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招商洽谈知识

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  10、如何进行招商谈判的让步?

  ①维护整体利益。分清整体利益与局部利益,必要时用局部利益的损失维护整体利益。②明确让步条件。让步必须建立在对方创造条件的基础上,且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益。③选择好让步时机。不需要让步时决不作出让步承诺。让步之前必须经过充分磋商,时机要成熟,使让步成为画龙点睛之笔。④确定适当让步幅度。一次让步的幅度不宜过大,节奏不宜过快。否则,会把对方的期望值迅速提高,提出更高的让步要求,使己方在谈判中陷入被动局面。

  11、如何打破招商谈判僵局?

  ①回避分歧,转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。

  ②尊重客观,关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。

  ③多种方案,选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。

  ④尊重对方,有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。

  ⑤冷调处理,暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。休会以后,双方情绪平衡下来,可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。

  12、招商谈判人员应具备什么样的心理素质?

  ①高度的责任感②积极的创新精神③较强的公关能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。

  13、如何做好招商谈判后的跟踪落实工作?

  (1)搜索和跟踪项目信息。建立项目档案,明确专人负责跟踪,设法取得外商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料,以便与外商建立联系。(2)巩固已有联系。可通过电话、传真询问项目进展情况;重大节日对外商致以问候;出差时顺访等。(3)热情服务,以诚相待。一方面,为外商来访做好食宿、交通等活动安排;另一方面,及时了解并帮助解决外商遇到的问题,如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。(4)为投资者选择合适地点和合作伙伴。根据外商要求,拟定各种方案供外商选择。(5)提供政策、法律咨询。(6)协助搜集市场资料。可以通过到统计机构、走访机关企业、批发商、消费者等方式搜集有关市场资料。

  14.通常可采用哪些招商方式?

  ①利用传媒招商;②举办或参加各类招商会议、文体活动招商;③借助中介机构的联络渠道招商;④派出招商小分队主动出击招商;⑤以商招商,以外引外;⑥聘请招商顾问,建立招商网络。

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