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创业者应该掌握的"宽窄学"

手机:M版  分类:创业知识  编辑:小鱼儿

创业者应该掌握的"宽窄学" 标签:创业者 创业经验 创业知识

  英国和法国为争夺在埃及的游轮市场展开了激烈的竞争。开始时,英国卖给埃及的游轮并不太受欢迎,法国人造的游轮卖得倒是更好些。但令英国人不解的是,法国的游轮并没有英国的游轮漂亮,设施也差了一个等级,这到底是为什么?英国人用了一年多时间才发现,原来法国人造的游轮,“空场”的地方要比英国人造的游轮宽,也就是说船上空着的地方较多。而英国人造的游轮,房间却比法国的大很多。谁知,游客并不领情房内的宽余,反而对通道、餐厅等地方的宽窄十分计较。

  英国人通过分析得出:在心理上,人们对外部宽窄的计较,要远远大于对房间内宽窄的需要,尤其是在船上,人们宁可容忍房间小一点,也不能容忍船舱过道以及其他地方的狭窄。于是,英国人收缩了游轮上房间的面积,而把其他地方加宽了。结果,英国的游轮一下成为了畅销货。

  还有个例子。1996年秋天,法国一家大型超市—“明天超市”开业了。开业初期,生意很不景气,分析了许多原因,却仍找不到答案。“明天超市”无论是从货源、价格、还是服务,在同行里都算得上是一流,与其他超市相比,可以说是物美价廉,为什么生意会不景气呢?

  董事长费尔一筹莫展。有一天,他将自己的苦恼告诉朋友凯恩。凯恩是一位社会学家和心理学家,他到“明天超市”转了一圈之后,认为是通道出了问题。超市里的通道过于宽敞,建议费尔将店里的所有通道由宽变窄。

  费尔大惑不解,但还是照做了,重新布置了通道。没想到,这一看似不起眼的改变,却有了神奇的效果,前来购物的人渐渐多了起来,人们逗留在超市里的时间也相对长了许多。两个月后,“明天超市”的销售额竟然翻了一番。

  作为董事长,费尔兴奋又不解地的问凯恩,这究竟是什么道理。凯恩解释道,人们逛商场时都有一种特定的心理,那就是对物品需求所产生的亲密度。商场里过宽的道路使人们与货物之间的距离感增强,让人丧失购物的兴趣,多数人会像逛街一样匆匆而过。而变窄了的通道,由于拉近了货物与人的距离,人们更关注的是商品,而不是自身,与商品的亲和力令人产生了强烈的购物欲,生意自然就好起来了。

  日常中,我们应该经常有这样的经历。你到某一家服装店买衣服,刚进门,店主就满脸殷勤地招呼,在你挑选衣服的时候在一旁喋喋不休的夸耀衣服的质量款式如何好,你不管试哪一件衣服她都夸合身仿佛为你定做一样,弄得你连自己判断衣服好坏的余地都没有,只好心情压抑地离开。但如果你到另一家店,店主微笑着欢迎你,在你挑选衣服的时候静静地看着或做简要的介绍,你试衣服时她实事求是地点评一二,把大部分的时间和空间让给你自己挑选和做决定,让你在舒适轻松的气氛中不知不觉地掏钱。这其实也是宽与窄的体现。因为过分殷勤的服务挤压了顾客的私人空间,让顾客感到不舒服,而适当的服务让顾客有自己的选择余地,顾客的心情轻松了,生意也水到渠成了。

  面对激烈的市场竞争,经营者应该多学一点“宽窄学”,从细微处入手,掌握好商品经营的质量和价格、环境的位置和空间、服务的态度和手段等方面的尺度,激发顾客的心理需求,把生意做活做大。

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网友评论
创业者应该掌握的"宽窄学" 评论共有2
发言人:蛛网 时间:2012-9-28
不创业不知道。一创业事情真的比预想的还要让人烦。都快招架不住了。到处都是事情。每件事情都要亲自处理。感觉好累。好累。
发言人:默示 时间:2012-9-28
创业掌握的这个宽窄学。其实和我们常说的松驰度是一个概念。做事情要有分寸。不要凭自己的一贯作风。我行我素。必要的时候多回头看看。总结一下经验教训。