首页 > 如何开店 > 营销推广 > 业务员招商如何寻找陌生客户

业务员招商如何寻找陌生客户

手机:M版  分类:营销推广  编辑:梅梅

业务员招商如何寻找陌生客户 标签:招商 业务员 如何寻找 陌生客户 如何开店 营销推广

  2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户实现资源共享借船出海

  有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道,销量也还比较稳定。为了减低企业的经营风险,集团公司会利用下属子公司开发新产品,而新产品也许与现有产品属一大类,但还是在行业细分方面还是有所区别,于是只得重建销售队伍去开拓市场。

  新产品新团队开拓新市场,大企业的子公司可以对现有客户资源去进行招商,即使不做新产品销售,也会对新产品入市提供必要的市场帮助。

  笔者还是在湖南TZN集团工作的那一年,到同样一个市场——

  安徽进行招商。这个集团的饮料在安徽市场有比较好的市场基础,有大量的客户资源。到了安徽省会合肥后,笔者把调味品业务员同饮料业务员一起开了一个碰头会,目的就是希望饮料业务员在现有客户资源上对新产品调味品招商提供帮助。经过三个月市场招商,笔者发现二十多个客户之中,差不多有一半客户是原来饮料客户。笔者后来率业务员回湖南开总结会议,业务员都感慨道:如果没有饮料业务员的支持,没有他们的客户资源做基础,在这种没有广告推广情况下,能招到多少客户还是个未知数。

  3、先对市场目标客户定位,再进行招商

  业务员在下市场招商前,公司领导一般都会告知业务员招商地域范围和目标客户,是要销售性的客户还是做形象性的客户。目标要求明确了,业务员才不会盲动,才能根据目标方向去寻找客户。

  笔者一次为一家网络游戏公司招商,这家网游公司是棋牌游戏软件的开发商,但自己不想运营,想以网吧为目标,交给网吧运营。在产品还没有正式上市招商之前,想在本地找二家网吧做样榜店,吸引客户加盟。

  笔者根据该网游公司所提的招商要求,仔细分析了一下这个市场目标客户——网吧应该符合这么几点要求:距离公司路途不远且临交通主干道以方便其他客户观摩;客户具有一定规模体现该游戏有一定档次;更重要一点是网吧愿意提供服务器做运营商。

  对市场客户目标定位之后,笔者就要求业务员在公司三公里范围之内寻找目标网吧,也许是业务员没有尽心尽力,或者沟通没有到位,找了一个月时间,客户的影子都没有见到。于是,笔者不得不亲自出马,以公司为圆心,由近而远寻找客户。公司附近有几家大网吧,其中还有二家本市最大的连锁网吧,笔者首先就与该连锁网吧的经理进行了几番洽谈,开始该连锁网吧还有意向,后来由于有其他游戏项目进入,就把笔者这个游戏搁置下来了。笔者又在连锁网吧旁边找到了另外一家大网吧,笔者与老板一番商谈,才了解该网吧老板原来早就与笔者所在游戏公司的老板相识,既然双方老板都相互了解,生意成交就是板上钉钉的事实了。不久,笔者又为该游戏公司找到第二家用做样榜店的网吧客户。

  4、对沉淀客户招商,实现客户资源再利用

  许多企业经营若干年后,总会在市场上遗留一些沉淀客户。何谓沉淀客户,即曾经销售过公司产品,后来由于某些原因而放弃的老客户。对沉淀客户招商,业务员一定要谨慎,而且要言而有信。如果再次对沉淀客户造成伤害,不要说这个客户不会销售你的产品,就是这个市场其他客户也不会接受你的产品,因为客户之间的信息是相通的,尽管客户生意是各自为战,但有一点是客户们相同的,就是希望厂家信守成诺。

  沉淀客户对厂家或多或少都有抱怨,业务员在拜访之前,一定要弄清楚产生抱怨的原因,是厂家销售方面造成的,还是客户不符合公司发展要求。

  笔者有一年在贵州做某品牌空调的销售经理,由于贵州地处高原,夏季凉爽不太需要空调,而冬季主要用煤取暖,空调销售在贵州市场特难做,而且前任业务员对许多市场都开发过,留下大量的遗留问题需要处理,所以该品牌在贵州市场开拓相当艰难。

  为了打开这个市场,笔者多次向代理商了解客户遗留问题产生的原因,发现主要原因是售后服务不到位产生的,为此笔者调整贵州大部分售后服务网点,加强售后工作,许多沉淀客户又慢慢地加入到该品牌空调销售队伍。

  5、利用朋友提供的客户资源,拉近陌生客户与你的距离

  俗话说“在家靠父母,出外靠朋友”。业务员在外招商,经常单枪匹马,面对陌生的市场,面对陌生的客户,为了自己的生存和销售业绩,不得不去结交一些朋友,也许是同道中的业务员,也许是谈得投机的经销商。在与这些朋友的交谈中,业务员可能会对一个陌生市场产生大概认识,了解一些客户信息,再过对这些信息的进行筛选,总可以找到一些符合招商的目标客户。

  笔者有一次去安徽固镇招商,在去固镇前一天晚上,笔者在蚌埠市内旅馆认识了一个做同行的业务员,他向笔者介绍了固镇市场的大致情况,固镇离蚌埠市太近,没有大客户,没有专业市场,绝大多数超市都喜欢跑到蚌埠市区来进货。

  在去的路上,笔者分析了这一市场情况,既然没有大客户,找个小客户做起来也行,总比是空白市场好。那小客户又在那里呢?他们又愿意做吗?思来想去,笔者确定只有找个商业位置比较好的超市来做代理,因为这些超市一般是代理商下属客户,这次给他们做代理,一是利润空间比较大,二是超市老板也有一种做代理商的成就感。

  笔者到了固镇之后,根据那位同行的业务员提供的情况,没有去寻找批发商,而是去商业区拜访几家超市老板,先从笔者昨晚上认识那个同行的业务员谈起,再谈到我们这个产品的市场政策,最终有一个姓王的超市老板愿意做我们产品的代理,经过电话、传真、网络核实笔者这家公司,第二天就签订了销售协议,打出了货款。

您正在浏览: 业务员招商如何寻找陌生客户
网友评论
业务员招商如何寻找陌生客户 评论共有3
发言人:大开 时间:2010-10-19
招商要比简单的做业务更困难,业务员一般只要把产品销售出去就可以,而招商的话你的客户会做全面的分析,看自己的前景和市场如何,而不会盲目的投资,或者像产品一样买来试试。
发言人:读卡机 时间:2010-10-19
的确很有学问,但最主要的是要商家看见效益和利益,不要感觉被忽悠就可以,要给他们进行充分的市场分析和前景的分析,不要给人错觉,只有商家看见了自己的利益才会来投资。
发言人:dkjhg 时间:2010-10-19
我觉得最主要的还是看招商广告是不是打得好,如果广告做得好,业务员就不用费心了,直接坐等客户就可以,如果广告不好,很难引来凤凰的。