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克服招商谈判中的四大心理障碍

手机:M版  分类:招商指南  编辑:卡卡

克服招商谈判中的四大心理障碍 标签:谈判 招商 心理障碍 招商加盟 招商指南

  障碍一:惧高心理

  基本症状;

  由于招商人员一般都比较年轻,经济实力也比较弱,而招商项目却大部分都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌:

  ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气;

  ▲声音低——没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户;

  ▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词,表达时还经常结结巴巴。

  可想而知,大多数客户通常都会放弃这个投资项目

  心态建设:你是让他赚钱的人。

  对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己:我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。

  首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目来说,那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

  其次,他有投资项目的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

  第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。

  障碍二:惧钱心理

  基本症状:

  中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。

  我接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落定。

  事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”。

  其实,很多时候就是很简单的一句话——“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。

有竞争不一定是坏事。

  有候选项目,首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的潜在加盟商(但有时候潜在加盟商也是随意性的,特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人)。

  其次,有候选就有对比和参照,我们更能扬长避短地阐述项目,用竞争项目的弱势,将我们的优势衬托得更明显。

  所以,我们不要害怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。

  [总结]

  一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”

  积极和消极的心态,就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取之于你,用之于你。调整好你的心态吧,只有这样,招商工作才能在商海中扬帆起航!

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