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团购为何不能成为营销主渠道

手机:M版  分类:营销推广  编辑:石头

团购为何不能成为营销主渠道 标签:渠道 团购 营销 如何开店 营销推广

  由于酒类市场竞争的日益白热化,酒水的营销方式和营销渠道也随之发生着变化,从传统的批发渠道到经销网络渠道,再到终端渠道等,酒类营销渠道在激烈的竞争中不断得到完善和补充。近年来,团购作为一种特殊的营销渠道,越来越受到企业和商家的重视,很多企业和商家还专门成立团购部门,进行专业的运作。

  为什么团购会受到企业和商家的如此重视呢?

  从市场的竞争角度看,由于酒类市场竞争日益加剧,使企业不得不独辟蹊径,开创自己的蓝海,而团购渠道相对而言,竞争不是十分激烈。从营销操作层面上,团购之所以深受企业和商家的重视原因主要有三点:第一,目标集中、消费集中。一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等,多数购买者是为了给员工福利、或用作招待,或用作礼品,因此,团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中,时效性比较明显,尤其节日期间表现比较突出。例如东北的老村长酒,团购的目标把城乡结合的地方村官放为重点,在逢年过节的时候重点公关,而且取得较好业绩。第二,利润可观,资金循环快。团购一般通过人际关系进行成交的,因此成交的价格较高,利润可观,而且做团购也不会像做终端那样欠账严重,团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,相对而言营销费用较低。这是企业和商家比较看好团购的主要原因。第三,营销环节少、操作简单。团购与向个体消费者的营销不同,做个体消费营销的过程比较复杂,而作团购中间环节较少,重点是团购单位的领导和具体办事的人,只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了。

  基于以上三点,就是团购比较受宠的主要原因。当然我们也不可否认,团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。但企业营销作为一种战略行为,团购只是企业营销的一种策略,一种营销手段,则是一种战术行为。团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善,因此,企业和商家在进行团购营销时一定要注意战略和战术二者关系,既要有主次之分,也不能顾此失彼。

  很多企业和商家在团购的实际运作中,把它作为企业的营销战略行为去运作,这势必会影响到企业的整体发展。企业在运作团购同时必须明白,团购是市场竞争和渠道细分的产物,它只能是企业营销渠道补充和完善,决不能成为企业营销主导渠道。从近年一些企业和商家的在团购运作中存在问题就证明了这一点。因此,笔者认为团购不能成为企业主导营销渠道主要原因有三点:

  一、团购具有很强时效性,很难持续性开展

  从目前酒水企业和商家的团购运作的情况分析,90%的企业把团购当成是节日一次促销活动,而不能持续开展。也正是因为此,企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动,导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动,缺乏系统的、整体的规划和安排。当然,团购作为一种营销手段,除了节日期间,平时运作也的确存在一定困难。很多企业也尝试过,如有一些企业专门为政府、大企业或向特殊市场(如“后备箱”用酒)等提供专用酒,但总体而言,目前还没有一企业是通过团购来把企业做强做强大的,团购作为营销渠道的补充和完善,虽然对企业是十分有意义,但若把团购作为企业的营销战略对待,笔者认为是不可取的,这样失败的例子也很多,例如河南新乡一家酒业公司,独辟蹊径,开发富有个性的婚庆专用酒,该企业本想把婚宴团购用酒作为企业营销战略的运作,但是几年下来不但市场没有得到扩大,反而以前的老市场也丢掉了,最终使企业举步艰难。由于团购具有非常强的时效性,相对而言,就很难开展持续营销活动,甚至很多团购,都成了一次性的交易。因此,团购的长期持续开展存在很大的困难。

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网友评论
团购为何不能成为营销主渠道 评论共有3
发言人:暮寒 时间:2013-1-26
团购怎么会变成关系营销呢?文章中例举的一家卖酒的经销商靠长期给某个高级官员供酒,而得以生存。但是在网络中的团购,并不存在这样的依附关系。
发言人:可爱de小猫 时间:2013-1-26
我也很好奇为什么前几年炒得沸沸扬扬的团购销售方式,现在却消声遗迹了呢?我每次想找一些团购信息的时候,总是找不到。团购存在什么弊端吗?
发言人:你厉害 时间:2010-10-20
团购可以说只是一种营销的策略和手段,但不是主要的手段,也不是应邀所想要的,之所以团购就是因为处于资金需求,不是长远之计