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招商洽谈知识

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  1、招商环境资料包括哪些内容?

  分为硬环境资料和软环境资料。硬环境包括地理位置、生产及生活配套设施、交通、通讯、用雇工情况等;软环境资料包括法律政策、管理水平、海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况、市场发育、人的意识观念等。

  2、如何准备招商主体及项目资料?

  招商主体可以是公司、政府机关、事业单位,通常以说明的方式(如文字、图画、音像),对招商者的情况作公开宣传。一般包括:资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料,并译成相应的文字以对口招商。

  3、在招商过程中如何准备法律文件?

  招商洽谈时中方应为外方准备好相关法律文件,如公司法、企业法、劳动法、税法等。中外双方必须遵守的法律文件,主要是合同。合同是当事人各方的法律行为,具有法律约束力。因此,合同签订时中方的谈判代表必须慎重,决不能因为怕招不到商或有意显示诚意或工作效率而草草签字。

  4、招商人员必须具备哪些政治素质?

  招商人员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规,熟悉投资审批程序,掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识,以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况,对引进技术的规定,国家有关用工制度,适用法律等。

  5、招商谈判人员应具备哪些业务素质?

  招商谈判人员要具有一定的公关水平,具有金融、投资、国际经贸、法律等专业知识,尤其在项目包装上必须具有良好的专业水平,对于拟推出招商的项目必须掌握:项目投资总额,技术、工艺及相应的水平评价,产品的市场前景,国内同行业发展状况,项目前期准备情况,项目所在地产业状况对该项目配套能力,基础设施状况,国家和地方对此项目的政策等。

  6、招商人员应具备什么样的外语水平?

  招商是一项涉外工作,招商人员除了掌握熟练的日常会话外语以外,还应在外贸外语、投资及经济类外语、商务外语等方面有较好的应用能力。

  7、如何制定谈判方案?

  招商洽谈前进行充分调查研究,对对方资信情况进行咨询,对谈判各方的实力进行正确估价,明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排,在此基础上制订谈判方案。

  8、招商谈判应把握哪些原则?

  ①把握气氛的原则。即使发生激烈辩论,仍要保持友好、合作的气氛;②次序逻辑原则。把握议题内涵的客观次序逻辑,确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次,避免混乱;③掌握节奏原则。谈判节奏要稳健,耐心倾听对方的观点,了解对方,解决分歧。

  9、招商谈判应注意哪些问题?

  ①了解对方的意图、目的、策略,一般通过直接、间接调查,或向有关情报信息单位提出咨询,在洽谈前做好准备;②相互尊重,平等互利。谈判双方应遵守时间,相互遵守双方的礼仪风俗习惯;谈判时应本着平等互利的原则,不接受不合理的附加条件;③把握分寸,有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快,不能急躁,避免对方抓住弱点,造成对己不利局面;④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备,洽谈人员必须具备相应专业知识;洽谈时语言表达清楚准确,不轻易承诺;洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置,改谈其他问题;⑤招商洽谈人员相对稳定。组建项目谈判班子,明确洽谈人员,条件允许还可有一套不出面的幕后班子,遇到紧急情况,幕后班子人员再走向前台。

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