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团购为何不能成为营销主渠道

手机:M版  分类:营销推广  编辑:石头

团购为何不能成为营销主渠道 标签:渠道 团购 营销 如何开店 营销推广

  二、团购是一种“靠关系”营销,存在不稳定性

  有人把团购营销称之为“关系营销”,事实上团购不能算作真正意义上的“关系营销”,本人则认为团购是一种“拉关系”的推销,(至少目前团购状况是这样)。团购在某种意义上就是一种贿赂推销的行为,一些企业和商家在进行团购销售时,采取种种手段,利用各种关系,与一些采购单位的领导和负责人建立关系然后进行交易,这其中不乏采取一些贿赂手段进行的。所以,这种营销存在着很大的风险和不稳定性,有关系的领导或负责人在职在位,团购就能进行,一旦关系领导或负责人调离或不在职不在位,团购就可能到此为止,即便在进行,也很难持续性开展。例如,笔者两年前认识一个经销商,这个经销商代理是贵州茅台镇一个不知名的酒类产品,他有一个在煤炭系统当领导的亲戚,于是他就靠这个亲戚专门为这个煤炭系统里的企业供应所谓的“福利酒”,每年能供货额大概在200万元左右,就这一关系其团购客户就能养活经销商的一个公司运营,但后来这个经销商的亲戚退出煤炭系统的领导岗位,这个经销商的公司也因这个亲戚的退出就很快倒闭啦。因此说,团购存在不稳定性,尤其是靠拉关系建立起来的团购客户。所以,无论企业和商家团购不是不可以做,而是不能把团购作为自己战略渠道去运作,以避免由此带来的风险。

  三、团购售后无服务、缺少个性化

  企业往往对团购客户的售后服务意识比较淡薄,不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁,对待团购客户通常只是在节假日来临时才会联系,所以,售后服务之类的就更谈不上了。另外,由于企业把团购客户看作是集体消费,所以服务的内容共性的东西比较多,认为只要领导认为好,价格有优势、包装不错就可以了,而往往忽略个体消费需求和个性化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求,这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案例,当时笔者与一家电信公司经理的关系不错,于是我们就顺利为这家电信企业提供近10万元年终福利酒,但后来这个经理告诉我他们有一些员工反映说这个酒质不好,喝后上头特别快。当时,认为这个经理只是说说而已,也没有当回事儿,可是到了第二年,再次向这个经理推销时,经理说他们公司实行民主采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反映较差,领导要求换一个牌子,于是这一年没有选择我们。这或许是一种借口,但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好,尤其是个性化需求没有得到满足,假如我们及时把那几个反应不好喝的员工,作一个回访和调查或许结果不是这样。

  综合上述,笔者认为,团购对企业和商家营销具有一定的意义是无可否认的,但企业和商家在进行团购运作不能将其作为渠道战略进行,而应该把团购作为一种特殊的渠道或营销手段,来完善和补充企业的营销渠道,从而扩大和提高市场份额。

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网友评论
团购为何不能成为营销主渠道 评论共有3
发言人:暮寒 时间:2013-1-26
团购怎么会变成关系营销呢?文章中例举的一家卖酒的经销商靠长期给某个高级官员供酒,而得以生存。但是在网络中的团购,并不存在这样的依附关系。
发言人:可爱de小猫 时间:2013-1-26
我也很好奇为什么前几年炒得沸沸扬扬的团购销售方式,现在却消声遗迹了呢?我每次想找一些团购信息的时候,总是找不到。团购存在什么弊端吗?
发言人:你厉害 时间:2010-10-20
团购可以说只是一种营销的策略和手段,但不是主要的手段,也不是应邀所想要的,之所以团购就是因为处于资金需求,不是长远之计