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业务员招商如何寻找陌生客户

手机:M版  分类:营销推广  编辑:梅梅

业务员招商如何寻找陌生客户 标签:招商 业务员 如何寻找 陌生客户 如何开店 营销推广

  在写这篇文章之前,笔者拜读过此类许多文章,也听过不少大师、专家级的营销讲座,发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲动、回来后不动的“症状”,使许多企业不得不对那些所谓的营销专家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预期效果其原因有二:一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太少,二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。

  业务员如何寻找陌生客户,本来就是老生常谈,但在市场营销过程中,又是越谈越新不得不谈的话题。所谓仁者见仁智者见智,各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容,但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌生客户还是感到困惑。

  笔者从事营销工作十几年,其中一线营销就占了大部分时间,可谓十年磨一剑,对一线营销工作有很多感触,对业务员面对陌生客户招商有新的见解,虽谈不上真知灼见,但也是我的经验之谈,既实用而且操作性也很强,抱着传道释惑的宗旨,草拟出来给新加入营销队伍的业务员以参考,让各位企业主借鉴。

  有营销就有招商,就有业务员寻找陌生客户的话题

  在日常的营销工作中,招商是许多企业面临的第一件大事。

  大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别,也就是人们常常分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市场基础坚固,招商似乎不是一件难事,只要在电视、报刊杂志、网络等媒介用一些广告作诱饵,大批客户立刻蜂拥而来,招商其实对大企业不是难题,难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同,特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式,招聘一群业务员上门招商,如果企业的产品有独特的卖点,销售政策符合市场发展趋势,经销商认为有利可图有市场发展前景,业务员在市场跑上一圈后,可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重,又没有适当的营销政策,无疑会增加业务员招商难度,业务费用也许会花了一大笔,还会见不到客户的踪影。

  更有甚者,一些小企业老板心比天高,在招商事情上总认为会有大批客户认同的自己产品,业务员有无业务水平无所谓,只要业务员勤奋招商,就会有大批陌生客户纷至沓来,就有大批销售订单,可现实往往事与愿违,最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。

  招商并不是一件很容易的事情,业务员招商也是一门学问。

  首先业务员就要学会寻找陌生客户,那么业务员的客户在那里呢?

  1、寻找陌生客户从市场扫街开始

  一个业务员去一个很陌生的地方招商,不要说客户在那,就是这个地方的东西南北方向,可能都会搞不清楚。

  首先业务员下车后就要安顿好住所,通过旅馆老板或员工了解当地的市场情况,你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集中地方,因为生意一般都会成行成市,如果太分散,客户生意肯定太难做。

  了解目标客户的集中地后,业务员就要带上有关产品资料,去那个地方扫街,挨家挨户一个一个门面地走过去,察看有那些门面经营与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等,如果溜完一圈后,你心里就有谱了,那个门面适合做你的产品,那个陌生客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后,业务员就开始思考怎么样与些陌生客户商谈。

  笔者94年上半年为湖南TZN集团下属一个子公司的调味品招商,这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高,但这个子公司的调味品刚推出来,既不用集团公司的品牌,也没有广告投入,而且市场上同类产品太多,无疑给招商增加了很大难度。

  笔者带着几位业务员去安徽负责招商,把业务员的市场分配好后,独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名,但经济状况在安徽来讲充其量只能算中等,而且这个城市还比较分散,商业集中地主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后,笔者就直奔田家庵区,先找一个宾馆住下来,向宾馆服务员打听到调味品批发主要集中在东城市场。于是,笔者就带上相关资料及样品去了那个市场,该市场不算太大,调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后,发现做得比较大的客户有好几家,贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱油等品牌的客户是做得比较大的,左观右察,笔者觉得这些大客户是不可能做笔者这个不太知名品牌调味品,只有中型客户为了改变自己的经营现状,才有可能接受笔者这种新产品,最后在东城市场西段,与几家客户接触后,最终有一位姓王的客户同笔者达成销售合作意向。

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网友评论
业务员招商如何寻找陌生客户 评论共有3
发言人:大开 时间:2010-10-19
招商要比简单的做业务更困难,业务员一般只要把产品销售出去就可以,而招商的话你的客户会做全面的分析,看自己的前景和市场如何,而不会盲目的投资,或者像产品一样买来试试。
发言人:读卡机 时间:2010-10-19
的确很有学问,但最主要的是要商家看见效益和利益,不要感觉被忽悠就可以,要给他们进行充分的市场分析和前景的分析,不要给人错觉,只有商家看见了自己的利益才会来投资。
发言人:dkjhg 时间:2010-10-19
我觉得最主要的还是看招商广告是不是打得好,如果广告做得好,业务员就不用费心了,直接坐等客户就可以,如果广告不好,很难引来凤凰的。