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如何看出顾客购买心理

手机:M版  分类:营销推广  编辑:梅梅

如何看出顾客购买心理 标签:顾客 购买 心理 如何开店 营销推广

  8.推荐商品的方法

  ▲售货员向顾客推荐商品,大体有以下几种要领:

  售货员要拿好商品,尽量把商品交到顾客手里,便于顾客观看挑选;

  食品一类的东西,能够品尝的,应尽量让顾客尝一尝;

  像鞋和服装一类能够试穿的商品,应尽量让顾客试穿—下;

  能够动的商品(如儿童电动玩具等),应让顾客看到动态;

  要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍;

  一边向顾客拿递商品,一边向顾客介绍商品的用途、性能等。

  按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍商品,能够促进顾客购买。即使经推荐,顾客仍不买时,售货员也不应表现出失望或不耐烦的样子。

  ▲按顺序推荐商品

  售货员一般应做到会说会听。就是说,既能较详细地介绍商品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍商品。

  首先介绍商品是什么:有的售货员一看到顾客在看某种商品,马上就跑上去介绍商品说“这个商品好”之类的话。这样并不要,正确的做法应该是在说这个商品好处前,要把这个商品是什么商品说明白。

  介绍商品的特点和用途:介绍这种商品和其他商品不同的地方;介绍该商品所具有的特征;还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途,也是出售商品的要点。

  介绍为什么具有这些特点:售货员虽然向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出“为什么是那样的呢?”’之类的问题。这时,售货员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意先购这个商品”,或介绍有多少顾客买去了这种商品。

  也可以推荐其他商品:售货员介绍商品、说明商品的特征和用途后,要进一步说明“商品是按照顾客们的需要购进的”,同时还可向顾客推荐说:“请您顺便看看这个商品。”顾客可能会理解地说:“对,对……”

  为使推荐的商品能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,售货员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍商品。

  9.商品脱销时接待顾客的方法

  如顾客向售货员询问某种商品,商店已经卖完了,或者进货还没有运到时,售货员不能说“没有了”或“没货了”。这样答复顾客是不妥的,不及格的,应该说:“不巧得很,现在没货了。如您急用,来货马上给您送去好吗?”或者说:“对不起,您要买的xx商品现在虽然没货,但是您看这个怎么样。这个商品不次于xx商品。”商店里如果有和顾客要买的商品相似的商品,可以按照以上说法试试看。

  10.顾客对购买的商品不中意的时候

  商店出售的某种商品,如果不符合顾客的心意,这时顾客会说:“这个图案不好啊!”或者说:“这个式样不好啊!”

  售货员回答:“这个图案不好,您看这边这个怎么样?那么请您到这边来。”这样回答不如说:“这个图案还算不错吧!再好点的,请您到这边来看看……

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网友评论
如何看出顾客购买心理 评论共有3
发言人:伦敦小车 时间:2012-12-6
多观察顾客的眼睛,跟随顾客的眼睛而动,就能准确的把握顾客的购买心理了。如果顾客在几个商品中拿捏不定的时候,你需要先询问顾客的要求,然后再给与推荐,不要做强制性推销。
发言人:捧着你微笑 时间:2012-12-6
看出顾客购买心理的方法很多,是需要在实践中逐渐去摸索和总结的。文章中提到的几种观察方法可以作为参考,例如顾客希望价格能再优惠一点,就表示他想购买这个商品了。
发言人:无名 时间:2011-2-23
看了这篇文章第一反映就是:不错。很具有实践效果,因为亲身体会,第一处顾客购买心理说的太对了而且我去到大型的超市啊商场啊都亲身体会到了,有的时候其实只是看看而已商场人员就过来:虚寒问暖的了。。。真是令人佩服啊。。