了,但创业的那种激情把他唤醒了,他天生就是创业的苗!
发言人:我和弄个 时间:2010-12-1
拥有敏锐的市场眼光能够帮助自己在创业之初就能够发现市场的缺口,从而加速成功。本文所提到的主人公就在创业之初能够看到市场的空白从而能够不断创业不断成功。
发言人:不能蛙跳就蛙泳 时间:2010-12-1
能蛙跳的都是具有特别出重要光的,有独到的见地。能高瞻远瞩,不是那些眼高手低的人可以复制的。蛙跳不容易啊,多少个能平步青云,步步为营,考的还是实力,总归这个世界要靠实力说话。