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业务员如何发现与专卖客户合作的突破口?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:卡卡

业务员如何发现与专卖客户合作的突破口? 标签:突破 客户 业务员 如何开店 营销推广

  一、男性客户多数比较理性善于综合考虑,比较注重推销员与自己的共性偏重于求同的心理,实现与客户的顺利合作,要投其所好变成同类型的人,可以快速拉近距离达成共识,初次见面如果客户接待一定不要错过机会,这是推销员了解客户与展示才华的绝好机会。

  很多推销员为了显示公司管理的规范,不和客户一起吃饭是很大的损失,酒过三巡菜过五味后心情放松,关系拉近说话就方便了,聪明的推销员总是能找到的合作的切入点和突破的方向。山东人受儒家思想的熏陶喝酒的规矩比较多,如果推销员能够千杯不醉一定来山东,当然如果是酒囊饭袋就另当别论了,在性格方面相同在心理方面相近,了解客户的心理及内心深处的想法是打开合作的钥匙。

  二、女性客户多是感性心理,女性客户容易冲动但是一对一谈判方式的成功率并不高,相反男性一对一成功的概率很高,男性比较理性对于抽象的语言和文字理解能力比较强,女性的心理是感性的对于抽象的东西理解能力差。

  对于女性客户来讲参加订货会是最明智的做法,在会议现场通过投影与图片,人为的讲解与精美的实物刺激,以及别人的影响及气氛的烘托女性客户会马上签订单。

  女性容易受现场环境的影响,为什么女性看电视的时候随着剧情,一会哭一会笑一会高兴一会悲伤,可以说嬉笑怒骂的表情都淋漓尽致的表现出来。为什么女性到商场超市逛一圈拿回来很多无用的东西,把握客户心理快速推销当然也要掌握因人而宜。

  A贪利型客户的心理:诱之以利步步为营的方式成交,贪利型客户的比较看重利益,这种人买东西的时候表现是犹豫不决,想买又不买不买又放不下,害怕多花钱能省一分是一分,贪利型的客户把货都送给他也不满意,也就是说这样的客户有异想天开的想法,比方说所有的员工只干活却不用发工资,也不用支付房屋租金和货款等等,一切都不需要花钱他也不会满足,客户有这样的心理就需要用利益驱动促成马上合作,对于这样的客户在心理战方面需要恩威并用软硬兼施的方法应对。

  案例分析:2007年在山东青岛开发区拓展业务,因为是夏季又是化妆品的淡季开拓客户难度极大,开发区都是缺乏专业没有经营实力的中小客户比较重视利益的心理,告诉客户夏季打市场秋冬可收获,只有在淡季的时候积累一定的客户基础,到旺季才能赚更多的钱客户觉得很有道理,中小客户不懂品牌规划,经过推销员一番规划客户觉得的很适合自己的店铺,夏季合作公司提供100%的信誉赠货。

  例如订一万赠送五千的信誉货物,如果订两万配赠一万五千元信誉货物,如果订三万就配送三万的信誉货物,这些货物不白白送给客户是厂家为了兑现自己的承诺,用货物的形式让客户放心的一种手段。双方订立合约每月完成的回款任务,如果厂家没有帮助客户完成任务,客户可以扣除信誉货物当中10%做为厂家的违约金。

  客户为了把这批货据为己有故意把回款的任务订高,每个月都完不成任务货物就归客户所有了,这样的方式就是满足客户故意钻空子钻漏洞的心理,在最炎热的夏季三个月时间完成年度的市场推广计划和网点建设,虽然公司配送了很多货物但是赢得了市场,找到了客户节约时间节省大笔的市场开发费用,综合考虑还是企业收益比较大。

  如果我们遇到没有受过教育靠经验起家的老板,没有经过科班的训练跟着感觉走的客户,店铺的发展多依靠厂家或者代理商的支持,那么这个老板现在一定做得很累,化妆品行业竞争非常激烈缺乏专业知识靠经验过日子已经不行了,这样的老板参加订货会容易成功,因为这样的人盲从心理比较重。

  老板的经营心理是牌子多了做不过来,自己有力不从心的感觉,客户的担忧是接受品牌卖不掉怎么办?其实多数的老板都受到这个问题的困扰,只是重视的程度有大有小而已。谈判过程问老板想不想从繁重的工作中解脱出来,想不想在短期之内成为经营高手?

  客户当然想只是觉得做不到,如果推销员能够帮助客户成为指挥若定的经营高手,很快促成合作因为你解决的是客户最大的问题。

  B突破犹豫不绝的客户心理:采用暗示成交的方法,客户没有主见也是缺乏专业,对于这样的客户要打消客户的疑虑非常关键,客户的特点今天答应明天变卦反复无常,要让客户了解公司的历史背景了解企业的实力,通过周边的成功案例或者客户认识的同行合作的情况,促使客户排除疑虑阻断干扰只要客户答应马上办理回款手续。

  推销员要多描述周边客户的例子,必要的时候要替客户做主确定订货的时间,另外把促销活动的时间人员安排及活动的规模,这样客户感觉到连活动都已确定好是应该订货了。

  案例说明:1999年的时候遇到一位让我头疼的客户,中午一起喝酒马上订货下午酒醒立刻反悔,初做推销缺乏经验也没有好办法促成,我每次去他那里就告诉他的朋友订了几次货,生意如何如何好我们的实力多么大促销实力非常强等等。受生意就会顺利成交,这就是物以类聚人以群分的同类心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用设防。

  B实现成功推销抓住老板求新的心理,在化妆品行业里新技术新概念新模式曾出不穷,其实客户非常愿意接受新概念新技术,因为能带来丰厚的利润汇回报,概念能够满足客户想快速赚钱的心理,客户最担心的是冒太大的风险,只要在风险控制方面客户想通推销就可以成功。

  C实现成功推销满足客户眼见为实的想法,产品是推销的基础脱离产品推销就不存在了,现在的客户在选择新品牌的时候,首先看重产品的质量要翻来覆去的测试和体验,真正看到效果以后才考虑是否接受,无论满足客户哪个方面的心心理需求,首先是做人的成功与做事的成功,品牌的成功与营销的成功以及公司的成功。这是实现成功推销的根本也是能够满足客户心理的基本要素。

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网友评论
业务员如何发现与专卖客户合作的突破口? 评论共有2
发言人:哦哦i 时间:2010-9-14
推销员依靠的就是一张嘴,如果你有良好的销售技巧的话就更容易成功,赢得客户的信任是关键,首先是对你这个人的认可,之后是对你的品牌的认可。
发言人:老奸巨猾 时间:2010-9-14
我刚从事销售工作,一直觉得比较茫然,尤其觉得客户都是一样的难缠,有点退缩,现在看到一些销售方式和谈判客户的技巧,开始对这个行业有信心了。