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顾客只是想要更便宜的价格吗?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:jing88

顾客只是想要更便宜的价格吗? 标签:顾客 价格 更便宜 如何开店 营销推广

  最近,SPINSelling®的创办者出版了一本名为《废除价格导向销售》的新书,其中详细讲述了由于销售人员对价格的过度关注而导致的损失,同时也提出减轻损失的相关解决方案。这本书的销售量达到近十亿,可见作者独到的市场洞察力。在下面的文章中,我将与您分享本书的精髓。您只需花短短的5分钟,就可以获得有效处理价格问题的核心方法。

  “我只是个普通销售员!如何才能与众不同?”

  如果我们随机选择几名销售人员,问他们:“你们觉得怎样才能提高销售额?”最常见的回答是:“降价。”如果你问同样的一群人:“你们觉得怎样才能让顾客以高价买入?”

  你会得到以下的回答:

  但是,他们只在乎价格!

  但是,我们没有最好的质量/技术/产品!

  但是,我们不能提供保修!

  但是,我们不能提供优质的服务!

  但是,我们和顾客的关系还不密切!

  但是,如果我们提高价格,客户会选择我们的竞争对手!

  但是,这个销售要怎么做!

  在大多数情况下,你可以得到的反应都是以“但是”开头。但是,HRChallyGroup为您展示的画面却完全不同。根据其2007年公布的世界级销售能力调查结果显示:高达39%的顾客的购买决定取决于公司销售代表的工作方式。即使是销售廉价的日常用品,如影印纸,销售人员也可以做得与众不同:

  ·顾客是否需要不同型号的纸张来完成日常文件打印工作。

  ·顾客是否需要长期的小额订购来保持公司的日常需求却不占用办公室的过多空间。

  ·顾客是否需要专门的销售人员来负责他们的公司纸张供应,以自如应对紧急需求。

  大多数销售人员以为顾客最在意的是价格,而重点是:顾客在决定是否购买时,除了考虑价格外,还会考虑很多其他因素。所以,销售的成功与否,决定于销售人员是否真正了解顾客的需求。

  除了价格还有其他因素吗?

  虽然价格是顾客在购买时考虑的一个重要因素,但如果忽略其他因素,即使您拥有低廉的价格,顾客也不一定会购买您的产品。有效的销售人员会想方设法通过一些关键问题来找出这些因素。全球知名的销售专家和顾问提出了很多提问技巧与方案,下面我向您提供一个可供销售人员参考的方法:C.H.E.A.P.。

  C”代表“Current-FutureState(现期、未来状态)”。作为销售人员,你是否知道顾客现在和未来的需求是什么?

  H”代表“HighlightingTheirPainandImplications(关注他们的痛楚和潜在影响)”。

  如果他们现在不采取行动,他们会有什么损失?这对他们的将来会有什么潜在的不良影响?

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网友评论
顾客只是想要更便宜的价格吗? 评论共有6
发言人:荔枝 时间:2010-11-13
作为一个销售人员,我必须让客人认识到我们产品的价值,而不是一味的探讨价格!
发言人:闪电 时间:2010-11-12
我认为顾客在乎的不只是价格。更多的是在关注一种商品的性价比。消费是用同样的货币来换得更多的产品和服务的过程。所以我们在做销售时不应只是考虑降低成本,低价来吸引顾客,更应从顾客的角度来考虑。
发言人:手指 时间:2010-11-12
其实,每次当我对一件商品不了解的时候,我也追求价格便宜,但是,我仍会对此商品持有怀疑态度。而就现在自己也学营销而言,我明白顾客有时看重的更多是同价格能买到高质量的商品,就如上文而言。
发言人:眩晕 时间:2010-11-12
顾客最想要的应该是好的商品,有质量保证的商品,麻烦越少越好的商品,还有完善的售后服务,保证自己买一个商品可以用得长点,如果是我,我会选一些大牌子,起码可以有问题及时解决,不至于窝火
发言人:大海无量 时间:2010-11-12
专业的角度来说,顾客想要便宜的价格是一种早已成为惯性的消费心理,在使用价值认可之后,顾客最关心的就是价格,从某种意义上来说顾客只是关心价格也不无道理,前提是,要先满足其需求!
发言人:我是上帝 时间:2010-11-12
作为一个消费者,我很同意笔者的论点,当一群销售员向我急切推销产品的时候,只有那个唯一询问我购买需要的销售员才能吸引我的注意。