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业务员如何发现与专卖客户合作的突破口?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:卡卡

业务员如何发现与专卖客户合作的突破口? 标签:突破 客户 业务员 如何开店 营销推广

  实现成功的推销首先要问自己,客户为什么要接受我们的推销,采用什么样的方式客户容易接受。同时还要问自己能否履行自己的承诺,推销员站在客户的角度换位思考去揣摩客户的心理,兵法云三军可夺气将帅可夺心,与客户谈判就是专业技能和心理揣摩的较量,谁把握对方的心理更准确谁胜算的把握就大。

  要知道客户在想什么为什么会这样想,应该采取什么样的方法容易打动客户,所谓知己知彼。如果推销员成为心理学专家推销就会变的非常容易。

  推销的失败主要是推销员只考虑自己如何完成任务,怎样把钱拿到手里其他都可以不管,也就是说推销员不能只盯着客户的钱,要有长远合作真诚帮助客户的诚意,以后的业务才会更加顺利。

  其实双方在交流过程中有很多成交的信号,这就是客户内心世界的外在反映,例如客户把你请到办公室长谈、关心合作以后的服务问题,对销售政策不满意,挑剔产品的包装,对价格不满意,问周围的同行运作情况及顾客反馈的效果等等。

  如果客户在左顾右盼摇摆说明没有听说话,如果是客户在频频看表不断的接听电话,说明客户已经有些不耐烦,如果客户一边整理资料一边按排工作一边听你说话,说明客户对你的话题不感兴趣,客户用怀疑的眼光看着你笑,客户的意思是你在胡说八道,善于察言观色掌握客户的心理,达成共识顺利成交。

  我每次去拜访他都带着他朋友的订货单给他看,有一次我又告诉他在他朋友那里过来,因为我又给他送了一批货,客户感觉我说得不真实我拿出货款让客户看,马上告诉他客户又订了一批货因为公司对老客户做活动,客户动心了我马上告诉他如果你现在合作,我也让他享受同等的政策,客户同意马上去汇款明天都不行,客户就把存折给我让我自己去回款,耗时费力的业务终于成功了。

  对待举棋不定犹豫不决的客户就是要早有准备速战速决,对于犹豫不绝的客户来讲也特别适用同行之间介绍,客户熟悉的同行引见用真实的案例让客户信服,实现推销的成功。

  C专业型客户的心理:采用情与专结合的方式促成,对于高素质客户要情义第一生意第二的思想,高素质的客户特别注重公司的实力与推销员的素质,很多高素质的客户非常看重推销员的实力,如果推销员能够帮助自己的店铺向前发展,并且推销员具备很好的营销思路老板才愿意合作.

  1999年我曾经拜访过一位非常有思想的客户,热情接待但是不做生意,三个月14次拜访我没有提我是来推销的,但是客户知道我是来推销的,每次都是路过此地过来探望,客户就开始交流现在没有位置,我说你是觉得我的产品还不够好,如果你觉得很好你马上会腾出位置,客户说春节了来不及了,我说生意没有早晚只有合不合作,现在货架非常满谁能保证今后不接新品牌呢?

  我每次路过他每次给我解释我同时又给他解释,最后第十五次拜访推销成功了,他也成为我关系最好回款最多的客户。推销员要多听多看多收集信息,少说话但是每句话都掷地有声针对性极强,推销就是说到客户心里去让客户做出明智的选择。

  因地域差异客户具有多样化的特点,客户的心里男女之间有差别南北之间有差距,南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素,如果不相信人生意再好也不合作。

  东北客户和西北客户也都有很大的差别,化妆品企业多数在南方因为南方人不适应东北的野性与西北的彪悍,所以这些市场都采取省级代理模式,其实推销的过程就是发现需求满足需求的过程,把握客户心理有针对性的交流沟通,最后达成合作的过程.

  把握客户心理就是避免走弯路的最好方法,把握心理首先要具备专业知识经验阅历,如何才能更好的掌握客户的心理在推销过程中占据主动呢?把握客户心理要因人而宜因地而宜因时而宜,具体情况具体分析到什么山头上唱什么歌,最重要的一条推销员一定学会察言观色,眼乃心灵之窗言为心灵之声行为乃心理之举。

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网友评论
业务员如何发现与专卖客户合作的突破口? 评论共有2
发言人:哦哦i 时间:2010-9-14
推销员依靠的就是一张嘴,如果你有良好的销售技巧的话就更容易成功,赢得客户的信任是关键,首先是对你这个人的认可,之后是对你的品牌的认可。
发言人:老奸巨猾 时间:2010-9-14
我刚从事销售工作,一直觉得比较茫然,尤其觉得客户都是一样的难缠,有点退缩,现在看到一些销售方式和谈判客户的技巧,开始对这个行业有信心了。