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与大客户谈判的五大招数

手机:M版  分类:营销推广  编辑:志兵

与大客户谈判的五大招数 标签:谈判 招数 大客户 如何开店 营销推广

  相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱——少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。

  在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目信息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连立项的基本需求都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该是唾手可得了,客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:我们觉得你们做这个更合适。这个时候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

  工业消费品有三大进入壁垒,分别是专业技术、细分市场和客户关系,也正因为进入壁垒高,能进入这个领域的绝非庸手。高手过招,自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝,但其中的玄机,不经当局者指点,旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中,有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例,一番总结后发现,成功的案例大致相似,失败的案例各不相同。

  在大客户营销中,至关重要的一点是与大客户的商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,我们才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。在这里,笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。

  第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

  笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表,负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是:找到成交可能性最大的潜在客户,从而开展重点公关。有的企业在进行招标时,往往抛出一些“障眼法”式的项目需求,从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道,了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中,有两项都是不切实际的,从而及时抓住营销重点,锁定目标。在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到,哪些需求是该公司已经内定的,哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。

  第二招:利用相对优势,打击竞争对手

  首次竞标有三家企业入围,除了我们公司,另有两家省内企业,分别代理的是西门子和ABB公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势,非常难以对付。但我们的优势也非常明显,就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障,导致客户公司生产线不能正常运行,而等国外的工程师到达现场,至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队,无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票,也使西门子公司夺标无望。

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网友评论
与大客户谈判的五大招数 评论共有10
发言人:小强 时间:2011-3-1
作为一名大学生,看到这样的文章受益匪浅啊。谢谢作者。
发言人:田木木 时间:2011-2-28
作者以自己丰富的工作经历从多个方面告诉我们与大客户谈判的五大招数,因为有着从事相关工作的经验,所以笔者并不是侃侃而谈,不像其它文章一样只是说些表面的客套话,相信只要做到作者所说的几个方面,拿下大单不成问题!
发言人:秋天 时间:2011-2-28
非常有见第的招数。不错。我有个哥哥就是一把大企业的老总,把这些方法推荐给他,对他的事业一定是大有帮助哟!真是得谢谢文章的撰写者呢!
发言人:老师呢 时间:2011-2-28
和大客户在谈判的时候一定要明确自己的目的 不能够随时改变 不能够经常随风倒 在谈判之前一定要制定一个详细的谈判计划 明确每个人的职责所在 明确分工 这样才能够得到最大的利益
发言人:电脑里 时间:2011-2-28
文章很好,看完文章让我明白了工业消费品销售工作的内幕,受益匪浅,在这么激烈的竞争环境中,想赚钱工业消费品是很好的选择,批量大,盈利高。但做工业消费品的胆识、技巧等,过去并不明晰,通过这篇文章,我茅塞顿开,希望有更多这样的好文章出现啊。
发言人:电脑里 时间:2011-2-28
与大客户谈判的时候一定要底气十足,不能太过于小心翼翼了,而且要找到自己的优点,不能让对方抓住自己的把柄,而且也要努力寻找对方的不足之处,用自己的优势去比较对方的劣势,这样,成功的可能性会大得多!
发言人:吹东方 时间:2011-2-28
其实,谈判是一种艺术,在某些时候他甚至可以左右事态的发展进度和方向。所以,学会谈判,对一个有大人物来说是必备的! 而且,正确的把握客户的心理因素也是异常重要的! 作者的以上几点都是很靠谱的,鄙人收益颇深,还希望这篇文章能够让更多的有识之士受益匪浅!
发言人:为是 时间:2011-2-28
我觉得商务谈判中,作为谈判任何一方的代表,最想达到的目标无非是为自方争取到进可能大的利益空间。因此,谈判时,用一些客观的说法就是:谈判双方都会采用诸如声东击西、旁敲侧击、激将等策略;说得白一些,就是采用掩饰、迷惑甚至欺瞒的手段。你说方法很有价值